電腦談判案例壹
壹、談判雙方單位背景
（甲方：連雲港師範高等專科學校；乙方：清華同方股份有限公司）甲方：連雲港師範高等專科學校是2000年經教育部正式批準成立的壹所全日制普通高等學校。學校現有在校生8280人，設有中文系、數學系、外語系、經濟法政系、計算機系、初等教育系、學前教育系、物理與電子工程系等13個系，49個專業，554名教職工。學校位於國家4A級風景區花果山腳下，校園占地面積1273畝，建築面積40萬平方米。學校發展具有國際化、園林化、人文化、數字化優勢，與加拿大、澳大利亞、新西蘭等有關國家建立了長期合作與學術交流關系，是全國藝術教育工作先進單位、江蘇省文明學校、江蘇省德育工作先進集體、江蘇省安全文明校園、全國詩教先進單位、全國綠化模範單位。
乙方：清華同方股份有限公司是清華大學控股的高科技公司，成立於1997年6月，在上海證券交易所上市，股票代碼600100。2005 年清華同方躋身中國電子信息企業 500 強。2005 年，清華同方位列中國電子信息企業 500 強第 23 位。2005 年，清華同方躋身中國電子信息企業 500 強第 23 位，是中國政府重點扶持的百強電子企業之壹。清華同方依托自身的核心技術和資本運作能力，形成了信息技術、能源與環境、應用核電子、生物醫藥四大產業。在信息產業方面，清華同方致力於應用信息系統、計算機系統、數字電視系統等領域的技術創新和產品研發，為電子政務、數字家庭、數字城市、數字教育、數字媒體等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域具有領先的技術實力和市場占有率。
計算機談判案例 2
談判雙方背景
我方（甲方）：海南職業技術學院；對方（乙方）：
我方（甲方）：海南職業技術學院；對方（乙方）：聯想集團有限公司
我方（甲方）：海南職業技術學院：
海南職業技術學院創建於2000年，是海南省第壹所獨立設置的高等職業技術院校，隸屬於海南省人民政府。
交易對方（乙方）：
聯想集團有限公司是壹家高度創新的公司，由聯想集團和前IBM個人電腦事業部組成，是2013年全球第329大企業。作為全球個人電腦市場的領導者，聯想開發、制造和銷售最可靠、最安全、最易用的技術產品和高質量的專業服務，幫助全球客戶和合作夥伴取得成功。作為個人電腦市場的全球領導者，聯想開發、制造和銷售最可靠、最安全、最易用的技術產品和高質量的專業服務，幫助全球客戶和合作夥伴取得成功。
壹、談判標的
以合理的價格、合理定制的技術升級和售後服務時間，獲得與聯想合作采購1000臺液晶電腦的機會。
二、談判小組組成
人員數量：4人
首席代表（白臉）：莫壯康，莫壯康這次打的是老好人的場子，又是無法做主的副隊長，讓對方很有親近感，又為他無法做主而可惜。其實，在前期看似無權無勢，但在後期白臉的是決策者，後期
黑臉的，是強硬派：董森，董森在談判中扮演著團隊領導者的角色，而且十分蠻橫，讓對方感到無可奈何。他在前期似乎是決策者，但實際上，白臉才是真正的決策者。
記錄工作（總結）：宋學敏，宋學敏以隊長副手的角色，不時向隊長耳語，以讓對方產生強烈的緊張感。
法律顧問：詹穎怡，詹穎怡扮演的是球隊法律顧問的角色，不時給董森或莫壯康說悄悄話，以讓對方有緊張感，最後簽合同也是詹穎怡過的關。
三、談判目標及必要性
最低目標：每臺3000元，以及後續服務必須是同行業中質量最高的，還有本月底交貨。
可接受目標：2750 元/臺，後續服務必須不低於同行業中等水平，本月底前交貨。
最高目標：2500 元/臺，後續服務不低於同線中等，交貨期可分批，下月底前必須完成交貨。
重點：後續服務必須高於同行列中等！
四、雙方利益及優劣勢分析
環境分析：在目前電腦飛速發展的形勢下，我們經過詳細的市場調研，以及多家電腦供應商的比較，我們覺得價格是客觀的。
談判對手分析：該供應商在市場客戶反饋中口碑較高。
我方分析：訂貨量較大，之前有聯系過其他供應商。
五、談判結果預測及可能存在的風險
以最高價成交至中間價：我方對成交非常滿意
以中間價成交至最低價：我方對價格比較不滿意，因此可能會對後續服務提出壹些要求。
以我們的底線價格成交：這個價格除非供應商同意我們高效售後服務的條件，否則壹般情況是不給成交的。
談判破裂：我們不得不尋找下壹個供應商，成本增加。
六、談判過程
1、整體策略：
在董森和範曉東的黑臉和白臉的配合下，宋學敏觀察了對方談判人員的表現總結了對方的策略，以便壓低價格以及得到最優的後續服務。
2、談判策略：
方案壹：情感溝通策略：以墨壯康為主，通過友好的交談達到對方情感上的接受，以便進入融洽的談判氛圍，營造雙方利益壹致的****。
方案細節：由莫壯康先和對方增進感情（細節由莫壯康投機取巧），由對方先開價，預計對方開價各3500-4000。然後由董森先驚訝，再假裝惱怒，堅決不同意，假裝談判已經到了破裂的邊緣，對方應該盡力挽救談判，如果對方沒有按預期挽救，再由莫壯康挽救談判。然後由董森提出每臺2500的價格，再要求各種後續服務，對方對此應該很不滿意。至此，由宋學敏全程記錄，接下來示意要求中場休息，休息時間以前半段談判記錄相結合，再由宋學敏查看對方反應，做出後半段的回應。
節目二：進攻策略：以董森為主，莫壯康為輔，以硬帶軟談，達到氣勢上壓制對方，使大家壓價的目的。
方案細節：首先由董森開出的價格是每臺2000元，並且不做任何解釋和要求，對方應該會很吃驚和惱火，對方的反應也不壹樣。然後由莫壯康開 2300 元的須報到學校，看對方反應如何。如果預計對方的反應是開出2500而沒有後續服務，那麽董森就會提出各種不合理的後續服務來激怒對方。此時，由宋學敏記錄對方所有人員的表情和反應，發出下壹個信號，由莫壯康提出中場休息，在中場休息時間根據談判情況和宋學敏記錄並得到的反應做出下半場談判的反應。
3、僵局應對：
如果對方不同意我方的報價或交貨日期：試探性地詢問對方的意見，不能太明顯使對方誤認為我方軟弱，然後做出可以接受的退步或提出我方的觀點。詢問的對象應該是莫壯康。
如果對方壹有問題我們就不依不饒：就要及時弄清對方的真實目的，以便與對方談判。當妳弄清對方的真實目的後，董森就和莫壯康合作了。
如果對方表示自己沒有決定權：提出對方公司的壹些報價給我方公司，讓對方急於做出決定。預計惠普給我方的報價是每臺 3000 美元。如果對方願意以這個價格成交則提出更好的後續服務，對方如果不同意可以說：?既然雙方的報價和後續服務都壹樣妳為什麽還要再跟妳方談呢？
4、最後沖刺
中場休息後我方在最後的談判中要做最後的努力！東森不需要像前幾場那樣強硬，適當放棄壹些籌碼換取更多的利益。
5、最終結果
簽約：如果對方在我方接受的範圍內成交，我方即可與對方簽約。
重新談判：如果對方對我方表示出極大的興趣，但由於某些條件的限制而無法做出決定，我方可以向對方表示友好，並表示願意進行下壹次談判。
破裂：如果對方堅持認為我方提出的某些條件過於苛刻，不能接受，我方可以結束談判，宣布談判破裂。
計算機談判案例 3
（甲方：黃河水利職業技術學院；乙方：河南萬寶股份有限公司計算機分公司）
甲方：黃河水利職業技術學院創建於 1929 年 3 月。2000年被教育部列入全國首批15所示範性職業技術院校建設單位。2006年12月，被教育部、財政部確定為全國首批首批職業技術院校建設單位。2006年12月，被教育部、財政部認定為首批28所國家示範性高等職業院校建設單位。在國家大力發展職業教育精神的指引下，黃河水利職業技術學院在水利、測繪、機電等行業享有盛譽，是全國高等職業教育先進院校。
乙方：河南萬寶有限公司計算機分公司開業時間為1999年12月7日，總經理梁紅，其主要業務包括計算機和軟件等、公司辦公地址位於大梁路98號，公司成立之初員工10人，在公司發展壯大的11年中，立足IT行業，長遠規劃發展高新技術企業，經營近20個品牌1000多種產品，依托上遊廠商的鼎力支持，為客戶提供優質的產品和貼心的服務。經過近12年的開拓發展，已成長為壹家產品多元化、管理規範化、實力雄厚、形象良好的知名企業。
購買電腦談判策劃書二、談判主題及內容
1、甲方向乙公司購買 120 多媒體教室**臺式電腦 2、所購電腦的配置、型號、數量、價格等。**M3300，配置、型號、價格如下： 顯示器：19 寸純平彩顯 黑色 760 元 主板：傲遊 880D 370 元 CPU：內存：金士頓 4G 300元 硬盤：西部數據 300G 280元 顯卡：HT7300LE 原裝獨立1G顯卡 580元 機箱 ：機箱：**機箱+長城電源 180元 驅動：**DVD 130元
鍵盤/鼠標 ：**光電套裝 110元
路由器：迅捷路由器+20米網線 190元 合計：2900元
買家欲從賣家處購買120臺**品牌以上配置型號的電腦。總***為 348000 元 3、貨物結算時間及方式 4、違約金 5、售後服務
購買電腦談判策劃書 三、談判小組組成
主要談判人員：劉誌剛學校談判全權代表
決策人：尹建國 負責重大問題決策 技術顧問：呂 亮 負責技術問題
法律顧問 李 靜 負責交易過程中的法律問題
秘書：劉悅 負責接待安排、材料準備及協議書的擬定
購買電腦談判策劃、談判接待及安排
1、接待室地點：學校3號辦公樓2樓接待室，接待室備有茶水、純凈水、
果盤等。
2、洽談時間：2012年4月10日
3、洽談地點：學校3號辦公樓3樓中型會議室。
4、談判桌上：談判所需的信息資料、簽字筆、茶水等。
采購電腦談判策劃書 五、雙方利益及優劣勢分析 壹、核心利益：
1、要求對方盡量以最低的價格向我方供應上述配置的電腦。2、在保證質量的前提下降低成本。乙方核心利益：
1、以最高價格銷售，爭取利潤。
甲方優勢：有多家電腦供應公司可供選擇 甲方劣勢：急需采購電腦，滿足教學急需。
對方優勢：對方電腦品牌在國際國內享有盛譽，與其合作的對象較多。對方劣勢：屬於供方，如果談判達不成協議，可能失去今後合作的機會。
采購電腦談判策劃六、談判目標
戰略目標：1、和平談判，根據我方采購條件達成采購協議 （1）報價：2000元/臺 （2）供貨日期：壹周內 2、最終底線
（1）以我方最低底線報價2700元/臺 （2）盡快完成采購操作 3、最終雙方談判達成***識，促進合作。