經銷商如何做好庫存管理

“只要壹個產品沒有被最終消費者購買並得到滿意的消費，那麽這個產品就不能算作已銷售”，產品賣給經銷商雖然實現了所有權轉移，但是還不算完成了銷售。這個原理對於銷售人員來說並不是什麽新鮮理論，不過很多銷售人員在產品動銷工作實踐中往往比較重視終端宣傳、陳列和促銷工作，忽視了對於經銷商庫存管理的關註。也有公司要求銷售人員關註經銷商庫存，但是大多只想得到壹個庫存數字，或是單純的只關註庫存條件和物流，而沒有真正實現對於經銷商庫存的細節管理，實際上這才是對銷售有直接幫助的。簡單列舉對於經銷商庫存管理的幾個重要細節：步驟/方法單品的安全庫存管理庫存是正常銷售額的1到1.5倍是安全庫存，這是銷售業界的普遍***識。問題就出在這裏，由於桂林經銷商並沒有庫存數據分析系統，訂貨時主要是靠零售賣場訂單信息、季節因素和自己的感覺（實際上全國的很多經銷商都這樣）。A品牌雖然有36個單品，但熱銷售產品只有4個，在經銷商所謂的安全庫存裏，實際上非熱銷售產品占了壹定的量，熱銷產品的庫存量並不大，要貨次數最多。零售賣場下訂單每周兩次，主要是後三天銷售預估，經銷商參照這個數據要貨實際有滯後性，因為訂貨後正常到貨周期為4天，由於是零擔發貨，實際到貨周期經常是5天，在“到貨周期”內，如果熱銷售產品的經銷商倉庫庫存為零，終端就會出現斷貨情況。單品安全庫存的管理重點是對每壹個單品有銷售分析，清楚每壹個單品的周轉次數，對於周轉次數高的產品壹定要有斷貨時間估計，以便提前訂貨。如A品牌周轉次數最高的產品為面貼膜，是最熱銷產品，經銷商每次訂貨都是壹個固定的量，好幾次訂貨時，公司由於產能原因脫銷，直接倒致終端斷了壹周的貨，而周轉次數低的去死皮素等產品不管是倉庫還是賣場貨架是都是堆得滿滿的。經銷商見到這種情況後，再下訂單時就只要最好賣的幾個產品，連續好幾次這樣，又出現了非熱銷產品斷貨情況，這類產品斷貨對銷售影響雖然不大，但對於品牌的影響卻很大，試想壹下老顧客來好幾次或找了好幾個賣場都沒有買她想要的產品，她是不是會轉換品牌？桂林實行填報《經銷商庫存信息分析周報》後，城市經理每周都會把匯總的信息和經銷商溝通，讓經銷商清楚每個單品的周轉次數，幫助經銷商合理訂貨，減少了單品斷貨情況發生，並且優化了經銷商的資金使用率。單品的銷售動態管理市場是動態的，決定了每個品牌的單品會有分別遞增或遞減的情況，在銷售實踐中，銷售人員能通過銷售報表感知到這種變化，但很少有人提前介入經銷商庫存單品動態管理中去，所以經常出現遞增單品斷貨或遞減單品庫存積壓的情況。單品的銷售動態管理，就是要把終端動銷和倉庫結合起來分析，單品銷售遞增或遞減首先都只是在零售終端表現出來，而倉庫發貨的體現滯後。單品銷售遞增了倉庫是否有足夠的庫存滿足需求？單品銷售遞減經銷商是否相應訂貨遞減？如A品牌祛斑潔面乳年初開始銷售壹直在遞減，面貼膜銷售遞增迅速，最開始的三個月，經銷商只感覺到面貼膜的增長，沒有發現原來賣得很好的祛斑潔面乳銷售遞減，每次訂貨時祛斑潔面乳還是常規的訂貨量，三個月下來，祛斑潔面乳已經造成庫存積壓，占用了經銷商資金。通過《經銷商庫存信息分析周報》能把零售終端銷售信息和倉庫發貨信息結合起來分析，及時掌握單品遞增或遞減動態變化，為經銷商訂貨服務的同時，更重要是可以幫助銷售人員調整賣場產品組合和促銷重點。如上面提到祛斑潔面乳銷售已經遞減，若還象這支產品賣得好時給予較大的陳列面積，或是把促銷資源繼續安排在這支產品上，就是壹種銷售資源浪費。單品的臨期管理銷售人員和經銷商都會要求賣貨或發貨時“先進先出”，但為什麽倉庫裏還是存在接近保質期或過期的產品？這部分產品直接影響到經銷商的利潤和資金使用率。其主要原因是大家只關心了保質期，卻沒有定期解決掉臨期產品。護膚品的保質期較長，這個問題最容易被忽視，和經銷商合作的時間越長，最容易出現壹堆快過期或已過期的產品，最後只有申請退貨，倒黴的還是廠方。桂林城市經理把距離最後保持期限240 天的產品定義為臨期產品，倉庫裏壹出現這種產品，如果是熱銷產品，就在節假日以特價方式集中在零售賣場消化；如果是非熱銷產品，除了在賣場特價消化外，還會針對分銷商、縣級市場二批商制定進貨獎勵政策，擴大消化範圍。這樣壹來，經銷商資金使用率高了，盈利能力也相應提高。