為了適應形勢的變化，藥店應對銷售人員實現三個轉變:
1.功能轉換。隨著藥店的發展，藥店的經營模式經歷了從以藥品銷售為中心、以顧客為中心到以人的身心健康為中心的轉變，與之相伴隨的是銷售人員職能的轉變:銷售人員從單純的藥品銷售行為擴展到根據患者的生理、心理、社會、文化因素對疾病的影響來設置藥品銷售程序；賣藥方式從責任制轉變為售後服務能力；藥品銷售的對象從患病者變為保健者，範圍從個人擴大到團體；賣藥的目的已經從治療疾病擴展到促進健康和預防保健。
2.角色轉換。這種變化從深度和廣度上深刻改變了銷售人員角色的內涵。銷售人員的角色是多樣化的:成為顧問，提供治療、疾病預防或潛在健康問題的建議；成為傳播者，不失時機地與藥品購買者和社會群體進行交流，向患者和社會群體傳授和解答有關保健和疾病防治的知識；要成為壹名業務研究員，就必須參與藥品零售管理的研究，努力提高藥店的管理水平。
3.標準變化。藥店對銷售人員的要求從單壹的業務型轉變為全方位的素質型:從過去的賣藥轉變為懂得如何治療藥物，銷售人員不僅要解藥，還要了解病情，能針對病情賣藥；從被動到主動提問賣藥；從過去的運營到知識文化，銷售人員不僅要賣藥品，還要有更廣泛的知識面，能夠回答客戶提出的各種問題。
增強能力靠訓練，靠自學。
為了培養銷售人員提高能力，筆者認為應從以下幾個方面著手:
1.培養自學能力
無論是直接就業的工人，還是大學畢業生，踏入藥店後都要培養自學的能力。首先要提高對自學的認識。銷售人員在就業前只能說明自己以前的教育程度，從事新的業務要從頭學起。要樹立長期吃苦的精神。其次要選對主攻方向，不僅要學習藥學知識，還要學習醫學、客戶心理學、管理學、人際關系學等等。再次，要制定學習計劃，循序漸進，帶著問題學習，帶著實踐去應用。
2.培養溝通技巧。
溝通是壹門藝術，賣藥的過程就是溝通的過程。銷售人員的溝通能力直接影響管理效果，銷售人員的知識水平是良好溝通的基礎。藥店要重視對銷售人員的培訓，讓銷售人員具備壹定的專業素質和藥店管理水平，學會準確運用表情和姿勢與顧客進行有效溝通。
3.培養管理能力。
管理是壹門科學。銷售人員在銷售藥品的同時，還要負責管理某個區域的藥品。這些藥品的質量直接影響到藥品的質量和管理的效率。(宋立祥)