物價上漲，醫藥企業如何開源節流？

隨著CPI、PPI等物價指數不斷上升，費用增加、成本上漲導致企業經營壓力不斷加大。如何在不斷上漲的經營成本下，醫藥商業企業實現降費增效異常迫切。醫藥經營企業運營過程中影響費用總水平的因素主要是物流成本、人工成本、銷售費用及財務費用。其中物流成本主要包括燃油、路橋、保險等配送費用及物流托運費；人工成本主要包括人工工資、社保統籌、人員培訓、績效獎勵等費用；銷售費用主要包括年銷返利、商業促銷、臨床營銷等費用；財務費用主要包括財務融資費用、應收及預付資金占用以及相關稅費等。醫藥商業企業由於毛利低、費用大，需要在降費和增效方面尋求更多辦法。總體來說就是抓銷售，提升毛利；抓費用，控制成本；抓效益，提高效率；抓開源，深化節流；抓科技，創新管理。 1、擴大銷量規模在控制總體費用的前提下，通過擴大銷量從而降低綜合費用率。主要方式壹是抓網絡，二是抓品種。在網絡管理上，壹是加強銷售客戶的年銷協議簽訂，確定協議任務增長比例，適當增加協議任務量；二是加強與重點銷量客戶的關系溝通，通過20%的重點客戶拉動80%的市場銷售；三是與廠家***同配合開發二級分銷商，爭取更多優質二級分銷資源，鎖定固有銷量；四是加強網絡拓展和終端開發，以網絡數量換取銷售規模。在品種管理上，壹是加大生產廠家及品種開發，不斷增加供應商，取得更多壹級經銷授權；二是爭取中標品種的配送權，通過中標品種擴大醫院網絡銷售份額；三是重視戰略品種、銷量品種、暢銷品種的維護和引進，通過銷量前100個品種帶動40%~60%的銷售；四是進行品種代理，加強流通品種、臨床品種、中標品種的代理力度，與廠家***同合作擴展代理品種更大的市場空間；五是大力開發小廠家、小品種，通過品種滿足率拉動終端銷售。 2、提升毛利水平整體收入水平的提高主要有賴兩方面，壹是增加經營毛利，二是開拓多種收入來源。在增加經營毛利方面，壹是除繼續鞏固擴大普藥市場外，有計劃地開發中藥材、醫療器械、計生用品、日用品、原料藥等特色品種銷售，以高毛利板塊經營提高銷售利潤；二是在采購中加強返利清收，全面統算采購協議返利，督促廠家返利及時兌付；三是向上遊供應商爭取各種營業外收入、臨時政策收入等費用，減少銷售成本上漲的壓力。在開拓多種收入來源方面，除了主營業務的毛利貢獻外，要開發多種增值服務手段，如提供電子平臺服務、第三方物流儲運服務、物流信息技術服務、員工培訓教育服務等，從藥品經營之外取得收益。同時開發多種配套經營項目，圍繞醫藥產業鏈，開設零售藥房、醫療診所等終端，或者設立藥品生產、中藥材加工、藥用包裝材料制造等生產企業，以產業上、下遊相關性的發展提升綜合毛利水平。 3、控制配送費用隨著網絡的深化和擴大，配送的管理也尤為重要。主要方式壹是提高配送滿載率；二是優化配送路徑；三是控制在途運輸費用。提高滿載率，壹是要加強品種促銷力度，豐富品種促銷技巧，積極推銷在庫商品，爭取客戶采購更多品規；二是掌握客戶重點品種、起量品種的庫存動態，通過加大重點品種的單次采購量獲得規模配送條件。優化配送路徑壹是要合理調度車輛，根據送貨地點合理安排配送路線，形成運輸沿線集中配送；二是在裝車設計時，采用以壹帶多，以重點帶動零散的方式，將大客戶采購的貨物作為基礎載運量，在此基礎上補充沿線周邊的小客戶貨物，增加單車的整體滿載率；三是加強對配送沿線的客戶開發，形成沿線網絡的集中配送。控制在途費用，除了要加強油料管理，盡量采取集中采購、定點加油方式降低燃油成本外，還要開展第三方物流，在目的地爭取壹定的返程貨源，通過增加運輸收入來彌補配送費用的支出。4、貴廉藥品互搭在銷售開票、市場促銷環節，通過提高單次銷售金額來降低費用率。在銷售開票時，盡量要求客戶對價格相對較高的品種進行壹定的基礎采購，做到價高、價低品種有機搭配；同時推動大品種和量小品種銷售搭配，在客戶采購大品種時，加強對小品種的推銷，增加銷售開票的品種件數。5、強化現代物流技術應用目前醫藥物流項目建設異常火熱，物流配送方式轉型也勢在必行。因此，壹方面要不斷提升庫容使用率和提高儲運發貨速度，另壹方面要增強分揀調度準確性。通過加強供應鏈管理，建設高架立體庫，使用自動機械設備、采用物流信息平臺、商品電子掃描、優化儲運流程等系列現代物流手段，實現提高效率，降低費用的目的。6、合理配置人員崗位隨著CPI不斷上漲，人工成本將越來越高，傳統的人海戰術將不再適應企業發展。經營企業要通過流程改造和現代技術手段的運用，對崗位進行重新設計和疏理，對人員進行優化配置，提高單位人工的工作效率。7、合理控制人工成本目前，通過新醫改的深化和基本藥物制度的實施，在藥品集中采購、統壹配送下，經營企業壓縮營銷費用成為了必要和可能。在不影響整體銷量的前提下降低臨床費用率，主要方式壹是要控制營銷費用總量，二是優化費用開支結構。控制營銷費用總量要加強費用總體預算，優化市場企劃，規定費用標準。優化費用開支是根據企業品種營銷結構，在總量控制的基礎上優化費用的使用。根據推廣的重點品種、重點醫院進行重點投放，要結合藥品集中招標和基本藥物招標的中標情況等因素進行重新安排。 8、管控商業促銷費用控制對銷售客戶的協議返利和臨時性促銷費用。主要方式壹是統籌規劃商業銷售政策，避免“亂撒胡椒面”廣種薄收；二是對促銷費用進行可控預計，集中重點費用對重點客戶進行針對性傾斜；三是嚴格審批銷售過程中的各種臨時性促銷行為，杜絕費用隨意申報列支；四是改變費用支付方式，盡量減少資金方面的支出，可采取返貨、返物等形式，在兌付費用的同時，提高了品種銷售。 9、多方爭取廠家資源工商壹體合作模式正漸成趨勢，因此，必需加強與廠家的密切合作，借助廠家的資源拉動市場銷售、減少開支，爭取廠家的銷售政策、分銷費用、促銷物品、市場人員、客情拜訪、旅遊會務等資源為自身銷售服務。10、提高資金使用效率通過財務手段加快資金周轉，將有限的資金投入到更多頻次的采購和銷售業務中：壹是強化應收控制，建立賒銷授信管理，增多貨款清收次數，防止應收風險；二是加強采購預付貨款管理，嚴格預付款審批制度，監控預付款到貨天數，加快采購貨款周轉率；三是使用多種結算方式，在銷售收款中盡量取得現金、支票、匯票，在采購付款時盡量采用承兌、遠期支票等方式結款，降低資金成本。另外，要運用財務杠桿和稅法相關規制，合理合法規避、減少相關稅費。