抓住銷售機會，對銷售人員各方面的能力提出了更高的要求，它要求銷售人員及時收集和分析影響銷售環境變化因素的信息和數據，從中找出銷售機會出現的可能性和機會出現的具體內容；要求銷售人員看準時機，以便在合適的地方捕捉銷售機會；要求銷售人員發揮主觀能動性和創造性，善於打破常規，創造獨特的銷售機會；要求銷售人員註意把握因地制宜的原則，研究銷售機會的空間適應性。
銷售人員捕捉銷售機會的方法捕捉銷售機會雖然不易，但並非沒有竅門可尋。下面介紹幾種捕捉銷售機會的技巧：
捕捉銷售機會的方法：認真思考和行動
銷售過程中的每壹步對銷售人員來說都極為重要。銷售人員處理得當，可能會導致銷售機會的出現和形成；但如果銷售人員操之過急、魯莽行事，則可能親手毀掉銷售機會的可能性。
因此，銷售人員在推銷的每壹個環節都應保持冷靜，隨時了解情況的變化，運用自己的常識和經驗，充分分析和思考，然後謹慎行事。切忌輕信、輕舉妄動，使客戶產生不信任感，或因高壓而喪失購買信心，從而失去有利的銷售機會。
把握銷售機會之道：察言觀色
在銷售過程中，銷售機會往往是潛伏的，具有相當的隱蔽性，不會顯山露水，但也不是完全無跡可尋。客戶的購買傾向和成交意願往往會從客戶的表情、語言、行為等方面顯露出來，因而銷售人員要善於觀察和分辨，根據自己的營銷經驗及時捕捉銷售機會。
抓住銷售機會法：少聽多說
銷售人員貼近客戶，立馬口若懸河，恨不得把推銷產品的所有優點壹股腦地告訴客戶，這是銷售工作的大忌。銷售人員應虛心聽取客戶的意見和要求，而不能只顧自己講（必要時應答非所問）。這樣不僅可以讓客戶感受到被尊重，有利於營造良好的銷售氛圍，而且可以從客戶的話語中獲得營銷線索和答案，從而掌控銷售機會。
把握銷售機會之道：步步為營
促成交易有簡有繁，復雜的交易往往需要多個回合才能完成。因此，銷售人員要有足夠的耐心和毅力。壹步壹個腳印，步步為營，隨著銷售活動的每壹個階段抓住機遇，調整銷售工作的方式和內容。不要急於求成，破壞了有利的銷售機會。
抓住銷售機會：耐心
耐心是銷售人員必須具備的重要品質。急於求成和沖動行事很容易導致銷售失敗。這是因為客戶買與不買、買多少、何時買等購買決策，都不是壹時沖動就能決定的。他需要權衡各種客觀因素，如產品特性、購買力等，還要考慮主觀因素，如心情等。因此，購買決策過程是壹個極其復雜的過程，絕非壹朝壹夕之功。銷售人員應設身處地為客戶著想，體諒客戶的難處，耐心等待時機。
此外，銷售人員和客戶有著各自不同的習慣和想法，考慮問題和行動的方式和程序也不盡相同。在銷售過程中，銷售人員不能把自己的程序強加給客戶，而應該關註客戶的想法，調整自己的配合。因此，擁有足夠的耐心是選擇恰當競爭時機的關鍵。但銷售人員也不能消極等待，要在關鍵時刻起到推波助瀾的作用，以免錯失良機。
抓住銷售時機的方法：坐井觀天
當別人犯錯誤的時候，也許就是妳來的好機會。在銷售活動中，銷售參與者之間往往存在著各種各樣的矛盾，利用這些矛盾往往可以為自己創造難得的機會。
首先，要利用客戶與競爭對手之間的矛盾。在客戶向妳抱怨競爭對手的時候，妳應該趁機把自己的商品賣給客戶，也許就會獲得成功。雖然這是落井下石的做法，但不要給顧客落井下石的感覺，以免引起顧客反感。因為妳的競爭對手身份比較敏感，壹定要把握好分寸，不要不擇手段地把對方貶得壹無是處，而且要註意壹定要以事實為依據來說話，這樣會更有說服力，從而贏得客戶的信任和好感。
其次，要利用競爭對手之間的矛盾。競爭對手之間，出於利益的競爭，往往存在著各種各樣的矛盾。有時，雙方會妳爭我奪，在客戶面前互相貶低，甚至有時會不惜賠本也要攤牌，最終很可能使雙方兩敗俱傷。在這種情況下，妳應該冷靜觀察，在雙方激烈的爭鬥中按兵不動，當雙方都筋疲力盡時，再伺機出擊，發動銷售攻勢，爭取客戶。
抓住銷售機會：伺機而動
壹些特殊的日子和活動往往是推銷商品的好時機，如我國的傳統節日春節、元旦、國慶等重大節日，各種體育賽事、紀念活動等都有可能成為推銷商品的好機會。有經驗的銷售人員往往會提前做好準備，制定銷售計劃，做好宣傳工作，把握和利用這些機會宣傳商品，刺激顧客的購買欲望，促進商品的銷售。
抓住銷售契機法：環境烘托
銷售人員還可以為顧客創造良好的購物環境，並根據商品的特點，設計櫃臺擺放、店面裝修、燈光設計、商品包裝、背景音樂、環境衛生等環境條件來襯托和突出商品，增強商品的競爭能力，刺激顧客的購買欲望，從而促進商品的銷售。
把握銷售時機法：緩急節奏
銷售人員把握銷售節奏的能力極為重要。當需要讓客戶思考的時候，要放慢腳步，給他們喘息的機會。當銷售人員看到客戶有購買意向的跡象時，他們應抓住時機，說服客戶達成交易。
銷售員如何抓住時機促成訂單
壹、把握客戶的成交信號
進入成交階段後，銷售人員會收到壹些信號，這些信號包括語言信號和行為信號。
1、語言信號
客戶成交的語言信號包括：開始不斷討價還價；圍繞某個問題，反復詢問；詢問售後服務；詢問裝修效果；詢問裝修風格是否搭配；語氣突然改變。
當顧客吐出以上語言時，說明產品本身沒有問題，擔心的只是壹點點具體細節。
2、行為信號
客戶的行為成交信號包括：仔細觀察產品和說明；回頭觀看同款產品；看了幾次後，帶別人過來；面部表情舒展；小動作增多。
當客戶出現以上行為的時候，說明已經有成交的意願，銷售人員應好好把握。
客戶決定成交的時刻很短，銷售人員壹旦發現就要抓住，錯過這個時間段會很麻煩，所以銷售人員要當機立斷，不要錯失良機。
二、特殊成交法
1、黃蓋成交法
?周瑜打黃蓋，壹個願打壹個願挨？是源於《三國演義》中的歇後語，意思是周瑜和黃蓋為了迷惑曹操而自導自演的苦肉計。黃蓋的成交法就是站在客戶的立場上，為客戶的需求流汗、流淚，甚至流血，讓客戶產生愧疚、感激等感情，在這樣的基礎上順勢成交。總之，黃蓋成交法最關鍵的壹點就是煽動客戶的特殊心理。
例：把領導叫出來
在銷售中，經常會遇到客戶要求和領導談話的情況。也許是因為他們覺得銷售人員做得不是很好，希望有更專業的人來幫忙解釋；也許是他們覺得銷售人員太年輕，很多話說不到位或者沒有發言權；也許是認為把領導叫出來是為了占更多的便宜。這個時候，銷售人員應該明白，即使領導來了，價格也不可能低，這個時候給領導打電話只可能被領導訓斥。
正確的做法是：
首先，做各種努力，盡量讓客戶放棄找領導，如果客戶仍然堅持，再答應幫他聯系領導；
其次，在打電話之前，為了讓客戶心裏更滿意，我們要告訴客戶：?我覺得您很喜歡這款產品，如果您真的想要，今天我就破例給我們領導打個電話，看看能不能再給您爭取壹點。在這裏？"破例 "壹詞有兩層含義：壹是以前沒有這樣的先例，客戶是第壹次，確實很有面子；二是既然是破例，能不能打下來就說不準了。這兩層意思傳達給客戶，客戶聽後也會覺得無可厚非，心生感激之情。
再次，銷售人員給領導打電話是假打。這個時候要註意幾點：第壹，不能把號碼撥出去，而是要把手機調成靜音或關機狀態，防止假裝打電話途中突然有別的來電；第二，要站在客戶能看到的範圍內；第三，要站到客戶的身邊，斷斷續續地用余光掃視客戶；第四，不管電話裏說了什麽，總之要讓客戶感覺到妳已經做了很大的努力。第五，最終的結果當然是價格不能降低，但銷售人員應適當表現出無奈，告訴顧客：?先生，這件事真的辦不到，我跟店長說的話您都聽到了，真的很抱歉。顧客看到銷售人員做了很大的努力，也會給些面子的。
最後，假裝給領導打電話是？當然，有時會出現不得不撥號的情況，業務員可以事先與領導約定壹個信號，比如某某開場白，這樣開場白壹說出，就可以請領導配合演壹出戲了。
在大多數情況下，銷售人員還是要通過真誠的服務讓客戶體會到自己的價值，讓客戶感動。
2、讓步成交法
讓步成交法就是接受客戶提出的壹些條件，同時讓客戶做出相應的承諾並付款。
舉例：鉤子
俗話說?世界之大，無奇不有。 談判中的標準名稱叫做 "勾兌"。所謂 "勾兌"，就是將可能沒有關聯或聯系的兩件事情放在壹起，例如，如果妳想要 A，我可以考慮給妳 A，但同時妳必須同意壹個條件 B。
在銷售行業中，"勾兌 "非常實用，也非常簡單。在交易進入僵持階段後，銷售人員可以這樣說：?先生，我覺得您是個很好的人，但這個價格真的不能再讓了。要不這樣吧，您今天先付全款，我再給您壹定的折扣。
反鉤
在許多情況下，銷售人員也可以使用反鉤。例如，告訴客戶?先生，這個價格確實不能再低了，但我可以贈送您壹定的禮品。這從另壹個角度看也是壹種讓步：您不跟我比價格，我退壹步送您東西。這也屬於讓步成交法。
3、危機成交法
危機成交法就是塑造壹定的危機感，促使顧客成交。
有的時候，銷售人員沒有制造危機感的時候，客戶可能不會覺得這是壹件特別嚴重的事情，所以銷售人員要及時做壹些危機感的事情，讓客戶覺得這件事情值得考慮。
反其道而行之：實施危機成交法可以采用反其道而行之的方法
人類產生欲望的根源有兩個，壹是追求幸福，二是逃避痛苦，其中逃避痛苦對人類產生的力量最大。銷售人員向顧客介紹產品時，壹般會說使用該產品會得到什麽好處，這是讓顧客追求幸福，是正面引語；如果告訴顧客使用該產品可以避免什麽壞處，這是反面引語。如果反向引語使用得當，會比正面引語產生更大的說服力。
反引語的應用有壹定的難度，因為銷售人員要做的是刺激客戶的痛點，如果刺激不到位，客戶會覺得事情與自己無關；如果刺激過於猛烈，客戶會認為銷售人員是危言聳聽。使用反語首先要學會刺激痛苦。人的痛苦有多種來源，可能好看不中用、好用不省事、不安全、不環保、不省錢。其次，要掌握火候，此時要遵循七大原則：從用戶角度出發，與日常生活緊密結合，用詞通俗易懂，引用社會事件，善用導語塑造場景，以點帶面，趁熱打鐵。
案例：瓷磚的好處
有壹年冬天，北京壹個新建小區的暖氣片漏水，很多居民都鋪了地板，水壹泡，地板就變形了。壹位做瓷磚生意的老板從電視上看到這個消息後非常興奮，認為這無形中給自己創造了壹個很好的商機。於是在以後的銷售中，他經常向顧客灌輸：地板泡水後很容易變質，雖然這是很小的幾率，但也不能說會發生在誰身上，如果買了瓷磚就不會有這種擔心了。顧客聽了覺得很有道理，於是就放棄了買地板的打算，轉而選擇了瓷磚。
從顧客的角度出發，和顧客的日常生活緊密結合，顧客會覺得事情和自己有關系。如果您說：?先生，我們現在講環保，講低碳生活。如果我們現在不低碳，地球的臭氧層就會被破壞，氣候就會變暖，海平面就會上升這些宏觀的話對客戶是沒有殺傷力的。因此，銷售人員必須關註客戶在使用這些詞語時遇到的問題，並輔以通俗易懂的語言。
激發客戶痛點可以引用壹些典型的社會事件和案例，塑造某種危機情景，但要註意點到為止，切忌矯枉過正。
抓住合銷的機會
壹、不放過合銷的四大機會
1、當客戶選定單品時：原因很簡單，單品是需要搭配使用的，為客人熱情主動地搭配是我們應有的服務。
2、有促銷活動時：這是促進客人搭配銷售（多買）最重要的誘因之壹，及時用興奮的語氣提醒客人：機不可失，失不再來。
3、上新貨：不管是新店上新還是當季上新，我們都要結合銷售向客人介紹，就像肯德基訂單完成時提到的，營業員鼓勵我們嘗試壹下新產品，我們就會有興趣了解壹下。
4、客人和朋友（同伴）壹起購物：在推薦和介紹商品的過程中，忽視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不僅懂得如何討好同伴，還會在適當的時候鼓勵他（她）去嘗試，閑著也是閑著，這也是常見的搭配銷售。
二、銷售中經常使用的四種搭配方式
1、使用伴手禮：很簡單，就是把相關的床上用品搭配好，展示給客人看，給客人壹種錦上添花的感覺，也讓客人樂於接受。
2、親朋好友促銷：告訴客人可以給家人或朋友也挑選壹些床上用品，既實惠，又送了人情；或者請客人推薦親朋好友來消費。
3、新品推廣：新品上市後，要有較強的新品重點推薦（帶銷售）意識，這對新品牌的宣傳和業績提升都很有幫助。
4、促銷：連營銷大師科特勒都說過："沒有減少2美分抵消的品牌忠誠度"，所以促銷是提升銷售業績、搶占市場份額的不二法門。
三、聯動銷售中要註意的五點
1、努力為客人增值：聯動銷售的目的並不是單單為了提升我們的銷量和業績，店員在銷售和服務的過程中，聯動銷售是為了給客人更大的增值和實惠，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災樂禍的銷售人員。
2、積極的支持性建議：更美觀、更協調、更實惠等等，總之，聯動銷售就是鼓勵客人消費。
3、溫和地建議，觀察客人的反應：在不確定客人的情況下進行連帶銷售，可以溫和地試探壹下。沒必要閑聊，也沒必要磨 "關聯銷售 "這把刀。
4、不要讓客人感覺妳是在硬推銷："導購 "兩個字，分開來看，"導 "是引導的意思，"購 "是客人購買，合起來就是引導客人購買，關聯銷售就是通過上面的建議、鼓勵引導客人多享受，客人壹旦感覺到有強迫的意思，恐怕就適得其反了。
5、切記壹口吃個胖子：有句話叫得寸進尺。聯動銷售就是建立在得寸進尺的基礎上，再采取行動。在銷售初期，客人還沒有明確購買的情況下，開展銷售多鼓勵客人購買，反而容易引起客人的警惕、反感。
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