在激烈競爭中，藥企要想占領市場並獲得持續發展，就必須重視產品的營銷模式創新、通過互聯網 ，不斷革新和實施營銷模式，實現大數據營銷，而兼具“打破傳統”和“智慧未來”是現代醫藥企業生存和發展的關鍵所在。
大數據並非“繁花似錦”
隨著近年來醫藥行業政策頻繁出臺，使得市場環境發生了極大的變化。壹方面，《醫藥工業“十二五”發展規劃》、《醫療器械科技產業“十二五”專項規劃》以及《國家藥品安全“十二五”規劃》、藥價放開等壹系列規劃的公布，帶動了整個醫藥行業發展機遇。同時，商務部和工信部提出的支持、鼓勵醫藥企業做大做強的政策也使得行業內面臨優異的資源整合機會，業內認為，未來十年將是中國醫藥行業的“黃金時期”。然而另壹方面，反商業賄賂後遺癥持續、基藥招標仍舊采取“唯低價是取”或二次議價，《新廣告法》等政策的出臺，令藥企原本運用自如的各種營銷模式卻難以壹展拳腳。
“新醫改的各種政策，對醫藥營銷模式變化確實起到決定性的推動作用，藥企大多是無奈被動的適應政策的變化。但目前各種營銷模式幾乎都有自己生存的空間和發展，比如醫院藥占比催生了DTP（DTC）模式；招投標催生了基藥運作模式；招投標落標催生了處方藥轉型OTC模式；新醫藥和電商扶持催生了開銷模式；各種降價模式催生壓縮了代理模式；鼓勵民營資本辦醫療，催生了專做民營醫院模式；醫藥連鎖上市和稅控體系讓單店無法生存，連鎖集中度提升由此誕生藥企的KA運作模式等。衍生出如此多樣的營銷模式均是政策遺物，因為在政策面前，藥企抱怨等待都是無用的，只能是‘天竟物擇，適者生存’。”康美藥業股份有限公司OTC事業部總經理李從選解釋道。
事實上，即便政策頻發影響了藥企在市場上的布局，但隨著“互聯網 ”時代的來臨，越來越多的藥企開始依賴醫藥大數據尋求營銷模式的創新。對於這壹大數據營銷模式的出現，李從選認為，其發展前景並非“繁花似錦”。因為大數據營銷是基於多平臺的大量數據，依托大數據技術的基礎上，應用於互聯網廣告行業的營銷方式。大數據營銷衍生於互聯網行業，又作用於互聯網行業。依托多平臺的大數據采集，以及大數據技術的分析與預測能力，能夠使廣告更加精準有效，給品牌企業帶來更高的投資回報率。大數據營銷的核心在於讓網絡廣告在合適的時間，通過合適的載體，以合適的方式，投給合適的人。從當前實際情況來看，大數據真正服務於藥企營銷，仍還有壹段較長的路要走，因此需要藥企在不寄希望於大數據的基礎上，積極研究、利用、嘗試。
然而，針對大數據營銷，有觀點表示，“並非所有藥企均適合”。在大數據的影響下，面對存在的現實問題，藥企在設計大數據營銷模式時，業界也多次提出藥企必須從以下四個方面進行考慮：壹是切入送藥APP的企業；二是進行的DTP（直接針對患者銷售高價值藥）模式；三是借助健康管理銷售產品模式；四是慢病管理的OTO模式。余下藥企，也就是把大數據作為服務消費者的壹種電子化高效快捷工具而已。
對於大數據營銷模式，有業內人士指出，“其只適合靜態疾病領域的監控，如慢性病藥企。”對此，李從選十分贊同。“我認為確實是各種慢病和重大疾病為主才有必要介入大數據，提供系列跟蹤服務。偶發性壹次性疾病、小病，用不著大數據管理。”
事實也正如此，如作為獨家降血壓苗藥生產者——貴州源和藥業打造的全新營銷模式就是把大健康產業與大數據結合起來，建立大數據網絡營銷管理平臺。去年11月，貴州源和就啟動了網絡營銷數據庫的建設，如今，大數據營銷管理平臺初步成型。貴州源和藥業開發的大數據管理平臺，顛覆了傳統營銷模式，將對患者進行綜合管理，全面錄入患者基本信息，建立健康管理檔案，專家團隊根據信息對每壹個患者進行綜合分析，最後出具個性化的治療方案，為患者提供預防、治療、康復理療等全方位服務。
“我們要做的不僅僅是生產藥品，而是要做健康講座、預測、治療、康復等壹系列工程。並通過不定期舉辦健康知識講座，搭建患者與醫生溝通的橋梁，拉近彼此關系，讓患者更加了解自身情況，利用數據營銷贏得了患者的贊譽。”談及數據化管理，貴州源和有限公司總經理鄒文江表示。
管理需結合地域特色
在競爭日益激烈的醫藥市場環境下，我國的醫藥營銷模式類型多樣。而大數據營銷模式作為“互聯網 ”的代表之壹，其對藥企營銷模式的創新同樣帶來了影響。
“談不上‘互聯網 ’，我認為叫做“ 互聯網”比較合適，無非就是積極主動地把網絡、電商的各種技術手段用在傳統的各項營銷管理活動中去，提高效率和效益。”李從選如是說。
另外，他還進壹步表示，面對不同區域，藥企往往采取的營銷模式也不同。因此，藥企應結合區域特點，利用大數據去深耕區域市場：第壹，建立消費者數據庫，調研消費者需求、開發、升級消費者需要的產品，建立消費者粉絲圈，直接和消費者互動和銷售產品；第二，立項的狀況和和連鎖藥店結合起來，利用連鎖終端會員大數據做患教與服務，促進產品銷售。同時還可以提供可穿戴移動終端設備采集消費者大數據，網絡（PC和移動終端）上提供咨詢服務，實現最終消費者依賴，從而出售產品。
此外，還有專家提出，“即便藥企選擇了大數據營銷模式，但其管理也極其重要。”針對該觀點，鄒文江認為，好的品種，好的營銷模式，需要好的營銷隊伍執行落地。大數據營銷系統建立，需要藥企具備優化制度流程、專業管理工具和經過若幹次以上訓練並熟練使用這套流程和工具的人或者是團隊。而思想不統壹、理念不壹致、流程復雜化、團隊執行力差是影響藥企營銷模式落地的主要因素。所以，數據優化流程，事情簡單化、提高員工的工作效果就顯得尤為重要。
而李從選也認為在對大數據營銷模式管理時，相關藥企應警惕如何采集到大數據是個難題，需要克服；服務采集到的消費者大數據不泄密也難；利用采集到大數據服務患者不引起反感等難題。
與此同時，相關專家也還提醒道，藥企在進行大數據營銷模式變革時應根據政策變化作出微調和改進，並不能徹底顛覆，因為營銷模式調整是企業發展戰略的問題，需要慎重。而相關部門在制定政策時，應更多地在政策細節上去保護科技含量高的品種；保護好價格走低但療效好的品種；保護好大型知名藥企，盡量避免無質量的低層次的市場競爭。同時，政府扶持鼓勵利用大數據的藥企，給與政策寬松環境和融資寬松環境至關重要。