I)設定訪問目標。藥品銷售人員應制定每月和每周的拜訪計劃，然後根據計劃的內容制定每日的拜訪時間表。拜訪客戶的計劃應該在前壹天制定。最好養成睡前制定計劃的習慣。拜訪客戶時，要考慮拜訪的目的、原因、內容、時間、地點、受訪者、方式等。(2)準備促銷工具1。皮包:包裏的東西要整理清楚，產品目錄和促銷手冊要收集齊全。並將其放入訂單、發貨單或收貨單等。2.與客戶洽談時必備的推銷工具:名片、客戶名單、準入準備卡、價目表、電話簿、身份證明、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品兩證壹照等。3.促進銷售的工具:計算器、樣品、相關的報紙和雜誌、廣告和報告材料以及報價。其他宣傳資料等。(3)雖然樣品是免費提供的，但是對於企業和營銷人員來說，熟練地管理、使用和使用樣品是非常必要的。1.發揮宣傳作用。請醫生把企業的產品和產品說明書放在桌子上，讓患者在排隊就診時翻看，可以收到更好的宣傳效果。2.扮演“禮物”的角色，增進友誼。考慮場合，地點和人，如果誤用，就得不償失了。3.讓人覺得“她”。藥品銷售人員介紹自己的產品，功能優良，療效奇特，但對方看不到樣品，往往印象不深刻，效果也不好。如果妳邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸、聞、嘗、試，他們真的感受到了。很容易接受。4.處理好“點”與“面”的關系。有些藥品價格昂貴，不適合分給所有人，大部分藥品銷售人員都很不解。其實每個產品都有其局限性和特點，不必盲目“花錢”去區分主次、點面關系。總之，只要妳善於分析產品的特點，認真總結，熟練運用樣本，每個樣本都可以用。在節省開發市場費用和藥物營銷成本方面，還有許多工作要做。(4)正確使用宣傳材料。藥品業務員在拜訪前要帶壹套完整的宣傳資料，但不能直接給醫生，必須邊敘述邊用。使用材料時註意:(1)使用時，藥品業務員要始終拿在手中，重要部位要用筆給醫生看。同時聲明。(2)藥品業務員要註意折疊不相關的部分。(3)在把所有材料交給醫生之前，要用筆把重要的部分標記出來。(4)藥品業務員與醫生談話後，要將材料交給醫生，註意不要在談話前送達。(5)醫院參觀技巧1。拜訪前心理準備的目的是讓客戶認可企業產品。大多數醫生都很忙。可用的時間有限。為了充分利用這段時間，在進醫生辦公室之前，妳應該有壹個非常清晰的想法來表達妳的希望。有經驗的藥品銷售人員，往往在開始預約前，會在醫生辦公室外停留十分鐘，而這十分鐘的準備時間，可以在就診中起到非常重要的作用。2.參觀(1)的第壹印象是滿足醫生的需求。這意味著妳必須盡可能多地了解醫生和他們的工作。跟上護士。醫生桌上的顯示器、書刊也能提供壹些信息；醫生的行為、方式、語速、談話內容都提供了醫生性格的線索。註意這些細節，從接近醫生到離開的觀察，有助於了解醫生的概況。妳知道的線索越多，妳就越能理解他的需求，就越有機會滿足他的要求。(2)藥品推銷員的著裝原則，時間、地點、場合是著裝的三個標準，藥品推銷員掌握了這三個標準。可以和環境融為壹體，容易和對方建立良好的關系。不了解銷售特點的人，總是把“白襯衫、直筒褲、領帶打得整整齊齊”的西裝，當成銷售人員的基本服裝。其實銷售人員可以根據產品、客戶等因素，隨時更換合適的服裝，可以引起對方的好感和* * *感。當然，服裝很花哨。會給人壹種輕浮不可信的感覺。所以藥品業務員的服裝要從實際出發，力求整潔。對於男士來說，白色是壹個基調，最好搭配兩到三種顏色的整體套裝。太多了會很難達到協調的效果。對於女性來說，要註意顏色的對比和款式的新穎。如果能佩戴同齡的配飾，效果可能會更好。銷售人員在與人接觸時要註意每壹個細節，比如手帕。在正式場合，白色手帕是最合適的。吸煙者應該經常刷牙，洗掉手指上的斑疹。喜歡留長發和胡須的人，尤其要保持幹凈整潔；女性的口紅、香水、衣服都要考慮到實際情況。總之，無論是男性還是女性銷售人員，在穿著上都要避免與顧客的穿著有太大的差異，要根據時間、地點、場合，巧妙地穿不同的衣服，以獲得良好的第壹印象。(3)拜訪名片——自身形象的延伸每個人都有自我延伸的心理，如何正確運用醫生的心理，在銷售活動中很重要。對待名片的方式不同，可以讓交易為零，也可以把它變成壹個巨大的數字。所以，作為壹個藥品推銷員，閆吉是不會理會別人的名片的。要正確使用名片，他應該遵守以下規則:a .交換名片時妳應該站起來。用妳的右手給他們，用雙手接受他們。妳自然要把它們送到醫生的胸前。但是，接受醫生的名片時，要用雙手恭敬地握住。先給名片。藥品銷售員應該先把自己的名片交給醫生，以示尊重。介紹並分發。“我是XXX公司的XXX。”“從今天起我負責這壹帶的業務，請多指教。”記住，不要忘記微笑！e不要把名片放在桌子上，遞名片是規矩。藥品業務員千萬不要把名片放在對方的辦公桌上，同時在接受名片時要主動熱情地接過來。f .接受名片時不要馬上收起來。不仔細研究就快速放入名片夾是極其不禮貌的。永遠認為名片是自己和他人的化身。謹慎行事。3.如何讓醫生感興趣？大多數醫生每天都要見很多人(包括病人、同事、家屬、其他企業的藥品業務員)，這些人不斷被信息包圍。那麽，如何激發醫生的興趣呢？(1)先讓醫生了解壹下公司。我們應該從醫生的角度考慮。很難從壹個不熟悉的公司，尤其是壹個不熟悉的藥品推銷員那裏產生對產品的需求。所以藥品業務員要讓醫生多了解公司。這樣才能打開銷售的大門。如果只談賣產品，壹旦被拒，我都不好意思再去拜訪了。(2)盡量了解醫生的近況。初次就診前，對醫生的情況不熟悉。掌握醫生的大致信息並不難，比如問診時間、家庭成員、生日、愛好、處方習慣、個人收入等。，只要妳願意花精力。弄清醫生的個人信息是首診的最大目的。(3)讓醫生了解自己。當妳想了解醫生的時候，醫生也在了解妳。他想知道妳公司的實力，妳的聲譽，產品的價格等等。知道了這壹點，妳就把握好了自己說話的態度和方法。有兩點需要註意:第壹，知道誰是主要決策者。藥品代表看病，見不到能做最後決定的人，再多的話也沒用。這個時候，妳要搞清楚誰是部門主任。
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