銷售人員和經銷商談判需要註意什麽？

其實這就是和經銷商談判技巧的問題。問題的關鍵在於，業務人員沒有理解和掌握與經銷商談判的要點，不知道經銷商最關心什麽，想要什麽。了解這些談判的效率和成功率會大大提高，否則，只會徒勞無功。那麽，經銷商註意的要點是什麽呢？首先，首先我們要看經銷商關註的點是什麽。我們做了這樣壹個關於經銷商的調查，發現經銷商在選擇合作企業時比較看重的因素有:經銷商重視的因素百分比(%)產品質量好，品牌好，銷售合適的企業口碑好，規模大，實力強，50.00分銷政策，49.00機會感，3.5人脈關系，1.5 1，產品質量和品牌好。66%的經銷商認為公司的產品質量、品牌知名度和正確的銷售是與企業合作的重要因素。因此，在與經銷商談判時，業務人員應重點關註質量、品牌和銷售壹致性，這可以大大提高經銷商的談判興趣和積極性。2.企業信譽好，規模大，實力強。50%的經銷商認為這是他們與企業合作的重點。經銷商選擇企業有自己的標準和要求，所以關鍵點會在企業和經銷商的談判中找到。3.分配政策好。經銷政策壹直是經銷商關註的要點之壹，近壹半的經銷商認為好的經銷政策是他們與企業合作的主要原因。4.偶然的機會和感覺。經銷商偶然或憑感覺與企業合作的概率較低，僅占3.5%；5.其他關系(私人關系)為1.5%。也就是說，以前做生意的人認識的經銷商，認為他們私交不錯，然後去找經銷商，經銷商不壹定會做這個品牌，因為現在的經銷商越來越理性，不是靠過去幾年的交情。“妳說什麽我就做什麽”的時代已經過去了。經銷商有自己的看法和想法。他們應該考慮產品的質量、品牌知名度以及是否能賣出去。經銷商學會了理性和綜合思考。作為壹個商人，他只會把個人感情放在第二位。如果他不喜歡妳的生意，他會跟妳說:“兄弟，妳不能讓我(莊家)賠錢。”所以和經銷商談判時，考慮的是前三個問題，這也是談判的要點。在這三個要素中，還要強調經銷政策，因為這個要素能直接體現經銷商的利益，所以經銷商更註重這壹項的細節。我們來看看經銷商對各項政策的關註度。經銷商關註因素的百分比(%)為77.77。廣告、推廣支持61.11及時發貨55.55技術支持50.00售後服務44.44返利16.66其他5.55 1、價格和利潤。77.7%的經銷商非常重視產品的價格和利潤，幾乎占到80%，足以說明價格和利潤是經銷商經營選擇的主要因素。2.廣告推廣支持。61.11%經銷商也非常重視企業推廣和廣告支持，這可以說是他們決定與企業合作的重要因素。3.及時發貨占55%，比例相當大，對於特殊時期的經銷商來說非常重要，比如銷售旺季的貨源。4.技術支持占50%。技術支持包括什麽？以電子產品為例，他要求技術支持，快銷產品主要是營銷技巧上的支持；5.售後服務占44.44%。售後服務很重要，沒有售後服務產品是賣不出去的，因為經銷商也很重視這個因素；6，返利，以前經銷商對這個關註度非常高，但是目前經銷商對這個關註度低很多，現在只占16.66%。7.其他方面，這個只占5.55%，包括私人關系等等。所以要了解經銷商對企業的選擇和對營銷政策的關註，就要了解談判的重點應該在哪裏？通過以上，我們掌握了與經銷商談判的要點，但這並不意味著我們壹定會談判成功。關鍵是我們要學會創造談判的優勢。以下是如何創造談判的優勢。1.建立良好的談判氛圍。在這裏，我少舉壹個案例:想念美食的商務人士如何與客戶談判？前年，我認識了壹個我懷念的業務經理。他說他們的推銷員在談判中很有技巧。他們先是把客戶拉到餐廳、酒吧、洗浴中心，壹邊和客戶吃喝、打麻將，壹邊談妥合作。他說錯過的生意人都不會打麻將，麻將也沒贏過。每個人都明白真相。他介紹，在麻將桌上邊打邊聊，是壹種非常好的氛圍。當對方不開心的時候，只要點壹個“炮”，對方就贏了，那就開心了。它壹高興，就這麽簡單。當然沒有我說的那麽容易，但是在談判過程中選擇和創造壹個好的環境，對合作談判是非常有利的。2、充分了解對方的情況。我們常說，知己知彼，百戰不殆。談判前要充分了解經銷商的情況和信息，經銷商想要什麽。妳想要什麽?說什麽？等等，這個信息很重要。3.充分利用自己的優點，不要暴露自己的缺點。如果妳總是拿自己的缺點和別人的優點做比較，妳永遠不會贏，所以我們要知道自己的優點是什麽。如果經銷商說妳的產品質量不好，那麽如果妳總是圍繞著“產品質量”來談判，那麽我們肯定是得不到談判優勢的，因為這只是在自討苦吃，這正是對方想要的。要說自己的優勢，妳要說的就是經銷商怎麽賺錢？如何輕松盈利？這是在給自己創造談判優勢，所以壹定要清楚自己的短板和長處，這樣做事情才會更有底氣。4.爭取談判的主持人。妳知道為什麽我們需要壹個體育節目主持人嗎？奧運會在哪個國家舉辦，這個國家的金牌數肯定會增加。原因是什麽？壹個是人緣，壹個是地理優勢。比如2008年奧運會在中國舉辦，上屆奧運會我們拿了多少金牌？32元，我們這壹屆肯定比上壹屆好。原因是什麽？關於裁判，因為裁判要照顧人民的情緒。所以我們和經銷商談的時候，要爭取主人，最好背對客戶。可以找個酒吧，茶館，咖啡廳之類的，或者邀請經銷商到企業來談，這樣成功的幾率會大大提高。5.要有禮貌和紀律性。“禮”就是有禮貌；“節”就是要有節奏，法就是要有策略。就像打牌壹樣，不要壹下子把我們所有的東西都給對方看。如果我們手裏有五條優惠政策，第壹次拿出兩點吸引他，慢慢就沒胃口了。但是很多商務人士經驗不足，總是壹下子把所有的牌都打開。妳能贏嗎？談判要有節奏，就像打牌壹樣。不要攤牌，要講究方法和策略。經銷商是逐利的，得寸進尺很正常。既然知道經銷商得寸進尺，為什麽還要給他壹把“尺子”？妳只要先給他壹寸，尺子是用來感應的。6.耐心點。大家都知道中國加入世貿組織談判了多少年。美國談論朝鮮半島無核化已經多少年了？我們談過多少次了？急躁的美國在這個問題上已經足夠耐心了。為什麽？為了獲得更多的利益和優勢，談判是需要時間和耐心的。和經銷商談判也是如此。妳不能著急。著急的話會暴露漏洞，不利於談判。不能只考慮個人利益或者經銷商利益。比如經銷商說妳馬上同意他的條件，然後妳能賺多少利潤？馬上跟妳簽合同，妳可以跟他說:“妳先不用管這個，想好了再做決定。”妳這樣做得越多，莊家永遠也摸不透妳。和經銷商談判不僅是智力的較量，也是心理的較量，壹定要有足夠的耐心。