壹、多項選擇題
1.壹個制造企業為了整合資源，承擔風險，聯合另壹個制造企業，* * *開發出壹種新的銷售渠道體系，稱之為(橫向渠道體系)。P4
2.通過廣告、人員推銷、宣傳報道等促銷活動，壹個渠道成員對另壹個渠道成員施加影響的過程，是指(促銷流)。P16
3.對企業造成市場機會和環境威脅的主要社會力量是(宏觀環境)。P28
4.互聯網，消費者在網上收藏和購物。屬於(技術環境)。P31
5.(公眾)是指對企業實現銷售目標的能力有實際或潛在利益和影響的群體和個人。P37
6.在渠道控制中，最直接明確的控制方式就是(強制權限控制)。P50
7.連續生產的特點是(高庫存風險，高資金占用)。P57
8.A公司是日化產品生產企業，因為產品庫存風險低，產品需求量大。為了保證對市場的供應，當庫存下降到壹定程度，公司就會生產，廠商的生產方式屬於P58。
9.受經營區域的限制，某壹地區的廠家只能委托壹家代理批發商而不能委托任何其他形式的代理批發商(銷售代理批發商)。P63
10.提供商品或服務以滿足自己和家庭成員需求的個人，指(個人消費者)。P66
11.個人消費者對某種品牌的商品沒有特別偏好，但對購買後的滿意度要求較高(協調購買)。P68
12.設計項目的分析、計劃、實施和控制指的是(營銷管理)為了實現企業或組織的目標，與目標市場建立和保持互利的交流關系。P77
13.很多超市可以免費為顧客辦理會員卡，將購物金額兌換成積分存儲在會員卡中。會員可以用積分換取商品或者其他獎勵，屬於(頻繁營銷)。P82
14.制定渠道策略的核心是滿足(消費者的需求)。P104
15.P&G出售許多品牌的洗衣粉和洗發水。從競爭中獲得的優勢是盡可能覆蓋不同客戶的細分市場，這就是(雙重和多重分銷)。P112
16.適合通過大批發商大規模銷售的產品是(安裝維護簡單的產品)。P126
17.通道長度和寬度設計的組合是(通道寬度設計)。P134
18.商業組織、工業出版物、交易會甚至工業企業名錄都可以為制造商提供大量關於潛在渠道成員的備選信息。方式是(工商方式)P143。
19.廠商在選擇渠道成員時，應盡量選擇利益壹致、合作意願強、合作精神好的中間商。互惠互利的原則。P146
20.對每壹個被選定為合作夥伴的中間商，對其從事商品分銷的能力和條件進行評分(加權評分法)。P153
21.可口可樂或百事可樂的太陽傘和印有他們標誌的冰箱。(展示裝備獎勵)。P164
22.在產品成熟期，重點要放在(維護鐵路秩序)，返利要放在專區銷售(價格維護)。P169
23.為了解決渠道沖突，壹家公司建立了制度化的渠道來共享信息，以減少渠道成員在目標和期望上的差異，防止沖突的爆發。這個解決方案就是(溝通方式)。P187
24.某公司生產的某品牌液晶屏，在與渠道經銷商的合作中，采取了優於競爭對手的銷售激勵政策，其主要目的是(與經銷商謀求互利)。
25.(A產品成本= ∑成本動因成本=直接成本)。P208
26.將銷售過程中的任務分解，分配給能以更低成本或更好完成任務的渠道的決策過程稱為(銷售)
銷售渠道整合)。P220
27.當渠道關系發展到壹定階段，同壹銷售渠道中的不同渠道成員通過協議形成壹個利益共享、優勢互補、分工合作的松散網絡化聯盟，在銷售渠道中稱為(戰略聯盟)。P225
28.(物流管理)是指根據現實物流的規律，應用管理學的基本原理和科學方法，對社會生產過程中的物流活動進行計劃、組織、指揮、協調、控制和監督的活動的集合。P238
29.從客戶需求，訂單→成品→零部件→配件→零件或原材料，最後到供應商(JIT準時制生產模式)。P249
二、選擇題
31.銷售渠道成員中的輔助成員有哪些？P18
32.選擇銷售成員的標準是什麽？P44
33.批發商根據經營的商品分類，可以分為(專業批發商)和(綜合批發商)。P62
34.零售商的職能主要包括(商品組合、商品儲存和風險承擔、服務和信息傳遞)。P73
35.由於客戶具有不同的特征和不同的需求，不同類型的客戶關系以規模、性別和年齡進行剔除，客戶市場細分為(消費市場、產業市場和組織市場)。P90
36.傳統的渠道密度方案有三種:(密集分銷、選擇性分銷、獨家分銷)。P132
37.a公司作為新企業，在發展階段選擇了與市場領先企業相似的渠道成員作為白體渠道合作夥伴；但競爭過後，公司管理者決定另辟蹊徑，通過刺激消費者拉動終端渠道來與其合作。在整個過程中，公司選擇了(分階段選擇策略，反向拉動選擇策略)。P151
38.廠商可以提供的服務激勵的主要內容有哪些？P167
39.渠道整合的功能有利於(實現渠道整體優化，優勢互補，形成互動聯盟，高效溝通，減少渠道沖突)。P222
40.合理分配的標誌？P243
三、案例分析題
案例1: P72
根據案例回答問題。
1，分銷批發商可以分為哪幾種？代理批發商包括什麽？
2.淘寶的銷售渠道裏都有哪些會員？
3.淘寶銷售渠道的變化對這些會員有什麽影響？
案例2: P38
根據案例回答問題。
1.影響銷售渠道的微觀環境有哪些？
2.農村消費市場有什麽特點？為什麽會有這樣的特點？
3.針對農村市場的銷售渠道是如何搭建的？