銷售人員的形象會影響到產品的形象。壹位客戶走進店面，首先看到的是銷售人員，然後才是產品。"
1.三個要素
產品的解說結構包含三個要素：公司、產品、銷售人員。客戶往往是先接受銷售人員，再接受產品，最後才接受公司。很多時候，客戶會把銷售人員當成公司和產品的代表。
2.兩個認知
銷售人員必須認清兩個事實：:
（1）銷售人員也是企業的產品之壹!
個人、企業、產品三者是彼此緊緊聯系在壹起的，銷售人員形象的好壞，直接代表了企業的形象、產品的形象。
（2）每壹位銷售人員都是獨壹無二的產品
某壹種產品可能分成各種品牌、各種式樣，但是，銷售人員是獨壹無二的產品，世界上沒有完全相同的兩個人，所以銷售人員應該對自己有信心，在談吐、外觀、內涵上表現自己。
自檢
請妳閱讀以下對話，並回答相關問題。
下面是兩位銷售人員的對話，他們就銷售人員是否要保持好的形象發表了不同的看法。
銷售人員甲：今天公司開會，專門針對我們銷售人員的形象討論了半天，真是多事。
銷售人員乙：妳怎麽會這麽認為呢？我倒覺得經理說的挺有道理，我們是應該註意保持好的形象。
銷售人員甲：銷售主要是*產品的質量、價格，還有我們銷售人員的口才，形象無所謂，光有形象有什麽用？)
銷售人員乙：可是形象是必要的銷售輔助工具，而且我們代表了公司和產品的形象，怎麽能不重視呢？
現在請妳來當裁判，妳覺得誰的話有道理，為什麽？
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如何進醫院
對第壹步：藥劑科備案
首先，醫藥代表要備齊生產廠家的各種資質證書和檢驗材料去醫院藥劑科申請入藥（藥品進入醫院）備案。
通常這個問題比較容易破解，數千元就可以“擺平”。隨後，藥劑科人士將會指點妳去某領導（壹般這位領導是主管藥品進貨的）那裏“看”壹下，否則醫院的入藥審查討論會難以通過。
第二步：院領導審查
費先生在回憶自己攻克這個“關口”的經歷時說，第壹次見到院領導時，好話說盡，人家還是繃著壹張臉，就那麽壹句“不行，醫院這樣的品種很多，不能再進了”，根本就不給妳機會。
第二次，碰了壁的費先生托了不少關系終於有幸邀請對方***進晚餐，關系逐漸融洽。
此後，費先生又與對方通過幾次電話，請過幾次“安”。壹周後，費先生準備了壹個“信封”，踏進了人家的辦公室。這次辦公室只有院領導壹人，沒有過多的寒暄鋪敘，費先生直接將這個信封放在辦公桌上。對方看也沒看就將信封撥入抽屜。。。。。
第三步：醫生開處方
進入醫院後必須“走臨床”，這時直接決定藥品臨床反應和銷售量的科室負責人和臨床醫生成為“重中之重”。與直接給病人開藥的醫生搞好關系很重要，這些醫生是藥品銷量大小的決定者。對醫生，醫藥代表只需和他們談好“扣點”。
第四步：兌付回扣款
前三步走到後，要做的主要工作就是給醫生兌付現金回扣，這裏藥劑科“功不可沒”。因為，醫生在藥方上開了藥以後，患者未必在醫院買藥。這樣，就可能造成“跑方”。為真實計算出醫生的開方量，就必須由藥劑科工作人員統計出某段時間對某種藥品的處方量，壹般按月計。不然，醫藥代表將無從得知該給各個醫生多少回扣款。
第五步：財務上回款
財務直接掌控著回款率，其意義不言自明。因此，壹個完整的銷售鏈條上，這部分的“打點”必不可少。
以上五步，只是這個沈重的“回扣鏈”上最主要的壹部分，而在實際的“操作”中還有許多環節需要疏通。