下沈市場營銷洞察
品牌營銷要因地制宜，切忌生搬硬套
壹、“性價比”品牌未必有性價比
很多品牌認為，殺入下沈市場最大的問題是“價格”，只要價格壓下去了，市場就好占領了。然而很多主打性價比模式的品牌，在進入下沈市場後，結果卻遠不如預期。
壹方面，下沈市場與壹二線城市對“便宜”的標準並不相同，例如在壹二線城市眼中的“價廉物美”的品牌優衣庫，在下沈市場用戶眼中其定價則沒有任何優勢，甚至還有點“小貴”;在壹二線城市中15壹杯的“平價奶茶”，在下沈市場中永遠打不過4元壹杯的蜜雪冰城。
另壹方面，下沈市場人群相對分散，很多店沒有那麽大的客流量，品牌無法通過訂單量來壓低拿貨價。很多夥伴從壹二線城市回到老家，在逛超市的時候會發現，如奧利奧、樂事等零食品牌，老家小超市的價格往往比壹二線城市連鎖超市的價格貴不少。
品牌要因地制宜，要研究如何讓品牌在下沈市場中更具有性價比，而非簡單粗暴的照搬壹二線市場的成功模式。
二、更願意為面子消費
之前的筆記中有講過，下沈市場用戶偏好於選擇知名品牌的產品，且喜歡跟風消費。區別於壹二線城市“不想撞衫”，下沈市場用戶消費存在著“妳有我也得有，不然就被妳比下去了"的心態。
對於下沈市場用戶而言，品牌是“面子和實力”的象征，選擇“大品牌”就比選擇“不知名雜牌”更有面兒。
特別是和面子有關的消費中，下沈市場用戶尤其看重品牌，且願意為高價買單，而對於不影響面子的消費中，下沈市場用戶則毫不在意。這也就出現了很多人開著六七十萬的寶馬車，車裏卻擺著不知名紙巾;願意花幾千塊錢請朋友在大飯店聚餐。卻上PDD買5塊錢壹大包的垃圾袋。
三、熟人經濟占主導
下沈市場是人情社會，熟人經濟占據了很大壹部分。比起大城市的“便捷貼心服務”，下沈市場的服務則體現在為顧客提供的情感方面的價值。
同樣是購買日常用品，壹二線城市用戶會更多地傾向於連鎖超市，因為品類豐富選擇多、有保障，很多品牌還能夠提供“送貨到家”服務，十分方便;而在下沈市場則更傾向於家門口的小超市，因為老板和妳很熟，偶爾可以給妳抹個零，代收壹下快遞，預留壹下貨品什麽的，閑著沒事還能去找對方聊個天對方也很樂意。
比起線上口碑推廣，下沈市場用戶更在意“熟人口碑”。在網上口碑“爆棚”，也比不上“表哥的同學的嫂子”說好用。在下沈市場，品牌做“老帶新”的活動，遠比請所謂的大V代言有用得多。
四、下沈市場的“私域”
下沈市場有著更適合做私域的環境，因為人們有著大量的空閑時間，更願意關註社群和朋友圈的消息，傾向於“省錢、省事兒”的選擇。
同樣是打車，在壹二線城市中的用戶和司機之間大多數是“壹次交易”，能否有第二次、第三次完全“隨緣”。而在下沈市場、特別是偏遠鄉鎮地區中，司機會把用戶導入自己的個人號及群裏，哪壹天什時間從A地跑去C地，只需在群裏“吆喝”壹嗓子，就有需要的用戶主動“上車”，壹趟能拉七八個人，十分高效。即使人不“上車”。
用戶有什麽貨在什麽地方，只要順路司機也能給妳稍來，省時省力。
與壹二線城市不同的是，下沈市場用戶對“個微”的信任度更高，在大城市中代表著專業的“企微號”，在下沈市場用戶眼裏則是個“冷冰冰的擺設”，缺乏人情味。
五、比起“細分”，更適合糅雜
很多時候我們強調做品牌要做“細分”，通過“細分”來凸顯品牌的核心競爭力，從而贏得受眾，但這種方法並不適用於下沈市場。
壹方面，下沈市場的用戶可能對於某壹品類的需求沒有壹線城市那麽大，再進行細分會導致受眾更少;另壹方面下沈市場的消費娛樂選擇其實很少，用戶的消費、娛樂需求沒有被充分滿足，比起“專業、專精”，不如“先有”。
例如專做咖啡的品牌店，就不如有咖啡、有奶茶，還有水果茶的品牌:“買完就走”的飲料門店，就不如能提供座位供人堂食聊天的飲料門店受歡迎。提供多元的產品和服務能讓品牌在下沈市場贏得更多的用戶。
六、門店大=品牌有實力
下沈市場眼中的“大品牌”和壹二線城市眼中的“大品牌”往往有著很大的差異，在壹二線用戶眼中“老掉牙、爹味十足”的品牌在下沈市場倍受歡迎，而所謂的“國際大牌”卻並不討喜。
這是因為，下沈市場用戶比起網上的營銷信息和廣告信息，更看重線下實體門店“是否夠氣派”。如果品牌能在當地最大，最火的商業街上面開壹個氣派的門店，就會讓用戶認為品牌非常有實力、產品壹定好，能夠“靠得住”。特別是當門店能夠形成壹個地標建築時，當地居民就能很快的形成“妳是當地最好的”***識。