成功的樣板市場其應該是壹個“失敗"教訓得來的經驗。蜥蜴長官著名醫藥保健策劃專家何坊說過壹句很值得企業去學習的話：“市場允許我們犯錯誤，但是不允許我們犯同樣的錯誤。"成功是無數次失敗得出來的經驗，而不是從天上掉下來的，失敗越多，經驗越多，財富越多，但是妳必須懂得總結經驗，然後整合自己的資源和優勢，而且不犯同樣的錯誤。試點市場是快不得的，允許我們的產品慢慢的去做實驗，等經驗成熟後，迅速占領市場，但是前提必須要快速的占領全國市場，要不，別人就做了。黃金搭檔在上市之前曾經就做過很多地方的產品試點，而且前幾次都失敗了，但是不代表產品失敗了，最後產品迅速的占領了全國市場，成為了維生素類的領導產品之壹！所以，前期的試點未必叫“失敗"。醫藥企業要想真正立足市場，發展長遠計劃，讓代理商安心的去代理自己的產品，應該好好的去打造壹個真正的樣板市場出來，讓代理放心的代理產品，做好長遠計劃。所以，在樣板市場中應該考慮做好以下幾點：市場調研：有長遠計劃的醫藥保健品企業，在產品進入市場前期，各種各樣的市場調查都做的要非常仔細，從總額市場份量到當地市場同類產品占有率都要做的非常仔細。最重要的壹點是要了解同類產品的市場運行規則，這樣才能找出產品的差異化賣點。如果沒有好詳細的調查，光是自己在辦公室想像，策劃出來的產品肯定賣不動！如煙沒有找蜥蜴之前，也是在北京壹個整版的上廣告，為什麽電話量和出貨率不高？有個很重要的因素就是蜥蜴在策劃的時候做了市場調查分析，然後把策略改變，壹個整版下去3500個電話，當天就把廣告費用拉回來了！目標人群的設定：策劃前期定位的目標人群，其實還是壹個虛擬的範圍，只是從理論上可以說是產品的目標消費人群，像腦白金，產品的功效是促進睡眠質量，按照理論上說，其目標人群當然需要定在老年人，但是真正購買的人群就未必是這個群體了。所以腦白金打“送禮"概念，拼命的教育市場，讓所有的購買送禮產品的群體，只要是送禮，那麽首先想到的就是腦白金了，腦白金最初在無錫做樣板市場的時候當然是先考慮了這些問題，如果按照常規策劃，“腦白金"的主要成份是“褪黑素"，這類成份的主要功效是促睡眠作用，按照常規理論策劃來做，老年人的睡眠嚴重不足，那麽，肯定是把老年人定在目標的購買人群，直接進軍全國市場，市場份額雖然是大，但是可以刮分的多大的市場？如果真是這樣，腦白金未必做到現在這樣的規模！策略的調整：在現實的市場中，有90%是市場情況是沒有辦法去預料的，而像資源的整合、概念的方向都不可能壹氣合成，需要根據市場現實中的情況來來找到最合適產品的核心訴求。如果按照壹開始想的策略，壹直堅持下去亂打壹通，其後果可愛想而知，當然也有些策略需要堅持下去的，國內某壹產品，前期打好樣板。在另外壹個市場進行啟動，第壹個月和第二個月虧本，到了第三個月的時候把所有的費用全部賺回來了，而且還贏利50多萬，這就是打了真樣板後的效果！運營模式：產品的運營模式最好還是先試點，千萬別按照自己想怎樣就怎樣去做，比如壹個治療風濕的產品，效果來的很快，那就可以考慮做體驗。但是妳如果去做會議，投入比體驗高不說，能不能賣貨還是個最大的問題。目前在國內有專櫃、體驗、會議、服務中心、專賣點、貨架、檢測、公益等模式，可以說是該有的該做的基本上已經用過了，但是千萬別忽略了先研究自己產品的特性再來找產品的運營模式。這樣才不會南轅北轍！
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