壹位資深營銷人士這樣概括，醫藥大包是品種持有人將產品的全國總經營權轉讓給有市場網絡資源的總代理商（醫藥公司）的行為，統稱叫大包。上遊是企業及科研所，下遊是醫藥公司，以及掛靠這種醫藥公司的各類居間人。經營總代理品種的人統稱為“大包商”
對於醫藥行業內“大包商”的出現，有人認為，標誌著壹種新型醫藥營銷方式的產生，它將成為我國醫藥產業生產與銷售專業化分工的壹個助推器。也有認為醫藥大包並非是壹個新生事物，是在醫藥營銷格局不斷發展變化的過程中，逐漸演變形成的壹種營銷模式。這種營銷模式壹直存在，只是在最近壹兩年，由於大包商數量的增多，活動的頻繁，因此，行業對這種營銷模式有了這樣壹種形象的“統稱”。
從哪裏來 到哪裏去
藥品大包在國內醫藥市場經歷幾個階段的發展，吉林敖東醫藥有限公司總經理應剛說，2000年以前，醫藥企業尤其是外資企業開始在全國建立專業化銷售隊伍，隨後，壹些國內大型企業如天士力、東盛、益佰也紛紛效仿，開始組建企業自己的營銷隊伍。
在當時這種情況下，實際上已經有壹些醫藥大包活躍在市場中，但和現在所指的大包不同的是，初期大包商是壹些醫藥企業在部分區域市場的員工，這些員工對當地市場情況十分熟悉，掌握著相當的資源。為了調動這些員工的積極性，企業和這部分員工簽定大包合同，員工代表企業全權負責某個區域市場的藥品營銷活動。
應剛說，2000年以後，國內醫藥營銷模式發生了壹些變化。壹些新興的生產企業認識到，如果自己組建銷售公司，需要壹大批專業化的管理人才，費用較高、風險較大。因此，企業需要尋求和商業的合作。在市場需求的推動下，醫藥營銷中底價承包的總經銷模式越來越走俏，壹部分人也投身到大包營銷領域中。包括：原來做區域大包的企業員工、壹些小的商業公司整合壯大、掌握著終端資源的醫藥“自然人”，雖然來源不同，卻紛紛逐漸轉型成為了大包商。
大包商在這幾年的發展過程中，經歷了激烈的市場競爭，也經受了降價等政策因素的洗禮。應剛說，有相當壹部分大包主要代理品種為抗生素，抗生素降價使得大包的利潤空間受到的擠壓，大包商遭遇到了發展的寒冬。壹些小的大包商面臨著整合重組，有壹定規模的大包商尋求新的品種代理，比如轉型做胃藥、心腦血管藥品、中藥品種，這其中有壹部分優質的大包商脫穎而出。
典型模式 能否復制
李從選所服務的深圳金活醫藥有限公司是壹家民營商業公司，該公司成立於90年代初，代理了壹些國外知名品牌，包括京都念慈庵、川貝枇杷膏、日本喇叭牌正露丸、日本人字牌救心等產品。作為金活醫藥的營銷總監，李從選說，在發展初期，公司向外尋找名牌藥品做代理，但現在公司已成為了“名牌代理”，不少廠家主動上門要將品種給他們做大包。
京都念慈庵是金活醫藥主要經營代理的品種之壹，該產品是香港壹家公司生產的，在國內的經銷權由金活醫藥做大包。2005年，北京地鐵上出現了壹則由歌星孫楠做的聲音代言廣告“我的聲音，我的京都念慈庵”，也就是這壹年，京都念慈庵在全國實現銷售8億元。
李從選說，為什麽大包在這兩年較為活躍，是因為做藥品大包能賺取較大的利潤。大包可以從廠家拿到較低的扣率，有些項目還能獲得廠家的廣告及促銷支持和培訓支持；有些能獨享廠家的返利，銷售區域也能獲得獨家的保護。做醫藥大包可以擴大銷售面和直接銷售的利潤水平。
李從選說，大包並不是所有的商業公司都能做到，大包需要代表企業對產品市場投入，要進行產品營銷和終端推廣，和普通醫藥商業公司區別的是，在配送功能的基礎上，大包需要做深度分銷。金活醫藥在接任何項目之前都會通過周密的市場調研評估產品的價值，同時還堅持壹個原則，即代理壹個產品就壹定要把這個產品做深做透。
除西藏自治區外，金活藥品及保健品的營銷網絡已覆蓋了全國各省市自治區，擁有400人的營銷隊伍，並逐漸形成了三大營銷網絡體系。李從選說，大包要根據公司實力和營銷能力選擇代理品種，因此，選擇什麽樣的品種，怎樣才能選擇壹個好品種，對大包商來說十分關鍵。
大包活動 廣受追捧
全國醫藥大包品種交易會（以下簡稱“大包會”）是國內外醫藥保健品企業、科研單位與大包經銷商交流的平臺。去年10月22日舉辦了第壹屆大包會，大會***接待參觀商4000多人，其中81%以上為全國各地的大包經銷商。
曾參加第壹屆大包會的參展商雲南金不換集團營銷副總莫定龍對從大包會尋找到的合作商機深有有體會。他表示，當時參展的7個品種，均已大包出去，會場現場成交額達2000萬元。在會後進壹步洽談之後，11個品種全大包出去，總成交達到4000萬元。其中，該公司的金不換消炎片，包銷額度達到1000萬，還有壹些小品種如苦膽草片等，壹年的包銷額也達到400萬左右。
據大包會主辦方負責人汪永平介紹，在對第壹屆大包會的回訪了解到，參展企業重慶齊美藥業已簽訂逾1000萬元的大包協議，東北虎藥業在會場上就簽訂500萬的大包協議，昆明中元堂民族藥業有限公司在大包會現場就簽訂了360萬元成交協議，已回款的有270萬元。
莫定龍認為：“大包會是壹種新的交易展覽模式，效果明顯、目標集中、針對性強，有利於企業和大包商之間深入溝通、了解。”
汪永平介紹，根據第壹屆參會代表提出的參展品種較少，國外品種不多的問題，將於5月18日召開的第二屆大包會上做進壹步招展和組織。據了解，本屆展會的規模將是上屆會的4倍。目前，組委會已經吸引了包括美國、德國、波蘭等十多個國家組團參展，近十類民族藥精品匯聚大包會；為讓廠商雙方更有效果，從本屆會開始，主辦方要求參展企業至少要有壹個以上的優質品種方能設展。
汪永平認為，大包會不同於壹般藥交會的地方，在於它是壹個針對全國總代理商的壹個會。通過大包，企業可以從招商和做市場中徹底解放出來，生產企業可以不再設市場及銷售部門，只需要有壹個“大包品種管理部”即可。目前國內已有近十分之壹生產企業加速進行品種大包之路。就連壹些從來只關註大企業的知名策劃公司也開始接受廠家大包品種的咨詢業務！
另外，大包模式與企業的招商模式也有著本質的不同：廠家與大包商之間不談扣率！談批量、談成本、談利潤，而不是壹味的談幾折。很多企業因為不了解大包會，沒有做好相應的思想準備，而錯過了很好的發展機會！
通過大包會，能在生產企業和大包商之間架起壹個交流的平臺，幫助大包商找到好的品種，也幫助生產企業的小品種做大、優勢品種做強。
發展趨勢 深度分銷
從上壹屆大包會的情況來看，中小醫藥企業對大包的依賴程度相對更大。小企業由於沒有太多的市場啟動費用，也沒有專業的銷售團隊，因此，就需要借助大包商***同做大產品，借助大包的資源和資金優勢將產品推向市場。
但並不是大企業因為有自己的銷售團隊，就不接納大包這種方式。應剛說，對大企業來說，大包是營銷模式的壹種補充。比如，大企業的產品線較長，企業的拳頭產品壹般是由企業自己的隊伍銷售，壹些非優勢品種或者普藥很有可能就找大包來做市場。大包是對企業營銷有補充作用。這也是大包商選擇“小企業的大品種，大企業的小品種”作為主要代理目標的原因。
汪永平認為，目前，大包商普遍分布在醫藥、保健品、醫療器械、化妝品等各個領域。其中普藥和保健品領域的大包商比例較大。由於普藥市場較為成熟，不需要太多的投入，市場啟動較為簡單，只要有壹定的網絡和資金，壹些產品甚至當月就有回款，大包商的操作比較容易。但普藥市場競爭也相對激烈，藥品價格越來越透明，壹些短平快的操作方式也存在某些混亂或是不規範市場的行為，依靠低折扣獲得高利潤的模式將越來越困難。
北京豐科城醫藥有限公司副總經理牛正乾說，目前，壹些優質的大包商經過多年的市場錘煉，已具有較強的深度分銷能力。與之相比，傳統的商業公司大多只具備配送功能，並沒有大包商所具備的為客戶提供增殖服務的專業分銷功能，實際上這也是傳統商業發展的方向。而在九州通未來的發展中，也很有可能會設立這種深度分銷的功能。
牛正乾說，由於市場的變化和傳統商業對深度分銷認識程度的加深，大包商面臨著進壹步規範和整合，大包商未來的發展要實現規模化和正規化發展，提高銷售團隊的專業素質，並找到最適合發展的品種線。未來，大包商其深度分銷的功能，將在醫藥商業領域得到更進壹步發展！