從大量的銷售實踐來看，銷售的真正障礙來自於沒有得到滿足的需求和願望。客戶可能同時有多種需求，既有顯而易見、可以表達的需求，也有隱藏的、難以言說的需求。尤其是組織買家，他們有兩個層次的主體，即組織本身和組織的個人代表。客戶的壹些隱性需求和願望需要銷售人員去挖掘和尋找；多種需求需要同時考慮並努力滿足。
準確地發現和界定客戶的需求和願望，是說服和有效推銷的基礎和保證。否則，談判就會陷入無效討論的陷阱。
（2）把顧客的需求和願望與推銷產品結合起來
FABE模式的前三步：特點、優勢、利益很好地詮釋了這壹階段的工作。利益營銷法，緊緊圍繞產品給顧客帶來的利益，展開銷售說服活動。
（3）確認產品符合顧客的需求和願望
人證法。社會名流或顧客熟知的人對產品的評價。
物證法。產品實物、模型、質量檢驗報告、鑒定證書、獲獎證書等。
實例法。典型事例、完整案例。時間、地點、人物、結果，具體詳實的數據。
（4）促進客戶接受所推銷的產品
堅持以客戶為中心，不要想當然地以銷售人員為中心。
引導客戶前進
A）逐層深入，由淺入深，設計問題。"如果您對我們的產品質量沒有疑問了，我們再來討論壹下交貨的問題，好嗎？"
B)總結法。"通過前面的討論和分析，可以看出我們的產品、我們的解決方案是解決您問題的理想途徑（或者說 xxx 模式是您的明智選擇）。
C)演示和檢查法。演示產品，檢查效果，進壹步說服。說服時，不要忘記產品，有時產品是最有力的說服手段。
D)試用法。廣泛應用於工業產品營銷。
E)誘導法。層層遞進，由小到大，由淺入深。
（5）激發顧客的購買欲望
（6）促使顧客購買
第五步和第六步與AIDA模型壹致。