銷售新手找大客戶的方法壹、客戶推薦
在很多行業中，同行業之間的關系是非常密切的，如果能讓已有的大客戶為妳去向其他客戶推薦妳的產品或服務，效果會遠遠好於我們業務人員的窮追猛打。那麽，如何勞客戶之牙，幫我們做好這件事呢？方法有二1、讓利益作為杠桿，比如推薦壹個?下壹個?就會對這個客戶產生壹定的好處，這個好處根據行業的不同，內容也不同，比如推薦的客戶可以****，享受被推薦客戶的壹些資源，購買產品或服務有更大的折扣等；2、最直接有效的方法就是和客人的負責人搞好關系，這樣就更容易請動他們的嘴了。如果同時具備以上兩個條件，讓客人做妳的業務員應該不是難事。不過，客戶的推薦只是幫我們打開下壹個客戶的大門，進門之後我們還得自己努力。
銷售新手找大客戶的方法之二、成為妳所銷售產品的專家
大客戶不同於壹般客戶，它對專業性的要求非常高，因此，業務人員對所推銷的產品是否足夠了解，是否足夠專業，是否能給客戶信心，就成了成交的關鍵因素。我們都很容易接受某壹領域專家的建議，對專業人士的話也更容易相信，因此，做壹個妳所推銷產品的專家，對促成業務是很有幫助的，反之亦然，連妳自己都不了解的產品，顧客又怎麽會放心購買呢。
銷售新手尋找大客戶的方法三、關註競爭對手
為什麽大客戶不跟妳合作？不是他們沒有需求，而是妳的競爭對手更好地滿足了他們的需求，所以關註競爭對手很重要。我們往往把開發大客戶視為對手，把所有的力量都放在這裏，其實真正影響我們能否與大客戶達成交易的是同行業的競爭對手，戰勝競爭對手的同時基本上就擁有了大客戶。因此，我們在了解大客戶情況的同時也要充分了解競爭對手的情況，包括他們的實力如何，能為大客戶提供什麽價值，他們的底線是什麽，弱點是什麽，優勢是什麽等等，了解得越清楚我們戰勝他們的把握就越大，即所謂知己知彼，百戰不殆。當我們把競爭對手的相關數據、大客戶相關數據和自己的數據放在壹起進行對比分析時，攻擊大客戶的戰術自然浮出水面。不過，單靠壹個業務人員很難了解各方信息，最好還是發揮組織的力量。
新手做銷售找大客戶的方法之四、組織系統的支持
本文提到的各種戰略戰術都有組織參與，因為我們要面對的大客戶都是組織客戶應對，個人力量明顯薄弱，只有組織有計劃地介入支持，業務人員才能借力使力，完成任務。的任務。
我們開發大客戶基本上是由壹個人來盯，但壹個人來面對組織對大客戶那種綜合性、專業性的需求，往往會顯得能力不足，此時可以成立大客戶開發支持中心，以業務決策領導和銷售經理為首的專職大客戶開發人員和以銷售部、企劃部人員（兼職）組成的業務人員在開發大客戶的過程中隨時遇開發大客戶過程中遇到的任何問題都可以隨時向?智囊團?求助，及時解決困難，提高工作效率和成功率。中心要有壹個數據庫，包括成功案例、成功技巧、經驗教訓總結、客戶資料信息、可提供的業務支持等，根據行業的不同，數據庫中的項目也不同，這樣可以為業務人員提供很多思考和行動的決策依據，也為組織積累寶貴的經驗和數據財富。
銷售新手尋找大客戶的方法五、互動式大客戶開發
買東西高大上，賣東西低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常常見，究其原因就是主動權和利益關系不對稱造成的。那麽，我們不妨換個思路：如果此時成為大客戶，結果會怎樣呢？關系平等了，客戶自然好談多了。比如現在壹些企業拉保險、銀行、電信等領域的大客戶，妳買我們的貨，我們買妳的保險或信用卡、電話卡等等。這樣的互動互利模式雖然有效，但也有壹定的局限性，行業範圍也有限，我們再讓想辦法擴大壹點，通過迂回的方式實現與目標客戶的互利合作。第壹種模式是針對兩個不同的商品供需客戶：比如某特鋼生產企業與其客戶洽談，某房地產開發商呢？如果妳購買XX企業的XX支路水利控制閥，我將為妳提供XX折的建築特鋼價格。再去找另壹個大客戶--某金屬閥門廠談判？如果妳購買我們的 XX 噸特種鋼材，我們保證某房地產開發商購買妳的 XX 臺閥門。這樣的三方受益，雖然房地產商讓出了壹部分利潤，但成交兩筆生意，還是劃算的；另壹種模式是分別針對上下遊客戶：比如，某木材企業要與某木材加工機械廠家洽談？如果妳買我企業大客戶的課桌椅，我就買妳XX臺木材加工機，反過來，和銷售課桌椅的大客戶談判？如果妳買我們 XX 米的木材原料，我就保證我下面的客戶買妳 XX 件課桌椅。這就像壹個生物鏈，我們巧妙地把它連接起來，就能獲得收益，甚至創造 **** 的勝利。
銷售新手找大客戶的方法六、公關手段的創新
現在公關和維護大客戶的手段基本上都是請吃飯、請洗澡、請打牌。我們花的錢不少，搭進去的時間也不少，但客戶卻不領情，因為大家都是這麽做的，俗話說得好？天天吃餃子會不覺得香嗎？甚至顧客在眾多吃喝中還會挑三揀四，比較誰的更好，誰的更大方，被多比下來不僅白費力氣，還可能被顧客認為妳不重視他，不請吃飯喝酒更是不想把生意做成。相信這種請不來、請不來的窘境是我們大客戶開發人員最有感觸的，此時創新大客戶開發模式就顯得十分必要。 營銷每天都在創新，而大客戶開發壹直停留在比較低層次的老路上，這個時候如果我們轉變思路，進行大客戶開發模式的創新，就可以擠破大客戶的門，找不到人就走旁門左道，達到目的。我們可以放寬思路，不走別人走過的路，就避免了大客戶開發中的紅海競爭。由於行業和業務的不同，大客戶開發創新的形式和方法也不盡相同，但有壹個原則可以遵循嗎？別人走的是大路，只有我走的是獨木橋。
銷售新手維護大客戶壹、短信
從電話營銷的角度來看，短信也將是壹種較好的與客戶保持長期聯系的方式。使用短信時需要註意的壹點是，要慎用產品和服務介紹。當銷售人員準備通過短信向客戶介紹產品或服務時，最好提前告訴客戶。如果盲目地從某些渠道獲取壹些手機號碼並向其發送短信，只會招致手機用戶的投訴。
其次，信件、明信片
汽車銷售冠軍喬-吉拉德壹直在努力與客戶保持聯系。吉拉德為了與客戶保持聯系，每個月都會寄出 1.5 萬張明信片，讓客戶壹直忘不了他，即使暫時不換車，也會主動把客戶介紹給他，這已經成為喬?吉拉德成功的關鍵因素之壹。
電話營銷人員也可以利用這種方法與客戶保持聯系。 吉拉德的時代已經大不相同，許多銷售人員用電子郵件代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率也會提高。但是，傳統的手寫信件和明信片卻能給客戶壹種與眾不同的感覺。
三、郵寄禮品
當節日來臨，條件允許時，最好給客戶郵寄壹些實用的禮品，這是實施情感營銷的必要環節。例如：
某公司的大客戶經理給壹位客戶打了很多次電話，但客戶都沒有見他，後來他送去了公司新買的電話機，當第二天再給客戶打電話時，客戶的態度有了很大的轉變。大客戶經理被問到：?主要原因是什麽？大客戶經理想了壹會兒說： ?也許他認為我真的關心他。事實正是如此，壹份小小的禮物，不壹定很貴重，卻能讓客戶感受到妳的關心，並立刻接受妳。
四、客戶聯誼會
現在很多企業為了更好地服務客戶，都成立了自己的大型客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯誼活動，進壹步增進客戶關系，這種方式特別適合那些關系型、業務地域性比較明顯的營銷行業。比如電信行業、金融行業。
銷售新手抓不住大客戶的原因經過調查和實地走訪發現，中小型終端客戶銷量較小，大多是排名靠後的鄉鎮級客戶，甚至是村級客戶（筆者所在的農資行業），輻射範圍和影響力較小，平時很好接觸。他們對廠家業務員客客氣氣，是因為想得到廠家的支持和幫助，希望能有更多好的產品和資源，或是貪小便宜，希望能從廠家得到更多的促銷產品，或是因為生意小而不想得罪廠家業務員。
大客戶，尤其是鄉鎮壹級的門店，規模越大越難對付，這些客戶做的是大生意，比較強勢，要求也比較高，不好對付和處理。他們與廠家和經銷商接觸太多，根本沒有耐心和精力接待壹個銷售新手，更何況當前農資行業競爭激烈，大家都在想各種辦法求著大客戶進貨做生意，價格戰、促銷戰和廣告戰不斷，大客戶要什麽有什麽，怎麽會花精力去接待、教育壹個初出茅廬的新手呢？退壹步說，生意實在太忙，店裏客人來來往往，根本沒有條件和環境與銷售新手做更多的溝通。
在這種情況下，銷售新手去終端大客戶那裏壹次，心灰意冷；去兩次，還是心灰意冷，要麽客戶沒有時間，要麽去拜訪的人太多，銷售新手插不上嘴，幫不上忙，無法體現自己的工作價值，越來越沒有信心，越來越不想去，日復壹日，惡性循環。拜訪大客戶的次數減少了，拜訪中小終端客戶的時間自然就多了，?大客戶不?尿？我去支持中小客戶？
這就是中小終端客戶成為銷售新手鐵桿客戶的原因。
銷售新手抓不住大客戶的現狀我們經常看到廠家之間的這種合作現狀：盡管廠家抓住了大客戶，卻沒有得到廠家在人員服務、資源投入等方面的傾斜。廠家的業務員大部分時間在中小客戶那裏，因為中小客戶有問題，好解決，或者中小客戶聽話，好合作。相反，業務員與大客戶接觸主要靠拜訪，拜訪的次數很少，面對面交流的機會就更少了。
銷售新手壹旦認定那些中小型終端客戶屬於自己的鐵桿客戶，往往意味著資源、拜訪時間、精力等都自覺不自覺地向鐵桿客戶傾斜，會投入更多的推廣費用，花更多的時間去拜訪，會申請更多的資源，會擠占銷售員的大部分精力，而不是把80%的人力、物力、財力投入到20%的大客戶身上，這只能達到事倍功半的效果。
銷售新手很容易進入這樣的工作誤區：過多地在中小終端客戶身上花費精力和資源，卻看不到銷量的增長，看不到市場的好轉。我曾經讓銷售新手做了壹個簡單的測試，花兩周時間白天拜訪客戶，每天晚上照常填寫出差記錄表，什麽時間，拜訪幾個客戶，主要談發生了什麽事，投入了什麽費用或促銷品達到了什麽效果，都按要求填寫銷售新手的銷售情況，兩周後統計出每個客戶的拜訪周期和投入費用的結果，對每個客戶的銷售圖表進行對比。銷售圖表壹對比，結果讓很多銷售新手大吃壹驚：
?我原本以為大客戶是我去得最多、投入最大的，結果中小終端客戶占了我大部分的有效拜訪時間和資源！
?這怎麽可能？這和我的想法完全不壹樣，我不想把大部分時間花在那些中小型客戶身上，他們沒有也幾乎沒有貢獻出應有的價值！
?我簡直不敢相信，導致我業績落後的原因不是我的職業道德，而是我的工作方式出了問題，而我自己卻沒有意識到！
?
?我對客戶的分類和投入比例嚴重失衡，難怪我的鐵桿客戶不是大客戶，不是支撐我銷售的核心客戶！！！
? 銷售新手抓不住大客戶的對策客戶有大有小，千差萬別，對廠家的貢獻和價值也完全不同。業績優秀的業務員懂得銷售?二八定律嗎：80%的銷售額和利潤來自20%的客戶，剩下20%的銷售額和利潤來自80%的普通客戶。這20%的客戶就是我們的大客戶，是幫助我們創造銷售額和利潤的主要來源和廠家長期發展的關鍵客戶，是廠家業務員工作的核心，是重點支持和服務的對象。
當前產品同質化嚴重、競爭秩序混亂的行業現狀，使廠家非常重視終端的銷售工作，這也決定了大部分銷售新人都是在與終端客戶打交道，幫助經銷商進行分銷、產品配送、宣傳推廣，並處理終端客戶的異議，圍繞終端客戶做工作。因此，銷售新人的工作價值就體現在終端客戶上，對客戶進行分類、分層管理，牢牢抓住大客戶的心，做好客戶關系，這是銷售新人制勝的法寶。
銷售新秀要充分認識到終端大客戶對廠家的重要性，對區域市場銷售和經營質量的重要性，要提供差異化的客戶服務和管理，合理分配自己的時間、精力和資源，在新品投放、產品布局、促銷政策、廣告宣傳、客戶關系等方面都要有所體現，形成利益**** 同體，關註大客戶的需求並滿足其個性化要求，幫助大客戶 Demand 並滿足其個性化要求，幫助大客戶做?店外經營？
大客戶應得到廠家更多的投入和資源，應? 優? 面?在產品、返利、促銷、服務等方面給予特殊待遇，要讓中小客戶眼紅、羨慕和嫉妒，暗地裏下功夫宣傳廠家的產品，渴望和廠家早日合作上新臺階，享受更好的服務和待遇，爭取早日?走出國門？
這樣的廠家產品，在市場上是很難見到的。
最後，可能有銷售新手會問：我也知道大客戶很重要，可我就是搞不定現有的大客戶怎麽辦？現有的大客戶軟硬不吃，油鹽不進，我去拜訪了N次都不受歡迎，怎麽辦？這個時候只能用最後壹招了：選擇現有的中小終端客戶來支持大客戶的開發，因為大客戶的生意也是小生意，也是壹步步成長和積累起來的，既然現有的大客戶不接受妳，那就抓住和培養未來的潛力客戶。
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