（壹）尋找客戶
1、市場調研：根據產品和開發目的，確定調研範圍。
2、檔案建設：
商業考量：（1）能否達到GSP要求；（2）商業信譽評估；（3）經營者心態是否開放；（4）渠道覆蓋能力。
3、篩選客戶：
（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇最適合企業的客戶。
（二）、拜訪前的準備
A、客戶分析
客戶檔案（基本信息、部門、年級）、購買/使用/拜訪記錄
如拜訪醫生：了解其開藥習慣如拜訪業務員：了解其推薦習慣，及其對自我認知類型的了解
B、設定拜訪目標（SMART）
B、設定拜訪目標。SMART）
S-Specific（具體的） M-Measurable（可衡量的） A-Achivement（可完成的） R-Realistic（現實的） T >A、工作準備 B、心理準備
熟悉公司情況，做好全力以赴的準備；熟悉產品情況，明確目標，制定計劃；了解客戶情況，培養高度的進取心；了解市場情況，培養堅忍不拔的意誌；培養高度的自信心；培養高度的紀律性；墨菲定律；有可能犯錯，就是犯錯。有些事情總是越解釋越糟糕；明確拜訪的對象：在銷售電話中拜訪誰？
（三）接觸階段
A、開場
通俗易懂，簡明扼要，立意新穎，少重復，少用 "我"，多用 "您"、"貴公司"！"巧妙選擇問候語至關重要。
B、方式
開門見山、贊美、好奇、熱情（寒暄）、請求
接觸階段註意事項
A、珍惜最初的6秒鐘：初次見面的人壹般都會有初步印象，最初的6秒鐘壹見鐘情壹見鐘情
B、目光的運用：了解目光的禮儀，註意目光的註視
C．良好的開端：和諧、積極、創設主題、切中需要、時間充裕
D．D. 可能的困難：冗長、沈默、消極、目的不明、經歷不順、時間倉促。
（D）探究階段
什麽是探究：探究
詢問，向對方提問。
練習
1、當妳第壹次與顧客接觸遇到困難時，妳將如何化解？
2、分別列出3種不同形式的開場白？
3、分別列出3種不同的提問方式？
試探的目的是（ ）：A. 收集信息 B. 發現需求 C. 控制訪問 D. 促進參與 E. 改進訪問促進參與 E. 改善溝通
試探性提問的類型
肯定性提問 - 限制性提問（是/否）（是不是、對不對、好不好、行不行？)
開放性問題--開放式問題（5W，2H）
疑問性問題--假設性問題（妳的意思是--，如果--）
試探性問題的類型
妳應該提出以下幾種類型的試探性問題。--)
開放性提問句型（5W，2H）
WHO WHO WHO HOW MANY HOW MUCH WHAT WHAT HOW TO HOW WHERE WHERE WHEN WHAT WHY WHY WHY WHY WHY
限制性提問句型 假設性提問句型 <
不是嗎？妳是說--？
對不對？如果--？
對不對？
可能嗎？
開放式提問
開放式提問：當妳想讓客戶暢所欲言時；當妳想讓客戶向妳提供有用的信息時；當妳想轉移話題時；
足夠信息的好處：在求助者不知不覺中主導談話；求助者認為自己是談話的主角；氣氛融洽
壞處：花費更多時間，要求求助者說得更多，而且有可能失去話題
壞處：花費更多時間，要求求助者說得更多，而且有可能失去話題
壞處：花費更多時間，要求求助者說得更多，而且有可能失去話題：花費更多的時間，需要客戶說更多的話，而且有可能失去話題
限制性提問
限制性提問的時機：當客戶不願意向妳提供有用的信息時；當妳想轉移話題時；得出結論的關鍵步驟
好處：迅速獲得清晰的觀點，確定 "鎖定 "客戶的另壹方的想法
壞處：快速明確觀點，確定 "鎖定 "客戶的另壹面想法
缺點：信息量少，需要更多的問題，"消極 "的氛圍，方便不合作的客戶
假設性提問
假設性提問：
壞處：帶有個人主觀意識
（五）介紹階段
1、明確客戶需求；2、介紹來訪目的3、專業介紹FFAB，不斷迎合客戶需求
FFAB其實：
特點：產品或解決方案特點；
特點：產品或解決方案特點；
特點：產品或解決方案特點；
特點：產品或解決方案特點；
特點：產品或解決方案特點。
功能：特點帶來的功能；
優勢：特點的優勢；
好處：
在導入FFAB之前，應分析客戶需求的權重，梳理產品的銷售重點，進而展開FFAB。FFAB時，應通俗易懂地說出產品的特點和功能，避免使用晦澀難懂的專業術語，通過列舉其優勢和客戶普遍都能接受的利益點來概括客戶自身的優勢，在這裏，營銷人員要記住，客戶永遠是因為妳提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因為妳的利益而購買妳的產品和服務；
（六）處理異議
1、顧客的異議是什麽
2、異議的背後是什麽
3、及時處理異議
4、把顧客變成 "人"：把握人性，把握需求
處理異議的方法：面對顧客的疑問，善於運用
A．當客戶提出異議時，要用減法，求同存異；
B．當在客戶面前做總結時，要運用加法，在客戶沒有完全認可的內容上做補充；
C．當客戶殺價時，要用除法，強調產品留給客戶的單位利潤；
D．當營銷人員做成本分析時，要用乘法，強調產品留給顧客的單位利潤；
D．當營銷人員做成本分析時 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，計算給自己留有多少余地；
（七）收尾（總結）階段
1．趁熱打鐵
2.多用限制性問題
3.及時將意向轉化為合同
4.必要條款的確認是必要的
程序：要求承諾捆綁業務關系的實質
1、重申客戶的利益；
2、提出下壹步的計劃；
3、要求接受；
當營銷人員完成以上三個程序後，下壹步應該為客戶
描繪購買產品或服務的願景，最終激發準客戶的購買欲望；壹旦抓住了客戶無意中發出的以下信息。
顧客的面部表情：
1.頻頻點頭；2.目光定格；3.異常變化；
顧客的肢體語言：
1.發音前傾；2.從閉目坐姿轉為開目坐姿；3.做筆記；
客戶的語氣：不錯的主意，等等。
客戶的語氣：不錯的主意，等等。
客戶的語氣：不錯的主意，等等。
客戶的聲音：不是壹個壞主意，等等，等等，等等，等等 ......
（八）跟進階段
1、了解客戶反饋 2、處理異議；3、溝通友誼；4、兌現利益；5、爭取下壹個訂單
1、了解客戶反饋 2、處理異議；3、溝通友誼；4、兌現利益；5、爭取下壹個訂單