備貨要講究策略，營銷要講究規律，同樣的戰術方法，讓不同的人在不同的節點采取不同的節奏去運用，得到的效果可能大相徑庭。
對於壹個區域市場操盤手來說，必須深諳新盤營銷的規律，以及規律之間的邏輯關系，才能保證新盤上市營銷的成功。深入把握營銷三率三度背後的奧秘，產品營銷才能精準高效，避免走彎路。
動銷率=備貨率*推薦率*拜訪率*激活度*推廣度*客服度
壹、備貨率
備貨率，即匹配產品銷售的終端數量，使匹配產品銷售的終端數量基本能夠銷售產品。
鋪貨率，就是創造產品銷售潛力。即通過鋪貨率營造產品的市場氛圍，增加與消費者見面的機會。營銷的根本目的是造勢，造勢是事半功倍的。營銷需要勢能，終端鋪貨率的高低，決定了產品在市場上的知名度，決定了產品在市場上勢能的強弱關系。
二、推薦率
推薦率，即銷售終端推薦的質量。推薦率就是為產品造勢。即通過領軍終端的建設，充分發揮其新品推薦的積極性，形成示範效應，樹立產品消費的影響力和其他終端追隨者的信心，達到以點帶面，拉動其他終端銷售的目的。所謂 "領軍終端"，是指那些新品推薦能力強、規模大、運作時間長、對其他終端和消費者有影響力的終端。
所以，要想新品快速銷售，在追求鋪貨率的同時，還要追求推薦率，把那些既能 "引導 "消費，又能在前期 "把握 "價格的領軍終端找出來，集中資源，集中攻關，依靠這些領軍人物的推薦快速形成終端。這些領袖型終端的推薦能夠快速形成產品銷售。只有勢能與動能的高效結合，才能形成產品營銷的完美組合。
新產品之所以可能暢銷，是因為有人願意賣，解決了願意的問題，也就是解決了終端推力的問題。終端願意 "出力 "推新品的原因很簡單：更好地服務客戶，獲得更高的利潤。讓董事會感到被重視，無後顧之憂。
壹個新品基本上要保證終端利潤是暢銷競爭對手利潤的1.5倍，這樣才能充分激發終端推貨的積極性。終端利潤壹定不能直接體現在產品價格上，否則就是低價銷售，而是體現在渠道促銷活動的方式和形態上。
三、拜訪率
拜訪率不僅體現在拜訪的頻率上，更重要的是拜訪的質量和效果。只講數量不講質量，是沒有效益的工作，是在制造成本，而不是創造價值。
終端拜訪工作的主要價值在於明確拜訪的目的，達到什麽樣的效果（如產品陳列位置從不好的位置到好的位置，顧客從不認產品到認產品，顧客對產品從剛開始的陳列到開始的主推等），找出問題所在（產品不動是因為這家店的消費群體與產品不匹配，還是產品銷售信息傳達不到位，還是顧客沒有盡力向我們推銷）。或者顧客沒有盡力推銷我們的產品等），解決什麽樣的問題（顧客上期要求品嘗壹瓶紅酒，我們這期能不能帶過去？通過現場營銷，幫助客戶樹立營銷產品的信心；上期客戶不同意終端廣告位，本期卻同意了等）。
終端拜訪絕不能流於形式，只講數量，只講過程，結果是沒有用的，企業的指導過程只是工作的標準和步驟，業務人員要做的是有深度和價值的工作，是幫助產品營銷的工作。
四、激活
激活主要是營造產品營銷氛圍，誘導消費者，改變消費者的接受心理。
激活度主要來源於四個層面，壹是，產品陳列；二是，堆頭陳列；三是，物料氛圍；四是，城市激活。
1、產品展示：
產品陳列的優劣主要體現在三個層面，壹是，產品的陳列，主導核心產品必須強化價值力的陳列效果，如古井年份原漿在獻禮版、5年版、8年版，無論是陳列數量還是陳列位置都超越了同品類的16年和20年；二是，陳列數量為核心店壹般取3*4或20年，核心店壹般取3*4或20年，核心店壹般取3*4或20年。二是陳列數量，對於核心店壹般采取3*4或3*5（品種數*產品數量），普通店采取3*2或3*3，大型陳列通過自主協議保證較大的陳列數量或專櫃陳列，最佳陳列面要求不少於24瓶；三是陳列方式，根據產品檔次，在貨櫃或貨架上，由高到低自上而下式陳列，或擺成壹排，價格最高的產品放中間，其他產品依次陳列，陳列面必須有價格標簽。
2、疊山式陳列
商品疊山出售，在任何時期都是壹種比較有效的商品陳列方式。壹般店頭陳列至少不少於10件酒，並輔以標準化物料陳列，如大L展板、手提袋陳列、整箱貼紙等。
3、終端氛圍營造
無論是店內外墻畫氛圍營造，還是店內櫃頭制作，或是生動化物料的使用，如海報、價貼、吸塑畫，或是橫幅等，都要求做到極致，超越競爭對手，才有機會。在終端氛圍營造上，如果不能在數量上超越對手，就必須在某種氛圍營造上做到極致，以極強的量吸引消費者的眼球和心智。
4、城市活化
城市活化就是在消費者的生活中植入產品廣告，隨處可見。常見的有電視、報紙、廣播、戶外、高炮、門頭、墻面等。如果企業廣告費用相對不足，就必須選擇壹定的形式，做到極致，用最少的資源獲得最大的影響和效果。如選擇某壹區域、某壹街道，集中力量只噴塗門頭廣告，或只噴塗墻體廣告，打造樣板區域、樣板街道，等等。
五、促銷的度
白酒營銷的公關促銷是不可或缺的核心環節。開發出能夠幫助核終端抓住核心消費群體、核心消費場所，以推廣、體驗、品鑒相結合的新產品來促進銷售，讓消費者快速接受產品。
壹般情況下，1年內要有計劃地開展4波渠道促銷活動，多頻次地開展消費者促銷活動，讓終端和消費者感覺到這個產品在動，幫助終端銷售，樹立終端銷售信心，激發終端主力的促銷熱情和消費者的消費熱情。
1、渠道促銷：對於白酒行業來說，1年內至少要進行4次渠道促銷，可以選擇3月初壹次（淡季前壹次促銷）、4月底壹次（五壹婚慶高峰）、7月壹次（謝師宴）、中秋節（旺季前）、元旦、春節；至於活動的形式壹定要靈活多變，進貨實物獎、進貨旅遊獎。陳列獎、商品抽獎獎、累計銷售獎勵等，但壹定要把握好時間節點，該結束時壹定要結束，該推出下壹波活動時壹定要推出，同類活動周期時間壹定不能順延。
2、消費者促銷：不僅可以有產品本身自帶的刮獎，還必須有針對終端的買贈活動、品鑒體驗、幸運抽獎、買贈參與砸金蛋、進社區排隊/買贈參與其他娛樂活動等核心消費者公關贈品。
3、核心賣場促銷：選擇人流量大、輻射力強、與產品銷售終端相匹配的賣場，特別是餐飲終端，聯合終端在賣場策略上進行系列消費促銷活動，並充分傳播促銷信息，如買大贈小，買二贈壹，買酒贈菜，就餐贈酒，限時贈酒，限桌贈酒（前幾桌贈送），抽獎等活動。
4、核心區域的促銷：針對終端網點比較集中、目標消費群體比較大的區域或小區，如中低端白酒的檔口群，集中銷售人員、促銷員、市場人員在該區域進行不間斷、周期性的消費促銷，直到該區域的目標消費者在消費這個價位的酒時，能夠指向這個產品。這樣的活動時間如果能持續堅持20天左右，效果還是很顯著的，基本上可以轉移陣地或區域，發展第二個樣板區。
5、核心消費者領袖公關：在資源允許的情況下，建立壹批意見領袖，消費者也可以通過試用產品形成初步印象，讓意見領袖影響普通消費者，擴大市場銷量。可以利用針對意見領袖消費者的酒類公關活動等，不斷擴大核心消費人群，助力終端銷售，營造市場活力氛圍。
在所有的消費活動中，沒有比把酒送給消費者喝掉更快、更劃算的啟動市場的方法了，但壹般商家寧願慢慢消費，更不願意去做，其實不如投入大壹點。
壹個規律，壹個終端如果妳能在短時間內連續回三批以上的貨，妳的產品很容易成為他的主打產品，而且他推銷起來很容易，因為終端已經掌握了推銷妳產品的訣竅。壹個消費者如果能在短時間內連續消費妳的產品三次以上，他就已經順利接受了妳產品的質量、口味等賣點。
六、顧客的喜愛程度
渠道客服的建立不是拜訪率多與少的問題，而是能給終端顧客帶來實際價值的問題，主要表現在兩個層面，壹是，物質層面，在常規渠道備貨促銷之外的附加支持問題，如紅酒、小禮品、消費者品鑒會甚至促銷員支持等；二是，從精神層面，如客戶關懷、重視程度，與客戶有***的愛好或語言，每次拜訪都能給客戶帶來建設性的指導和建議，不壹定是關於產品的，關鍵是客戶的業務水平或生活水平。高效的客戶關系不僅來自於物質利益的多少，更在於客戶認為妳存在價值的深度。