妳對銷售管理這個崗位了解多少？面試官問如何回答這樣的問題，註意銷售管理不是銷售 銷售管理是營銷環節的基礎，也是核心，銷售管理首先是計劃，從銷售環節貫穿整個銷售網絡，包括售前計劃根據企業的目標確定銷售方案和銷售人員；售中控制，及時發現較好、能增加業務量的銷售方法，並在銷售過程中對客戶進行銷售。並對銷售過程中的客戶進行分類管理，及時發現新客戶的需求和潛在客戶；後期對銷售情況進行跟蹤和反饋，通過銷售產品，及時發現產品的不足和新的市場空缺，開發新產品。銷售管理是市場營銷最關鍵的環節之壹。有效的銷售管理來自於壹支以成功為導向、能夠經濟高效地完成任務的銷售隊伍。銷售是壹種人際關系，銷售管理也是壹種人際關系。/>/>/>/>/>1、確定銷售目標和銷售流程；/>/>/>2、確定銷售隊伍的結構；/>/>/>3、銷售隊伍的招聘和培訓；/>/>/>4、銷售隊伍的報酬和激勵；/>/>/>5、對銷售隊伍的評估。/>/>2、確定銷售隊伍的結構/>/>3、招聘和培訓銷售隊伍/>/>應根據銷售經理準確詳細的銷售任務書進行銷售隊伍的招聘。除了通常的相關經驗和教育水平等條件外，銷售經理還要求應聘者樂觀、果斷、對產品非常了解。他們設定的個人目標通常高於銷售經理為他們設定的目標，他們以業績為導向，詳細記錄自己的業績，並與以前的業績進行比較。他們懂得傾聽，具有團隊精神。他們通過自我培訓來提高銷售技能。銷售應聘者結束面試的方式暗示了他們達成交易的方式。他們會詢問經理如何以及何時繼續，或詢問下壹步該怎麽做。/培訓包括公司政策和慣例培訓、銷售技巧培訓、產品知識培訓、行業和客戶知識培訓，以及銷售以外的職責培訓，如填寫銷售報告和市場信息報告。銷售復雜產品的公司通常會提供非常廣泛的培訓計劃。培訓計劃應致力於提高銷售人員的咨詢式銷售和傾聽技巧，並擴展他們的產品和客戶知識。此外，培訓計劃還應強調人際交往技巧，使銷售人員願意與消費者接觸。由於談判在達成交易的過程中變得越來越重要，銷售人員也應接受有效談判的培訓，以避免利潤損失的風險。/>/>第四，報酬和激勵銷售人員/>/>報酬必須具有足夠的競爭力，以吸引和激勵最優秀的銷售人員。銷售人員的報酬有三種基本方式：傭金方式、工資方式、聯合方式。典型的傭金方式是將銷售人員實現的銷售收入乘以壹定的百分比，然後根據得出的數字向銷售人員支付報酬。報酬法的壹個極端是直接提成法，即只有在實際完成交易時才向銷售人員支付報酬。報酬法的另壹個極端是直接工資法，即無論銷售人員的銷售業績如何，都向其支付預定數額的工資。不過，大多數公司采用直接傭金和直接工資相結合的方法。聯合方法是壹種基本工資加獎勵工資的薪酬方法。聯合方式對銷售經理和銷售人員都有利。對於銷售經理來說，基本工資部分有助於他們控制銷售隊伍；而獎勵工資部分則為銷售人員提供了動力。對銷售人員而言，聯合薪酬提供了壹種薪酬方法，可將經濟波動造成的收入變化降至最低。/>/>此外，還需要提供額外的激勵措施，如儀式表彰、頒發獎牌、休假、實物獎勵、加薪或現金津貼等。這些額外的激勵措施有助於增加銷售額、培養新客戶、提高士氣和商譽、處理滯銷商品和加速銷售。它們可用於實現長期或短期目標，如處理積壓庫存和實現月度季度銷售目標。/>/> 銷售經理嫻熟的領導技巧也可以作為壹種激勵方式。對於下屬而言，高效的銷售經理可以激勵銷售人員。他們可以通過清晰熱情的溝通鼓勵下屬實現目標。他們對組織的目標有清晰的認識和使命感，還能讓員工感到自豪，贏得他們的尊重。高效的銷售經理會不斷豐富自己的知識和技能，同時鼓勵他人也這樣做。/>/> 五、評估銷售團隊 />/> 為了進行評估，銷售經理需要信息反饋，即來自銷售團隊的定期信息。典型的業績衡量標準包括銷售額、利潤份額、每筆訂單的拜訪次數、每次拜訪獲得的銷售額或利潤以及實現特定目標（如銷售企業大力推廣的產品）的拜訪百分比。/>/>績效信息有助於營銷經理監控銷售人員在銷售過程中的進展情況，同時也能發現可能出錯的地方。例如，通過了解銷售人員在銷售環節的每個階段所擁有的潛在購買者數量，以及銷售人員在銷售環節的哪個階段失去了潛在購買者，經理可以確定銷售人員在銷售線索生成、進行需求評估、提出銷售建議、進行演示、完成交易和後續跟蹤等階段的效率如何。
尋求采用！