經銷商:經銷商是指他們用錢從企業購買商品。他們購買商品不是為了自己使用，而是為了轉售。對他們來說，只手賣，講究的是價差，而不是實際價格。企業不是賒銷，而是收錢。這個業務指的是商人，也就是事業單位。所以“經銷商”壹般是指那些從企業拿錢進貨的商業單位。
做代理因為廠家不同門檻不壹樣，這個肯定和廠家具體* * *壹樣！
首先，清除談判中的蹺蹺板點
1.產品價格和利潤率。作為經銷商，和廠家最敏感的無疑是價格和利潤空間。大部分經銷商在同類、同檔次的產品中總是選擇價格較低的產品，但雙方廠家掌握的信息很可能是不對稱的，導致經銷商認為廠家太黑，出廠價太高，留給經銷商的操作空間太少；廠家認為經銷商沒素質，不懂產品，只知道找便宜貨賺自己的腰包。
壹方面，廠家不願意向經銷商說明成本。另壹方面，經銷商認為廠家想賣高價產品。經銷商和廠家都是從自己的利益出發，把對方想象成貪婪的，導致談判價格的拉鋸戰。
2.支付問題。廠家為了規避風險，要求經銷商有現貨；為了避免資金壓力和市場風險，經銷商希望制造商賒銷或分銷貨物。這樣，雙方在貨款風險上的對抗往往構成廠商談判的障礙。
3.代理權的變更。廠家受各種利益驅動，經銷商自身能力的不足或過剩都可能造成代理權的矛盾。廠家可能覺得經銷商不聽話，想再找壹個聽話的。經銷商的快速擴張也有可能甩了廠家，還有壹些人為的問題，比如客戶關系處理不當。這篇文章發表在博銳|boraid|
4.人際關系。廠家和經銷商的業務代表接觸多，出問題的概率也更大。在和廠家打交道的過程中，可能會有很多層級，比如業務員、大區經理、省經理、區域經理、銷售公司經理、工廠老板等等。每個層面的利益不同，考慮問題和行動自然會有很多不同。經銷商和各級是什麽關系，各方面如何調和，也是蹺蹺板點的原因。
5.“階段”問題。表面上看起來好像主動權完全在廠家，但實際上經銷商也在選擇廠家。廠商和經銷商合作關系的建立是雙向選擇的結果，而不是廠商單向選擇控盤。小品牌找大經銷商肯定不會被商家重視，在產品推廣上也不會被“照顧”；小企業找大品牌，不能及時跟上產品的發展，半途而廢。
第二，在談判中采取主動的技巧
1.對產品價格的理性思考。經銷商在選擇產品時，不要盲目比較產品的市場價格，以及能從中賺多少錢。在選擇產品的時候，要綜合考慮產品的各項指標:價格、利潤率、包裝、質量、廠家的各種支持措施。經銷商通過綜合考慮，首先要對產品的價格和市場前景有壹個大概的了解，然後有的放矢的和廠家談價格。
2.合理解決支付沖突。對於支付上的拉鋸戰，誰也不要向誰讓步，找第三方協調就能解決。比如代理運輸的貨運部門是第三方，廠家和貨運交易的是貨款，經銷商也是貨款和貨運交易，雙方根本沒有貨款交易，這樣就避免了沖突。
3.吊起廠商的胃口。廠商的胃口如何？我只想看到經銷商的銷售業績穩步增長，並在每個結算周期取得重大進展。
當廠商對市場的投入力度不大時，經銷商對市場要更加謹慎，不要在產品未來不確定的情況下增加資金投入。剛開始做代理，不要太辛苦。最好留壹只手。比如妳上個月賣了1，000，這個月可以賣3萬。不要工作得這麽辛苦。做到1.5萬元就夠了，這樣銷售才能保持穩定的增長勢頭，才能讓廠家看到希望，給妳足夠的重視和支持。
4.從長遠考慮雙方的關系。在人際關系上，要堅持“做生意，有錢的人都賺”的原則。在生活中，多關註幫妳跑市場的廠家業務代表是合適的，但是關系再好也不能和他合夥搞壹些不正當的活動，比如聯合傾銷，聯合銷售。壹旦妳貪圖壹時利益，把柄被廠家抓住，那就到了他們索要或者威脅的時候了，妳就很被動了。
5.以廠商為主體。工廠業務員的意見有時只代表他個人，不壹定完全代表工廠。經銷商的合作夥伴是廠家，而不是個人，所以要盡量找機會和廠家決策層溝通。壹定要註意認清企業而不是個人，不要被廠家的壹個業務員左右。
6.門是對的。在選擇產品和廠家時，切記“最好的不壹定是最合適的”，“門當戶對”才能“百年好合，萬古長青”。
希望對妳有用！