論營銷對企業的重要性。
營銷渠道對企業產業發展的重要性。
本文對承德露露企業的營銷渠道策略進行了探索和分析。首先從理論層面分析了承德露露的營銷渠道策略，然後分析了承德露露營銷渠道存在的問題，並提出了承德露露營銷渠道的路徑選擇，以期為承德露露的營銷渠道策略提供有益的參考。
關鍵詞:承德露露；營銷；銷售渠道
中國圖書館分類號:F274文獻識別碼:A篇號:1009-2374(2014)03-0004-03。
1營銷渠道的理論分析
營銷渠道，也稱為貿易渠道或分銷渠道，是每個企業與市場之間的橋梁和紐帶，是每個消費者與產品之間的媒介，是指產品從生產者手中轉移到消費者手中所經過的渠道或途徑。它是由壹系列相互依存的組織構成的商業組織，即連接產品從生產者到使用者的流通過程中所有環節而形成的通道。銷售渠道的起點是生產者，終點是用戶，中間環節包括各種批發商、零售商和商業服務機構(如經紀人、交易市場)。
近年來，隨著市場形勢的變化和激烈的競爭環境，營銷渠道呈現出新的發展趨勢，以終端市場建設為重點，從機械化到全方位，從單壹化到多樣化，渠道結構扁平化。有效的企業營銷渠道對企業意義重大，實現了企業、消費者、產品之間價格和信息的無縫連接和溝通。它能有效強化企業產品的銷售業績，從而降低銷售成本；可以有效降低企業銷售過程中的資金風險、來自競爭對手的不正當競爭、運輸風險等各種市場風險，從而有效降低其運營成本；它是企業持續發展的生命線，是企業的無形資產。
如今，飲料生產企業意識到渠道建設的重要性，營銷渠道的有效建設正在成為市場競爭的法寶。與眾多國際食品飲料巨頭相比，娃哈哈既沒有可口可樂等具有核心競爭力的產品，也沒有康師傅的產品研發和創新能力。之所以取得如此驕人的成績，是因為它建立了相對封閉的渠道體系。河北承德露露有限公司壹直致力於不斷推出高品質的產品來滿足消費者的需求。公司壹直非常重視產品的研發。繼露露杏仁露之後，還開發了珍潤、核桃露、梅艷芳、花生露系列等壹系列各種規格的優質產品。承德露露雖然是國內飲料行業十強之壹，但多年來壹直處於十強末尾，產量和飲料市場份額都遠遠落後於其他龍頭企業。它的產量只占整體？前十？飲料企業的產量為1.54%，飲料行業的產量更低，為0.39%，其銷售額僅占整個飲料行業的0.25%。這說明它還有巨大的發展潛力和市場空間，而近幾年出現了新的問題，就是它的諸多優勢和緩慢的銷售推廣之間的巨大反差。
探索承德露露的營銷渠道策略對河北承德露露股份有限公司的業績提升和長遠發展具有重要的理論和現實意義。針對存在的問題，承德露露的營銷渠道策略迫切需要壹些理論支持，從而為其發展提供壹些政策指導。基於此，本文對這壹研究方向進行了初步探討。本文將在吸收和借鑒前人研究成果的基礎上，運用文獻分析和規範分析的方法，結合相關理論，對承德露露的營銷渠道策略進行深入的研究和探討，以期為其發展提供有益的參考。
本文的具體結構如下:第壹部分是營銷渠道的理論分析；第二部分分析了承德露露營銷渠道存在的問題。第三部分是承德露露營銷渠道的路徑選擇；第四部分是結論。
2承德露露營銷渠道存在的問題
承德露露市場采用經銷商制和直銷制相結合的多渠道運營模式。目前，隨著經濟體制的變化，渠道和市場也開始發生變化，這給市場發展帶來了新的挑戰，各種潛在的矛盾也隨之而來，或多或少地影響了渠道的運營和質量，具體體現在以下三點:
2.1直銷渠道體系與經銷商渠道體系的矛盾
壹般情況下，直銷渠道體系通常服務於品牌效力強、產品銷量高、行業影響力大的客戶。承德露露公司有權直接控制這些客戶，擁有完整的客戶檔案和資料。在服務方面，部分客戶提出的要求比較復雜，要求企業中的服務人員具備良好的素質和綜合能力。此外，工作人員還需要進行售後回訪。除了通常的送貨、接單、拜訪服務外，相關工作人員還需要負責客戶促銷活動的申請、執行和整體計劃。這些客戶是承德露露公司開發的堡壘客戶和核心客戶，不僅促進了承德露露公司實現高銷量和高經濟利潤水平，而且開發了推廣新產品的關鍵途徑，提升了品牌影響力。而承德露露公司的直銷體系具有運營成本高、投入成本高的特點。除了部分中小企業在企業覆蓋和服務範圍內，其他用戶如果要進行促銷活動，需要經銷商制定計劃、執行和實現，具有運營成本低的優勢。但經營質量也容易受到經銷商的觀念、實力和積極性的影響，進壹步阻礙了承德露露公司的可持續發展。
由於直銷渠道本身具有高投入的特點，在這個階段，相對於經銷商體系的增速，直銷體系的增速更快，銷售業績也非常可觀，呈逐年上升趨勢。種種情況增加了承德露露公司的運營成本。同時，由於直銷渠道的快速發展，也占據和沖擊了市場上經銷商體系的發展空間，對經銷商的利益造成了極大的損失。壹定程度上降低了經銷商系統運營的積極性，限制了經銷商系統開拓市場的速度，這是目前市場上經常出現的問題。
2.2市場價格混亂導致渠道價格結構失衡。
縱觀國內目前的市場情況，發現困擾消費者的最大問題是混亂的市場價格，承德露露企業也不能幸免於這個問題。因為價格混亂，最終客戶從經銷商處了解到，同樣的產品，價格不壹樣。這種逐利因素嚴重影響了目前的市場格局，讓很多經銷商和終端客戶怨聲載道，破壞了原有的價格結構，讓很多終端客戶不再信任承德露露企業，也降低了產品在運營期的積極性。在很長壹段時間內，會對市場行業產生很大的影響。綜上所述，其問題的根源在於管理上的缺失和漏洞，以及對客戶的模糊定義。
2.3經銷商經營積極性不高，進壹步影響渠道控制力的下降。
現階段，承德露露企業在市場上勢頭正盛，經銷商制度也得到了廣大客戶的認可。雖然直銷體系的銷售比例也在不斷上升，但由於其高投入、高風險，核心客戶普遍認為不能選擇其作為長期發展的手段。因此，未來廣大客戶仍將選擇經銷商制度作為主要銷售制度，為擴大銷售市場打下良好基礎。但如果運營模式不對，或者積極性不高，可能會使企業對市場渠道和核心客戶的掌控能力下降。
目前市場信息瞬息萬變，競爭異常激烈。長期以來，不僅未能有效解決相關問題，還在很大範圍內影響了企業的利益。這種情況必然導致市場擴大，限制新產品的推廣，從而制約企業健康、長期、合理的發展。
3承德露露營銷渠道路徑選擇
3.1渠道機會庫存和市場份額目標設置
3.1.1渠道機會點庫存。通過對當前渠道機會的盤點，可以細分各類市場份額、產品市場容量，明確客戶總數等情況。為了打造更加堅實、深入、廣泛的終端客戶和更加穩定、先進的銷售渠道網絡體系，承德露露企業做了很大的改進，這也是實現可持續發展和各項目標的前提。完善渠道方案，要明確其渠道客戶規模和目標市場容量，以此作為跟蹤活動進程和完善整體方案的依據。通過檢查市場上的各種機會，可以確定競爭對手的具體情況、市場容量和產品市場份額。
3.1.2制定承德露露在各個細分市場的市場份額目標。通過對市場中機會點的判斷，可以確定目前的市場份額和市場總容量，並結合承德露露企業的實際情況，詳細分析企業在市場中的定位。要制定有時限的、相關的、可實現的、可衡量的，符合SMART的基本原則。
3.2直銷渠道體系改進方案
在企業內部對直銷體系中的客戶建立嚴格的定義和相關標準，並以此為標準對客戶的個人資料和數量進行核查，嚴格區分經銷商體系和直銷體系，兩者相互兼容，互不幹擾，避免兩者之間可能產生的各種尖銳矛盾。
壹般情況下，承德露露對直銷體系的客戶制定了以下標準:客戶渠道為網吧的，規模至少應為150及以上；學校的超市或食堂基本設置在初中以上的校園內；餐飲業月銷售量應為50個自然包廂，80張以上餐桌，最小面積500平米；小型超市最小面積150平米，大型超市大賣場全覆蓋。同時，企業也要做好對直銷渠道運營的管理。
3.3經銷商渠道體系改進方案
承德露露企業應選擇優質客戶作為核心客戶，以員工規模、倉庫容量、經營理念為準繩，以行政區域為主要劃分前提。每個區域市場的客戶數量要根據經銷商的要求來確定，同時要配備壹名本企業的專業技術人員。兩者配合默契，在深度和廣度上挖掘客戶潛力，實現在企業市場渠道開展的各項活動，確保完成計劃的市場目標和市場份額，是他們的責任。
3.3.1應該加強對WAT經銷商的管理，讓他們在承德露露企業的日常經營中發揮最大的積極性，這也是企業應該著手改善的工作。WAT經銷商每年要和承德露露企業制定市場份額目標和經營計劃，確保年度盈利能力、發展目標、現金流平衡、各項費用、儲運車輛購置、品牌包裝銷售和相關人員配備。與水經銷商發展值得信賴的友好合作關系，關註他們內部的經營活動和管理活動，並積極參與其中。
3.3.2收集WAT經銷商客戶的個人檔案及相關資料，整合後建立完整的核心客戶檔案。同時，這也是經銷商提升業績，改善經營狀況，日常經營管理，與承德露露企業長期合作的前提。可見，WAT經銷商與承德露露企業的真正合作，不僅僅取決於簡單的利益，更取決於相互之間的信任和友好合作。
3.3.3根據承德露露企業制定的發展戰略和市場經營份額計劃，WAT經銷商具有諸多優勢，是壹個活躍的銷售渠道，是企業長遠發展的主體。它不僅具有積極開拓市場的能力，還能降低企業在經營過程中產生的成本。鑒於此，承德露露企業在選擇WAT客戶時，要考慮客戶的人員規模、倉庫容量和資金實力。
3.4渠道改善方案中的價格管理
承德露露企業在制定市場價格時，應堅持科學、客觀的原則，同時以各級經銷商的利益為主要參考因素，減少對各級經銷商的負面影響。同時，價格管理應該是企業重點改進的內容。如果價格體系管理不好，不僅會動搖市場區域的穩定性，還會阻礙企業的提升，甚至會嚴重影響整個集團、目標市場和企業自身。
目前承德露露企業生產的產品已經褪色，進入成熟期，市場價格的穩定往往會影響終端客戶和批發客戶的利益。不僅如此，企業產品的忠誠度也會受到影響。因此，企業在制定價格時要考慮市場競爭因素和產品定位。對產品的準確定位和分析是制定市場價格的前提。另外，要根據當前客戶渠道設定的目標，制定客觀的價格體系。
4結論
本文首先從理論層面分析了承德露露的營銷渠道策略，然後分析了承德露露營銷渠道存在的問題，並基於以上分析，提出了承德露露營銷渠道的路徑選擇，以期為承德露露的營銷渠道策略提供有益的參考和借鑒。本文所描述的承德露露營銷渠道是壹個值得探索的策略，但在具體實踐中必須結合實際情況，必須積極應對壹些新問題，而這些新問題往往容易被忽視，需要在今後的營銷渠道中進壹步探索。對於承德露露的營銷渠道策略來說，還有很多問題值得深入探討。本文僅對其進行初步分析，希望能起到拋磚引玉的作用。
參考
【1】(美)科特勒(Kotler，p .)，凱勒(K.L .)。營銷管理[M]。上海:上海人民出版社，2006。
[2]安妮？t .《古蘭經》(AnneT。考夫蘭)，艾琳？路易.裏南德森。姜青雲·w·斯特恩。營銷渠道[M]。北京:中國人民大學出版社，2008。
[3]孫輝。百事可樂吉林省營銷渠道改進研究[D]。吉林大學，2011。
[4]趙方。可口可樂長春地區通用餐飲營銷渠道管理研究[D].吉林大學，2011。
[5]屠，羅。中國快速消費品戰略渠道建設[J].經濟與管理，2007，(2)。
[6]江曄迪，等.論飲料企業的市場競爭戰略[J].中國經濟貿易指南，2006，(15)。
[7]秦良娟。營銷渠道激勵模型研究[J].Xi交通大學學報(社會科學版)，2006，(4)。
作者簡介:河北誠德露露有限公司總經理左暉
論營銷對企業的重要性(下)
論營銷對企業的重要性
摘要:隨著社會的快速發展，市場經濟不斷變化，優勝劣汰是所有企業面臨的最現實的問題。在新時代的市場環境下，企業如何才能興旺發達，如何在瞬息萬變的市場環境中找到並占領自己的壹席之地，成為所有企業關註的問題。在當今社會條件下，每壹個優秀的企業管理者都知道營銷對企業的重要性。
[關鍵詞]營銷；企業；經營
【中國圖書館分類號】F272【文獻識別碼】A【文獻號】1009-5349(2013)02-0127-01
介紹
什麽是營銷？很多人認為營銷就是所謂的銷售，簡單的認為賣出壹件商品就是營銷和銷售。壹個簡單的交易過程確實是壹個銷售過程，但絕對不等同於營銷。也有壹些人認為，把商品送到商店和商場，讓別人去買，這就是營銷。事實上，並非如此。只能說是營銷的壹小部分。營銷的概念遠不止這些。我們不能面面俱到。銷售和營銷有本質的區別。促銷以生產為導向，營銷以市場為導向。本文將從企業和營銷的概念入手，探討營銷對企業的重要性。
壹、企業和營銷的概念是什麽？
(1)企業
簡單來說，企業就是壹個經濟組織，壹個盈利的經濟組織。具體來說，企業是從事生產、流通、服務等經濟活動，以生產或服務滿足社會需求，實行自主經營、獨立核算、依法設立的營利性經濟組織。
(2)市場營銷
市場營銷也叫市場營銷，或簡稱市場營銷。是指個人或集體通過交易自己創造的產品或價值，獲得自己所需要的東西，從而達到雙贏或多贏的過程。包含兩層含義:壹是動詞理解，指企業的具體活動或行為，此時稱為營銷或市場運作；另壹種是名詞理解，指對企業營銷活動或行為的研究，稱為市場營銷、市場營銷或市場營銷。
在這裏，我們避開學術意義上的營銷理論，而把營銷的概念和內涵作為動詞解釋來探討。
營銷可以從兩個方面來理解:第壹，它是壹種理念，壹種管理方法，以人為本。其次，營銷是壹系列活動，是壹個概念管理方法的實施過程。
二、營銷對企業的重要性
社會高速發展，市場經濟不斷變化，優勝劣汰是所有企業面臨的最現實的問題。在新時代的市場環境下，企業如何才能興旺發達，如何在瞬息萬變的市場環境中找到並占領自己的壹席之地，成為所有企業關註的問題。在當今社會條件下，每壹個優秀的企業管理者都知道營銷對企業的重要性。
(壹)企業營銷
營銷是指企業以滿足消費者的需求為營銷的出發點和歸宿，準確確定自己的目標市場，生產適銷對路的產品，建立合理的分銷渠道，方便購買；制定合適的價格策略，運用有效的促銷手段吸引消費者。
很多人認為營銷就是所謂的銷售，簡單的認為賣出壹件商品就是營銷和銷售。壹個簡單的交易過程確實是壹個銷售過程，但絕對不等同於營銷。也有壹些人認為，把商品送到商店和商場，讓別人去買，這就是營銷。事實上，並非如此。只能說是營銷的壹小部分。營銷的概念遠不止這些。我們不能面面俱到。
銷售和營銷有本質的區別。銷售以產品為導向，營銷以市場為導向。
(二)營銷對企業發展的重要性
從企業和營銷的定義可以看出，企業是壹個盈利的經濟組織。如果壹個企業壹直處於非盈利狀態，它遲早會面臨破產的危險，然後就不復存在了。但是，營銷是包含銷售的產品，是以市場為導向的。沒有壹個企業不關註自己的市場，所以壹個優秀的企業管理者不能不關註營銷對企業發展的重要性。
企業不能離開市場而存在。沒有市場，就沒有平臺。沒有可觀的市場，就沒有可觀的利潤。營銷是以市場為導向的，只有重視營銷理念，才能在市場競爭中獲得先機，掌握主動權。
另外，創新是壹個企業永恒的主題，營銷理念的創新也很重要。在當今的市場環境下，營銷的概念也處於不斷更新的過程中。企業要想生存，就必須與時俱進，勇於創新。
第三，結論
在快速發展的經濟時代，企業必須重視營銷理念，不斷更新觀念，建立適應新時代的營銷模式，促進企業又好又快發展。在市場競爭中搶占先機，不斷獲得主動權，企業才能獲得持續的生存和發展機會。
參考
【1】陸誠，陳明霞。消費者行為營銷策略的立足點[J].濟南紡織與化纖科技，2005(04)。
[2]龍濤。論新制度經濟學與營銷理論創新[J].企業技術發展，2005(10)。
[3]閆學軍。努力創建具有中國特色的營銷理論[J]。商業經濟學報，1993(03)。
[4]郭長春。市場營銷學的發展創新與品牌營銷[J].科普科技，2005(12)。
[5]陳·。市場營銷的理論觀[J].購物中心現代化，2006(05)。
[6]賈長福。論市場營銷發展的新趨勢[J].東方企業文化，2011(06)。
[7]蘇、、潘、、金鋁、。中國市場營銷理論發展趨勢探討及其前瞻性分析[J]。和田師範學院學報，2006(06)。