與之形成***鳴的是產業界舞動的熱浪。3月18日，在廣州吉禮醫藥與中山大學聯合舉辦的2011年醫藥行業發展論壇上，業內精英就基藥制度下的營銷變局進行了激烈的智慧碰撞。就在此前不久，農工黨中央也就基藥制度展開了大討論。
增補潮湧現
2009年8月，國家規定允許地方在基藥目錄外再做增補，以滿足其實際用藥需要。此後，各地不斷推出基藥增補計劃。第壹個亮相的江蘇增補方案，***增補292種基層醫療使用的基本藥物，並從同年12月起，全部配備和使用基藥目錄藥品，不再使用其他藥品。緊接著，寧夏、湖北、浙江等地根據自身實際，也不同程度地提高了基藥的比例。
此外，有些省份還進行了更多的探索。寧波在省級增補150種非基藥後，地市再增補50種。同年11月，株洲增補88種基藥。而兩廣的做法是，規定增補的數量和銷售額不得超過基藥使用總金額的30%.
“基藥市場放量已無懸念，尤其是增補品種給區域性藥企發展預留了空間。”盈天醫藥集團OTC事業部總經理楊澤的語氣很堅定。不過，他同時也直言：“增補品種劑型較新，且這些藥品的價格、毛利較高，醫院樂於使用，廠家樂於供應。因此，省級增補要防範過度使用的風險。”
“因為實施基藥制度後，壹些常用藥不在目錄內，結果造成部分病人流向縣醫院，這與新醫改首診下沈到基層的初衷是背離的。而各地需求不壹樣，其增補的品種構成差異性較大，且增補的數量、使用和報銷比例等方面的依據還很模糊，後續配套缺位，建立全面推廣體系等工作很緊迫。”楊澤指出。
基層市場並不簡單
針對業內反映“基藥數量和品種不夠用”的問題，衛生部表示今年將研究調整基藥目錄，並在此基礎上，適時啟動完整版基藥目錄制定工作。
消息傳出，業界卻並不輕松。廣州敬修堂藥業副總經理肖淋分析說：“由於進目錄意味著產品具有某種排他性的優勢，尤其是中藥品種。現在各地紛紛開展增補計劃，市場潛力很大。不過，很多企業難以邁步。”
“難以邁步”源自對降價的預期。
“在量價之間，企業面臨考驗。基藥降價是遲早的事情。價格限定後，原料成本的上漲要求企業必須通過內部管理提升挖潛來解決，可持續發展壓力很大。”復旦大學公***衛生學院教授胡善聯認為。
“陷入兩難的還不僅如此，已在OTC市場有所作為的企業也很困惑。有中成藥產品的企業，多年來在OTC市場耕耘，現在進入基層醫療市場，將面臨零差率的沖擊和醫保全額或部分報銷的沖擊。此外，怎樣在基層鋪貨也是壹個現實的選擇。”匯仁集團營銷總監塗小明向記者坦言。
而基藥市場的環境還遠非這麽簡單。值得註意的是，3月16日起，上海基層醫療機構全部實施零差率銷售的基本藥物中，有20多家外資或合資企業的拳頭產品，而且神經系統用藥、心血管系統用藥等主要處方用藥領域均有外資獨有產品。
“外企逐步轉戰基本藥物，釋放的是壹種信號。更深層次來講，基藥在處方藥領域的競爭才剛剛開始。”胡善聯認為，目前完整版基本藥物目錄制定已被提上日程，雖然還不能確定品類設置，但依臨床需要，對抗乙肝藥、兒童用藥、抗精神病用藥將會有所考慮。
營銷待轉型
SFDA南方醫藥經濟研究所數據顯示，2010年全民醫保支付所帶來的藥品市場規模達到2350億元。而從另壹個現實來分析，目前農村人均用藥水平僅為25元/人，而城鎮卻達到1500元/人，在今年中央財政追加投入的背景下，這意味著未來基層藥市潛力巨大。
在楊澤看來，“從地方增補的品種來看，正折射出中國分散而多元化的醫藥市場格局。對藥企來說，重新思考銷售模式的創新是當務之急。”
楊澤分析指出：“基層報銷體制的改革和支付方式的變化，帶來了營銷模式的改變。農村第三終端量小、面寬、點多，在此過程中有兩點很重要：壹是要解決進貨問題。目前基藥的覆蓋基本上都是通過二級分銷體系，這是整個供應鏈的關鍵環節，因為在廣覆蓋中，配送企業的業務員其實就是妳的業務延伸，抓住他們才有利於實現廣覆蓋。二是要解決藥房采購的問題。完成上述部署後，就可以對壹些銷量有潛力的衛生院進行實戰推廣。”
對此，肖淋認為，應重視醫保、基藥的增補工作，從營銷的角度來說，要側重發展企業地方性公司的職能，加強分銷商的合作。產品線多的企業容易搶占先機，而小企業可以通過結盟或委托等方式進軍基層。
事實上，基層的變化也引發了商業企業對未來的構想。
中康福藥業董事長唐賢敏認為：“未來醫藥商業連鎖模式可能發展比較快。在基層，商業公司要麽擁有很好的平臺網絡，要麽有經銷品種。基於此，我覺得工商企業應該加強合作，從新藥戰略、資本戰略和品牌戰略尋求***贏的切入點。”