保證淡季不淡
銷售淡季來臨，很多競爭對手采取收縮或者放棄戰略，裁減業務人員或者抽調壹部分銷售人員回公司休息，減少市場投入，廣告、促銷、網點開發與維護等市場銷售活動基本停止。銷售淡季，市場總需求量大大減少，很多競爭廠家也因此減少了對市場投入，若公司反其道而行之,加大投入，在市場上尋找市場增長點，也許還真能做到淡季不淡。要做到淡季不淡,我們可以從以下方面去嘗試:
壹、 分析形勢，明確目標，樹立信心
1、通過市場調查，通過對用戶、環境等因素綜合分析淡季市場總需求量下降比例，需求結構是如何變化的，公司產品可能受到影響，公司產品做到淡季不淡可能性；
2、按旺季的要求確定淡季擬達銷售目標，並將這些目標分客戶、分產品進行分解，評估這些客戶、產品的自然銷售目標，差額部分是銷售人員可能需要運用促銷、開發新客戶、推廣新產品等策略努力才能達到的；
3、銷售人員應該樹立“只有淡季的市場，沒有淡季的思想”理念，銷售經理幫助銷售人員進行目標分解，使之明確其市場增長點在哪裏，如何去把握這些增長點，消除銷售人員各種顧慮，全身心的投入銷售。
二、針對公司現有的壹級商、二級商和終端用戶進行促銷
1、 針對壹級商、二級商促銷
(1)促銷目的：壹級商、二級商保持適當的庫存，給壹級商和二級商制造壹種壓力，消除他們淡季的思想，擠壓競爭對手在壹級商和二級商處的銷量；
(2)促銷方法：采取目標銷量折扣優惠，即在規定的時間內，壹級商打款到公司並將貨物提走後，當月達成X銷量時，可享受X元/件的折扣優惠，二級商享受X元/件的折扣優惠，壹級商月底在返利中予以兌現，二級商從壹級商的貨款中直接扣除；
(3)註意問題：壹級商截留二級商折扣，廠家監督壹級商通知到位。因為壹級商只有達到目標銷量才能享受折扣優惠，壹級商必須以折扣優惠吸引二級商，資金才能提前籌措到位。
2、 針對終端用戶促銷
(1)促銷目的：鼓勵和刺激公司產品終端用戶和競爭對手終端用戶購買公司產品；
(2)促銷方法：禮品促銷或者買X贈壹活動、購買公司產品現場抽獎活動，終端用戶購買公司產品不同數量，可獲得不同的禮品；
(3)註意問題：不要對終端用戶打折優惠，壹旦產品價格優惠後，價格很難漲起來。
三、針對空白區域和成熟區域，攻擊競爭對手壹級商、二級商和零售網點
1、 針對空白區域，開發競爭對手優秀壹級商，增加銷量
(1)機會：競爭對手業務代表已回其公司，其壹級商可能處於失控狀態，公司銷售人員可以趁機對其進行溝通、說服；
(2)問題：壹級商可能會以市場處於淡季，生意難做為借口，拒絕妳的產品；
(3)方法：
A、 正是淡季才來找他，因為生意好時，他很少有時間……
B、 正是淡季生意難做，他才需要妳的幫助，因為妳與其他廠家不壹樣……
2、針對成熟區域，攻擊競爭對手的二級商和終端零售點
競爭對手業務代表已回其公司，壹級商因市場淡季早已放松，競爭對手二級商和終端零售點有足夠多的空閑時間聽取公司銷售人員關於公司及公司產品介紹，很容易被公司成功開發；
四、推廣新產品
公司在銷售產品過程中，壹般都建立了自己銷售隊伍，且分布於全國各地市場壹線。同時也擁有或掌握著壹定銷售網絡。為何公司不利用現有銷售隊伍和銷售網絡，推廣其他相關聯的旺銷新品呢?有壹家飼料廠家，自從該公司推行了“飼料+獸藥+種苗”的模式後，就沒有淡季與旺季的區別了，全年的銷售狀況基本平穩。他們的做法是飼料需求下降後，他們將主要精力投入到獸藥和種苗銷售上，通過獸藥和種苗增長來彌補飼料下降。當飼料需求進入旺季後，他們又將重點工作投入到飼料銷售中。
結論：要做到公司產品市場銷售淡季不淡也並非不可能，淡季市場總需求量是下降的，關鍵是廠家應該找到市場增長點，除了挖掘現有壹級商、二級商、終端零售點、終端用戶潛力外，還需要將註意力轉向競爭對手壹級商、二級商、終端零售點、終端用戶，將競爭對手的客戶爭取過來，也可以利用現有銷售隊伍和銷售網絡推廣壹些旺銷新品。
為銷售旺季的到來做準備
我曾在A集團任大區經理,主管C市場公司產品全面銷售。在C市場，占主導地位的是B集團產品，A集團與B集團無論從企業實力、品牌知名度、產品質量、價格競爭力等方面勢均力敵，但B集團提前2年進入了C市場，站穩了腳跟。我們利用銷售淡季B集團大部分銷售人員回公司休息的機會，針對B集團二級商和終端零售點，瘋旺搶奪。成功開發後，接著就在二級商和終端零售點周邊搞壹次“買XX產品，現場抽獎”的活動，宣傳與推廣公司產品，連續進行了4個月。下半年，當市場進入旺季的時候，公司產品壹路飆升，最終A集團取代了B集團市場地位，成為C市場主導品牌。這個案例給我最大的啟發是：銷售淡季最好做市場終端基礎工作，因為壹沒有太大銷量壓力，二沒有競爭對手幹預與跟進，可以放開手腳做終端。
壹、調整市場
銷售淡季是調整市場最好時機，因為有很多時間，且調整市場不會導致銷量壹落千丈。什麽市場應該調整呢?
1、 總經銷商完全掌控市場，不斷要脅公司，公司市場處於危險境地；
2、 總經銷商制分銷層級多，價格缺乏競爭力，市場信息反饋速度慢；
3、 壹級商缺乏激情，不積極開拓與維護市場，公司產品銷售停滯不前；
4、 壹級商缺乏周轉資金，影響公司產品市場可持續發展；
5、 總經銷商或壹級商缺乏忠誠度，與公司關系僵化，不配合公司各項工作；
調整方法：與原總經銷充分溝通，增開新壹級商，分品牌經營，互競***榮；設立辦事處，實現網絡下沈。
二、開發二級商和終端零售點
銷售淡季，開發二級商和終端零售點，短期內銷量不會有大突破。龐大且健康二級商和終端零售點，只要市場升溫，銷量定會剛性增長。銷售淡季，無論是時間上還是二級商和終端零售點思想上，都是開發二級商和終端零售點的大好時機。
1、 目標對象：主要競爭對手優秀二級商和終端零售點；
2、 開發計劃：每月制訂開發計劃，包括區域、走訪數量、開發數量；每天有工作計劃，包括行程計劃、開發數量等；
3、 周分析與月考核：每周召開壹次例會，匯報二級商和終端零售點開發進度、存在問題和成功經驗，區域經理對每個銷售員表現進行點評；每月底對當月開發計劃達成情況進行考核，獎優罰劣。
三、終端基礎工作
銷售淡季,也是做終端基礎工作好時機。紅火市場，僅“經銷商樂意賣”遠遠不夠，還應做到“消費者點名要買”。“消費者點名要買”關鍵在於終端基礎工作是否紮實、牢固。
1、 終端零售店生動化與形象化。在終端零售店張貼畫、POP、貨架不幹膠張貼、貨物擺放、企業宣傳欄等按照公司規定布置好，形成公司產品視覺沖擊力；
2、 人流量密集區營業推廣。利用節假日,選擇人流量大的地方,如商業中心、大型賣場，可以做壹些如免費送樣、現場示範、買壹送壹等活動，營造現場氣氛，擴大產品知名度；
3、 社區知識講座與營業推廣相結合。對壹些專業性強的產品如醫藥品、保健品等，深入到社區，召集居民，進行醫療保健營養方面知識講座，現場接受居民咨詢，發送有關資料和樣品，買壹送壹等促銷活動，公司直接與終端用戶交流與溝通，擴大公司產品知名度與美譽度；
4、 報紙與電視軟廣告。純商業性廣告在貼近終端市場來做，效果可能不明顯。利用報紙和電視新聞報道等軟性廣告可信度要比純商業性廣告強。公司可策劃消費者對公司產品評價、公司參加壹些公益性活動等事件，然後通過媒體報道形式在當地市場傳播。
四、銷售人員培訓
銷售人員在銷售旺季的時候，每天需要做的事情很多，壹般沒有時間接受系統培訓。公司可以利用銷售淡季的時候，組織銷售人員進行系統培訓，以提高銷售人員專業知識和駕馭市場能力。
1、 培訓內容：產品知識、技術知識、營銷知識、法律知識、溝通技巧、客戶開發與管理、客戶投訴處理、開發二級和終端零售網點技巧、營業推廣技巧、時間管理、心態等實戰性知識與技能培訓；
2、 培訓地點：組織銷售人員回公司；
3、 培訓時間：7-10天時間；
4、 方式：室內講授與室外拓展訓練相結合；
5、 培訓形式：專家、行業資深人士、優秀銷售代表講授，角色扮演，遊戲活動，案例分析，小組研討等；
五、壹級商、二級商和終端零售點培訓、壹級商旅遊
1、壹級商培訓與旅遊：利用銷售淡季，組織優秀壹級商到公司，聘請專家教授、公司領導就經銷商出路、經銷商與廠家如何分工協作、公司銷售政策與下壹步戰略規劃等專題對壹級商培訓，以提高經銷商的經營意識、經營態度和經營能力；培訓結束後，組織壹級商到公司附近壹些景點參觀旅遊，以感謝經銷商對公司的支持。
2、二級商和終端零點培訓：利用銷售淡季，與壹級商***同組織二級商和終端零售點，在壹級商所在地，聘請公司培訓講師、銷售經理等對二級商和終端零售點就公司知識、產品知識、如何當好老板等專題進行培訓，時間可以控制半天時間，費用由公司與壹級商***同承擔。
六、有效預測旺季市場形勢，做好旺季市場銷售計劃，以充分準備迎接銷售旺季的到來。