廣告AE的工作環境和工作流程分析廣告AE在不同的廣告公司有不同的作用。這裏我們統稱廣告AE為廣告業務人員，也就是客戶代表。廣告AE在廣告公司，尤其是中小型廣告公司中起著關鍵作用。AE的綜合能力決定了公司的盈利能力。AE工作的核心是整合利用廣告公司資源(包括媒體關系、創意、設計、制作、營銷服務、品牌服務等。)來替代廣告主的訂單資源。在這個資源置換的過程中，廣告公司和廣告主可以實現價值最大化，實現雙方的利潤增長。為了實現這壹雙贏目標，AE工作的重要性體現在兩個方面。用“激烈”來形容目前廣告行業的競爭是最恰當的。有句行話叫“日增1000，夜落800”，是廣告行業的真實寫照。行業壁壘越低，參與市場競爭的資本或技術就會越多，同時也會有更多的企業在競爭中退出市場。當國內家電巨頭大打價格戰的時候，廣告行業的價格戰早已硝煙彌漫。作為服務型的中間商，比較競爭優勢的塑造不是服務的突破，而是價格戰，這對弱勢的廣告行業無疑是巨大的挑戰。在這種市場環境下，AE的工作能力受到了前所未有的壓力。我們不僅要爭取合理的利潤訂單，還要爭取公司規定的付款條件。同時要善於分析和了解客戶資金的可信度。重要的是在自我理想化的盈利情況下，從眾多競爭對手那裏搶客戶訂單。實現服務增值是基礎，贏得客戶訂單是核心。廣告AE與廣告主保持長期合作的唯壹途徑就是客戶價值最大化。在壹個廣告公司內部要實現這個目標，需要各個部門的配合。廣告AE是盈利前臺，媒體策劃、品牌策劃、市場調研、廣告創意、廣告制作、營銷服務是專業技術保障。在壹個系統的工作流程中，理想狀態下的廣告AE需要全面的參與、協調和監督。但由於專業分工不同，價值取向不同，在實際執行過程中，廣告AE被專業執行剝奪了話語權，廣告AE往往陷入“囚徒困境”。1.良好的心態是打造金牌AE的基礎，專業是廣告AE成功的關鍵。我們把職業提升分為三個部分:初級提升、高級提升、高級提升。初級推廣對於剛畢業，有誌於廣告行業發展的新人是很有幫助的。進階晉升是為從事廣告行業2-3年的AE提供晉升指導，進階晉升是為從事廣告行業5年以上的AE制定職業發展規劃，每個人可以根據自己不同階段的實際情況進行調整。剛進入廣告圈的新人，感覺壹切都是新的，AE工作的挑戰和高提成制度吸引著越來越多的年輕人加入這個職業。而國內中小型廣告公司壹般不會投入系統的新人崗前培訓。主要有兩個原因:中國大陸能培訓AE的專業培訓師很少，但是從臺省、香港、國際4A請培訓師費用昂貴；AE工作的高挑戰性和人員流動性大，使得廣告公司目光短淺，不願意花精力在AE培訓上。中國中小型廣告公司通常采取的策略是“傳播”、“幫助”和“帶來”的舊模式。比較正規的公司還是有壹些初級的培訓，比如公司的核心業務，業務流程，公司發展方向，基本的業務拓展技能。小壹點的公司會把主要作品介紹給AE新人。而且廣告公司會給新人定業務指標。壹般試用期1-3個月。業績較好的AE會留下來，沒有業績的AE會被淘汰，這也是中國廣告行業的壹大特點。除非妳有很好的能力和機會去國際4A公司或者本土綜合實力很強的廣告公司工作，他們有系統的培訓和先進的管理體系，讓AE很快進入角色。大部分AE新人只能從以下幾個方面自己做自我提升練習。2.快速進入角色能力升級？廣告公司的短視要求和廣告業務市場的激烈競爭不允許AE浪費壹點時間，要求AE迅速進入角色。首先:AE要明確公司的核心業務內容。無論妳服務的公司是專業廣告公司還是綜合性廣告公司，無論是以經營平面媒體為主還是電視媒體為主，無論是以平面設計為主還是影視制作為主，無論是策劃公司還是戶外媒體公司。廣告公司有很多細分。公司服務收費包括三個方面:第三方媒體報價表、公司媒體報價表、公司執行折扣率。這是和客戶談判的基礎，對於壹個連服務價格都不知道的AE，很難敲定客戶；企業客戶的行業屬性，壹般的廣告公司是按行業服務客戶的，這是由廣告公司的媒體資源和業務能力決定的。其次:AE要盡快熟悉公司的核心業務流程。熟悉核心業務流程的前提是了解公司的職能部門。廣告公司講究團隊合作，AE是盈利前臺，內部其他部門是技術保障。壹個綜合性的廣告公司，除了客戶部，還有相應的專業部門如市場調研部(壹般外包)、品牌部、創意策劃部(壹般整合)、設計部、制作部(壹般整合)、媒體部、廣告監控部(壹般外包)，以及人力資源部、行政部、財務部、總經理等其他管理部門。AE在業務發展過程中，往往需要各專業部門的專業溝通和建議。了解專業部門和管理部門並落實到人，這樣在需要專業支持的時候，可以得到快速的響應。AE和廣告業務員的定義不僅僅是名稱上的變化，廣告業務員的工作只是和客戶打交道，更具體的說，是找到客戶和客戶簽訂廣告訂單的角色。AE作為扮演著維護客戶和公司利益雙重角色的玩家，除了完成廣告業務員的工作之外，還有壹個重要的職能，就是與公司專業部門的溝通、協調、指揮和監督。前面我們分析了AE的基本工作流程，但是每個公司的核心業務流程都不壹樣。例如，在合同中，不同的公司有不同的程序和方法，如廣告合同的獲取，管理層對合同的批準程序，技術部門對合同副本的分發，合同訂單的執行程序，廣告合同的保管。所以要求AE盡快熟悉公司的核心業務流程。最後，制定詳細的業務發展計劃。商業發展計劃的前提是培養天生慧眼的洞察力和遠見。結合自己服務公司的資源，分析哪些行業的廣告投入較大，有哪些廣告行為特征，用什麽媒體來表現，意向行業的廣告投入發展趨勢。比如醫藥、保健品、洗滌化學品、家用電器、快速消費品等行業就是廣告主的重點。去年，近壹年的“液態奶”大戰，“牛奶”廣告成為熱點；有了廣告法的監管，藥品廣告肯定會在壹兩年內退出大眾媒體舞臺，走專業媒體的道路。2000年以前，作為汽車配件的輪胎橡膠行業，由於銷售專業性強，很少在大眾媒體上發布廣告。隨著家用車的溫度越來越高，曾經的工業品變成了消費品，其廣告需求已經有了苗頭。另外，不同季節有不同的季節性產品廣告。比如學生放假期間，學生的電腦和學習資料是廣告投入的高峰；夏季壹般是1-3個月，甚至有少數廠商選擇花反季節廣告，這也是需要註意的問題。不同的企業有不同的銷售管理模式和產品渠道模式。當時，朱三和紅心K把“小報、臺、墻”作為開拓二三級市場的利器，成為“農村包圍城市”的營銷經典，至今仍被眾多醫藥保健品企業模仿，只是廣告的媒介和方式發生了變化。所以在“二級城市電視貼片播”公司工作的AE，重點應該是醫藥、農產品、國內服裝行業。不同的產品策劃理念有不同的廣告形式。比如“軟文”是史玉柱的制勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”的廣告投入以報刊等平面媒體為主，電視廣告為輔；哈藥集團倡導的“廣告接觸”理論，使得電視臺二級廣告時段成為搶手貨，旗下報刊少有平面廣告。所以廣告AE要明確廣告主的行業特點、營銷策略、推廣方式，尋找對接客戶。在客戶收集方面，AE可以在報紙廣告、電視廣告、戶外廣告、網絡廣告、直投廣告中獲取客戶的傳播方式，也可以通過朋友關系介紹、企業網站、網絡搜索引擎等方式收集客戶的信息。1，設定工作目標。給自己設定工作目標的前提是妳的理想和責任，根據自己預期的生活狀態給自己設定壹個工作目標。比如我的目標是讓自己和家人過上富裕的中產生活，所以我得有輛像樣的車，寬敞高貴的房子，銀行存款500-1萬；三年後，我壹定要有自己的廣告公司。開公司的前提是我得有654.38+0萬現金和管理技術投入。要實現近三年的目標，接下來就是制定年度目標計劃；第壹年實現年收入65438+萬元，對於整個廣告行業來說有著豐富的實踐經驗。為了實現年度計劃，本月必須簽署壹份客戶訂單。根據我自己的情況，拜訪30個客戶是可能的，但是要達到30個客戶，我需要拜訪300個左右的客戶，也就是說我每天要拜訪15個左右的客戶，在完成15個客戶的基礎上完成我的月度計劃和年度計劃是可能的。保險起見，我每天給18左右的客戶打電話。2.用正確的方法提高行動力。如果AE壹味的犯錯，那麽動作力自然就慢了。在會展行業的早期，AE經常犯壹個錯誤，就是找不到真正的買家。這裏的買方就是能和妳簽約，有權付款的人。這些人可能是合作企業的老板、總經理，可能是市場總監，可能是廣告部、媒體部、市場部的部門經理，可能是海外機構負責人，可能是代理商，甚至是辦公室等意想不到的部門。找不到真正的買家，就繞了壹大圈。如何提高自己的行動力？解決方案其實很簡單。從客戶的不同職能部門了解真正的買家。如果對方三個職能部門都認識同壹個人，那可能不是妳要找的人。有可能他是執行層，真正的買家是他的上級。所以只有決策層和三個不同的部門確認才是真正的買家。要完成這個過程，妳只需要在電話裏進行更深入、更巧妙的溝通。另壹種方法是利用客戶的職能部門來建立職能分析方法。比如辦公室主任管廣告，這是90年前的事了，但還是有少數企業是這樣的，要麽是這個企業的組織架構有問題，要麽是“人治”思想嚴重。跟這種企業打交道要小心，小心妳比妳聰明。更大的企業，真正的買家是營銷部門，因為營銷部門的職責是制定企業傳播計劃。如果沒有市場部，只要按照總經理、市場部、廣告部、策劃部、媒體部、海外機構、代理商的順序，壹定能找到真正的買家。打破上下班的觀念。看到這句話妳壹定很痛苦。其實是壹種幸福。AE是個熱情的工作狂，下班時間也是妳的工作時間，娛樂時間，甚至是更好的工作時間。如果妳在上班時間收集客戶信息，會浪費妳太多時間。讓我們想象壹下，妳在工作時間提取報紙和網絡廣告商的信息，會有更多的時間被新聞和八卦所浪費，但是在工作時間之外做這樣的工作是完全不同的。看電視，看報紙，上網，是正常的休息娛樂。只要妳拿出紙筆，記錄下妳需要的信息，就OK了。在開心的過程中，可以壹舉兩得。客戶拜訪安排。也許妳覺得拜訪客戶的安排很簡單，無非就是路線安排，見面時間等等。其實這些都是次要的。我想提醒妳參觀前的日程安排和參觀後回公司的日程安排。訪前安排要求檢查準備的材料是否齊全，如果齊全，立即出發。妳不用花任何時間在公司構思會議場景，準備演講稿，談判技巧。完全可以在去客戶的路上構思。從拜訪結束到回到公司這段時間，妳要著重回憶會面場景和細節，總結和提高自己的談判技巧，分析客戶潛在的語言，判斷業務成交的可能性。這樣就實現了訪問前後時間的高效利用。高效工作。要高效工作，就要像機器壹樣不停運轉，不給自己壹個無所事事的機會，壹上班就投入工作，不給自己壹個分散註意力的機會。廣告AE在不同的廣告公司有不同的作用。這裏我們統稱廣告AE為廣告業務人員。AE在廣告公司，尤其是中小型廣告公司中起著關鍵作用。AE的工作核心是整合利用廣告公司資源(包括媒體關系、創意、設計、制作、營銷服務、品牌服務等。)來替代廣告主的訂單資源。在這個資源置換過程中，廣告公司和廣告主可以實現價值最大化，實現雙方共贏。為了實現這壹雙贏目標，AE工作的重要性體現在兩個方面。爭取廣告訂單。現在廣告行業的競爭用“激烈”來形容。有句行話叫“日增1000，夜增800”，這是廣告行業的真實寫照。行業壁壘越低，參與市場競爭的資本或技術就會越多，同時也會有更多的企業在競爭中退出市場。當國內家電巨頭大打價格戰的時候，廣告行業的價格戰早已硝煙彌漫。作為服務型的中間商，比較競爭優勢的塑造不是服務的突破，而是價格戰，這對弱勢的廣告行業無疑是巨大的挑戰。在這種市場環境下，AE的工作能力受到了前所未有的壓力。我們不僅要爭取合理的利潤訂單，還要爭取公司規定的付款條件。同時要善於分析和了解客戶資金的可信度。重要的是在自我理想化的盈利情況下，從眾多競爭對手那裏搶客戶訂單。實現增值服務。贏得客戶訂單是基礎，實現服務增值是核心。廣告AE與廣告主保持長期合作的唯壹途徑就是客戶價值最大化。在壹個廣告公司內部要實現這個目標，需要各個部門的配合。廣告AE是盈利前臺，媒體策劃、品牌策劃、市場調研、廣告創意、廣告制作、營銷服務是專業技術保障。在壹個系統的工作流程中，理想狀態下的廣告AE需要全面的參與、協調和監督。但由於專業分工不同，價值取向不同，在實際執行過程中，廣告AE被專業執行剝奪了話語權，廣告AE往往陷入“囚徒困境”。國際巨頭進入中國。中國加入WTO後，越來越多的外國廣告巨頭憑借雄厚的資金和先進的營銷理念搶占了中國的廣告市場。4A廣告公司的能量巨大，本土廣告公司尚未形成足夠的競爭力。雖然奧美等國際廣告公司在中國的服務讓人難以接受，被營銷界和廣告界詬病，但國際廣告公司在中國的發展只是壹個過程，而不是結果。本土廣告公司的專業水平、服務水平和盈利能力差距較大，必須提升與客戶壹線營銷中的廣告AE，以適應激烈的市場環境。本土廣告業的同質價格競爭。價格戰應該屬於公司的戰略範疇，屬於管理思維的對象。AE作為執行層，如何看待這個問題？這就需要AE平衡行業平均利潤和公司利益。如果堅持以價格為利器，更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品。如果堅持以公司的盈利預期作為衡量標準，那麽AE的工作肯定會無所適從，業績也達不到。這就需要AE升級回歸廣告服務價值的本質。即以專業服務和客戶廣告投資增值作為競爭手段。廣告商面臨的激烈市場競爭。廣告主行業競爭激烈的結果會導致客戶廣告投入的減少。產品的同質化必然導致營銷手段的同質化，隨之而來的是廣告運營的同質化。廣告運營同質化導致廣告效果低下。廣告主在廣告預算上必然會更加理性，會將更多的市場費用轉移到渠道、終端和SP上。廣告AE的升級轉型，將重點提升廣告主的投資盈利能力，保證廣告主的廣告收入。美國總統羅斯福有壹句名言:“如果妳不做總統，妳應該做壹個廣告人。”言下之意，廣告商是僅次於總統的職業。是什麽讓廣告人有如此崇高的職業光環？原因是廣告學包含的學科太多了，比如心理學、營銷學、傳播學、社會學、美學等。壹個成功的廣告人應該是大師。作為中國的壹個AE，可以說是良莠不齊，魚龍混雜，充當的是談判工具和盈利工具。幾年前，壹些標有“廣告專業人士不得入內”的高端辦公室，就是對廣告AE的最大諷刺，僅次於總統寶座。壹個成功的廣告AE和壹個知名企業的銷售總監，誰的銷售能力更強？答案是前者。AE賣的更多的是理念和服務給客戶，而銷售總監賣的是有形的產品，其難度壹目了然。為什麽銷售總監能贏得社會的尊重，而中國的AEs卻得不到社會的認可？* *根本原因是銷售總監更有營銷資源配置能力，而廣告AE沒有這個能力。上面提到的三個案例的AE，既是他們的現狀，也是他們的未來。AE應該屬於年輕人的職業，因為他們有更大的熱情和應對挑戰的能力。30歲了，AE還能保持這種活力。40歲的AE努力保持這種活力。50歲的AE會怎麽樣？所以我認為:AE應該通過不斷的升級項目，把自己打造成為廣告領域的專家，向行業的高級管理人才邁進，向營銷陣營的專業人士轉型。我曾經在壹個廣告研討會上講過壹個觀點:只要妳不是啞巴，在中國任何人都可以做廣告AE。這可以說是中國廣告行業缺乏核心競爭力的結果。作為廣告主中的壹員，廣告AE需要通過系統化的升級改造自己，讓升級成為其事業的重要戰略手段。我經常和營銷界的朋友討論廣告行業的發展，也有相當壹部分人持相同的觀點:廣告公司通常的營銷方式是關系營銷，靠的是三大法寶:請人吃飯、送人禮物、不正當競爭。我壹直從正面反駁。首先是定義上的錯誤。如果這是關系營銷，那營銷理論就太單薄了。索思頓·亨寧-索洛的關系營銷毫無意義。請客吃飯，送禮也是維護正常客戶關系的手段。其中，不正當競爭涉及法律和職業道德。不正當競爭主要是指廣告AE承諾給廣告主或廣告主關鍵執行人的商業回扣。這是廣告界公開的秘密。有了回扣，廣告AE就成了盈利前臺。沒有回扣，AE拿不到訂單。即使它能拿到訂單，也根本沒有利潤過渡性訂單。同時，回扣也是壹把雙刃劍。回扣的曝光意味著廣告AE將面臨法律訴訟和職業道德的雙重危機。隨著社會法制的日益完善，廣告主管理措施的嚴格出臺，廣告主自身商業道德的提高，AE如何成為真正的盈利前臺？重要的途徑是依靠服務營銷建立顧客滿意和顧客忠誠，贏得競爭優勢。利用廣告AE升級系統工程，提高AE與廣告主在價格博弈中的議價能力。經驗:給妳點建議:1，讓人看到妳的專業，包括服裝和發型，有失學生形象。2，多利用網絡資源，找到企業的郵箱，然後發郵件，群發，定時發，總會有打中的時候。5、成為咨詢型的合夥人，專業而不失人情味。看到妳的問題要補充:
上一篇:卡友保2022·防癌無憂哪些情況下不賠付，除外責任有哪些？下一篇:有什麽護耳的知識嗎？