1、開局階段
開局階段是指談判雙方見面後到進入具體實質性談判之前的那段時間和經過，主要包括建立談判氣氛、交換意見和陳述方案三個內容。
壹、建立洽談氣氛策略
談判內容、形式、地點的不同，其談判氣氛也各不相同，通常商貿談判的氣氛有如下幾種情況：
1)熱烈的、積極的、友好的。雙方抱著互諒互讓，通過***同努力而簽訂壹個皆大歡喜的協議，使雙方的需要都能得到滿足的態度來參加談判，使談判變成輕松愉快的事情。
2)冷淡的、對立的、緊張的。雙方抱著寸土不讓、寸利必奪、盡可能簽訂壹個使自己的利益最大化的協議的態度來參加談判，使談判變成沒有硝煙的戰爭。
3)平靜的、嚴肅的、嚴謹的。
4)松跨的、慢騰的、持久的。
5)介於上述四種之間的氣氛。更多的談判氣氛介於上述四種之間：熱烈當中包含著緊張，對立當中存在著友好，嚴肅當中有著積極。壹般來講，通過談判氣氛，我們可以初步感受到對方談判人員談判的氣質、個性、對本次談判的態度以及采取的談判方針。
談判氣氛是在談判壹開始，由雙方談判人員的相互介紹、寒暄形成的，隨著談判的進展會發生變化，會對談判的全過程及至談判的結果產生作用和影響。因此，在開局階段，談判人員的任務之壹就是要為談判建立壹個合適的氣氛，為以後各階段的談判打下良好的基礎。
二、交換意見策略
談判人員在談判最初的幾分鐘，通過愉快的、非業務性的話題，建立了謀求壹致的談判氣氛，接著雙方將就本次談判交換意見，意味著談判的正式開始。雙方能否很好地交換意見，不僅直接影響到能否繼續鞏固發展已經建立起來的談判氣氛，還決定著後續談判能否順利進行。因此，探討交換意見策略是十分必要的。
三、開場陳述方案策略
開場陳述有兩個目的：壹是陳述各方立場，二是探測對方意圖。因此，開場陳述應把握以下幾點：陳述的內容、陳述的方式以及對方對建議的反應。開場陳述的內容是指談判人員要巧妙地應用策略，明白無誤地闡述己方的立場和觀點。這時，必須把彼此的觀點向對方闡明。
壹般來說開場陳述有以下內容：
①己方對問題的理解，即認為這次會談應涉及的問題；
②己方的利益，即希望通過洽談所取得的利益；
③己方的首要利益，即闡明哪些方面對己方來說是至關重要的；
④己方可向對方做出讓步的事情，己方可以采取何種方式為雙方獲得***同利益做出貢獻；
⑤己方的立場，包括雙方以前合作的結果，己方在對方所享有的信譽，今後雙方合作可能出現的機會和障礙。
2、實質性階段
談判的實質性階段是指談判雙方依據所提的交易條件進行廣泛磋商的階段。這個階段是談判雙方開始真正地根據對方在談判中的所作所為來不斷調整各自策略的過程，也是壹個信息逐漸公開，籌碼不斷變化，障礙不斷清除，努力走向成交彼岸的過程。
這個過程的實質是通過對交易條件的討價還價，從分歧、對立、差距到協調壹致，包括對談判雙方分歧的分析、施加壓力和抵禦壓力、提出要求與讓步、形成僵局和打破僵局等等復雜內容，從而決定談判的速決、拖延或是破裂。因此，這壹階段把握如何，對能否達到預期的目標，取得談判的成功，起著決定性的作用。
3、簽約階段
當談判到了快成交的階段時，為了使其能圓滿結束，選擇結束談判的方式是至關重要的。談判的結束方式包括每壹場談判的結束方式和整個談判的結束方式。內容是否完成，即可宣布暫停會談。只是壹旦決定結束洽談，主談人壹定要講明原因，為繼續開談留有後路。
整個洽談的結束有兩種可能，壹種是洽談破裂，壹種是達成協議而成交。當談判可能破裂時，主談在把握整個洽談結束時，要充分註意洽談的氣氛和可能的轉機。當對方主談宣布其最後立場和觀點後，我方主談人應設身處地為對方分析其立場的利弊。
並言辭友好、態度誠懇，使對方感到我方的誠意。盡管對方態度堅決，但如果對方十分謹慎的話會進壹步考慮的。壹般情況下，應該回避促其退卻的語句，比如："行，我們就此結束"，"隨便妳，我們是不會改變立場的"，"妳不談，要走，我歡送"等等話，這類言詞聽起來均帶有情緒化的成份，讓人接受不了，只能加速關系破裂的進程。
相反，應積極分析對方已亮出的觀點和立場，應以類似這樣的語言："這是我方的看法，貴方可以三思"，"如果貴方還有談的可能，我們將願意與貴方繼續談判下去"，"我方的大門總是敞開著的，貴方什麽時候有新的想法，可以通過某某與我方聯系"，"貴方目前的態度我方是可以理解的，但請貴方與領導匯報壹下，若有什麽新的建議，我們將十分樂意聽到"，等等。
也可給對方壹個釋放肝火的機會，或給其壹個臺階下來。經驗證明，給對方臺階的做法對於那些以強硬語句相要挾的對手來說，可以網開壹面，留個活路，有時復談也是可能的。相反，如果處理不當，會使假性破裂變成真性破裂。壹旦進入真性破裂，關系就會更加緊張進而會影響到未來的交往，再想彌補就十分困難。
當談判成交時，雙方應及時握手以結束談判。但在握手時，主談人應對所有的達成壹致的問題加以清理，以防止遺漏，為最後的簽約作好準備。這時可以講："很高興雙方達成協議，使艱苦的洽談得以結束。讓我們雙方清理壹下已達成的協議，以便形成文字。
若有遺漏允許補充"，"我們很高興與貴方達成協議，我們將向上級匯報我們的洽談結果，若有什麽問題再商量，請貴方原諒。"這樣講既能留有余地，又不失禮節。
最後，應將所有談判的結果形成文字，包括技術附件和合同文本。並約定好簽約的時間和方式等具體操作性問題。
擴展資料
大客戶談判的五大招數。
第壹招：撥霧見月，去偽存真，發現客戶的真實需求
筆者曾作為國內某知名工業自動化設備商的營銷代表，負責大客戶的投標及談判。當時筆者的首要任務是：找到成交可能性最大的潛在客戶，從而開展重點公關。有的企業在進行招標時，往往拋出壹些“障眼法”式的項目需求，從而轉移部分廠商的註意力。
筆者通過多種信息渠道，了解到我們爭取的壹家大客戶對外公布的三大項目中，有兩項都是不切實際的，從而及時抓住營銷重點，鎖定目標。在這個過程中，廣泛的信息渠道是關鍵，正式場合與非正式場合的溝通都非常重要。
事實上，壹條非常重要的信息來自於與我們與該企業老板司機的壹次閑聊。這次看似無益的閑聊讓我們了解到，哪些需求是該公司已經內定的，哪些需求是該公司根本不需要或者暫時沒有能力執行的。
第二招：利用相對優勢，打擊競爭對手
首次競標有三家企業入圍，除了我們公司，另有兩家省內企業。它們兼有本土公司的人脈優勢與跨國公司的技術優勢，非常難以對付。但我們的優勢也非常明顯，就是系統的整合優勢。當時恰逢另外壹家公司的產品出現了壹點軟件故障，導致客戶公司生產線不能正常運行，而等國外的工程師到達現場，至少都要在二十天以後。
這時我們立即出動了北京總部的專家團隊，無償為該客戶解決了這個問題。這件事不僅為公司贏得非常珍貴的信任票，也使這家公司奪標無望。
第三招：尋找關系突破口，動之以情，誘之以利
雖然其中壹家奪標公司出局了，另外壹家同樣不好對付，而且聽說該代理商老板與客戶公司的老總還有遠房親戚的關系。經多方打聽我們了解到，客戶公司老總的妻子曾經是我們公司壹位營銷經理的同事，而且她還欠這位經理壹個“人情”。
在競爭的白熱化關頭，人情因素成為重中之重，我們立即指定這位經理為該項目投標負責人，並開展壹系列的企業公關活動。剛好客戶公司老總的小孩生病住院，該項目經理偕同妻子專程到醫院探望，兩位年齡相仿的母親壹見如故，在子女教育方面有聊不完的話，相互之間都成了知已。
事後客戶公司的老總回憶說，妳們公司是在真誠地關心人，沖著妳們的這份真誠，也要交妳們這個朋友。可見，在這個談判過程中，企業壹定要以真誠的關懷去感動人，情感為主，利益為輔，絕不可顛倒了主次。
第四招：拒絕小利，堅持立場，保持方向的正確
幾個回合之後，所有的競爭對手都已經淘汰出局，我們公司即將成為當仁不讓的奪標者。但好事多磨，壹家已經出局的公司是客戶公司的長期生意夥伴，與客戶公司的高層有著千絲萬縷的關系，即使出局也在對我們公司產生影響。
有壹天，客戶公司壹位副總通知我們，鑒於我們在幾輪競標中表現出色，要把壹百多萬元的儀表訂單交給我們，而對我們盼望已久的工業自動化項目，卻表示要緩壹緩。經公司研究，我們當即表示放棄儀表項目，專註做自己最擅長的自動化項目，同時加緊敦促對方確認訂單。
當時有些經理表示不解，儀表項目也是壹塊肥肉，為什麽要放棄呢？我們的態度是：首先，儀表不是我們的強項，會分散我們的精力，失敗的風險也較大；其次，儀表項目的推動可能給競爭對手制造口實，從而讓他們卷土重來，甚至搶走本次投標的重點項目。在這個過程中，不為小利而迷惑，堅持既定的路線方針，是項目成敗的關鍵。
第五招：自查自糾，彌補漏洞，壹舉奪標
經過我們的堅持，客戶方面終於同意將自動化項目交給我們。在審查報價單時，卻發現我們將壹些非關鍵的配套材料的價格報得過高，對方發話，要求砍下總價的百分之三十。我們馬上進行調查，發現部分配套材料價格過高是由於前線營銷人員感覺項目費用太高，希望擡高部分不起眼的非關鍵品價格進行彌補。
公司立即調低全線配套品價格，並承諾對方可以對配套品進行監審，最終拿下了這筆訂單。因此，在最後的沖關階段，企業壹定要關註細節，及時自我調整，發現問題立即解決，最終保證圓滿簽單。