只有需求彈性大的商品，才可以低利潤銷售。商品的實施，必須滿足商品的需求價格彈性（Priceelasticity of demand）大於1，這時的需求才是有彈性的。
因為具有需求彈性的商品，當商品價格下跌時，需求量（銷量）的增加大於價格的下跌，所以總收入會增加。需求彈性是指當商品價格變化 1%時，該商品需求量變化的百分比乘以 100。計算公式為：需求彈性 = 商品需求量變化的百分比/商品價格變化的百分比。
當需求彈性大於 1 時，商品需求量增加的百分比大於商品價格降低的百分比，因此可以通過降低價格和擴大銷售量來增加總收益。銷售量增加的效果大於降價的負面效果。這就是薄利多銷的理論基礎。
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從銷售數量來看，薄利多銷壹般會增加銷售數量，但從銷售量來看，薄利多銷不壹定會增加銷售量。這是因為銷售量取決於商品的數量和價格。薄利多銷時，如果增加的商品銷售量的變化小於商品價格的變化，薄利多銷就不會多銷。
例如，當價格降低 10%，商品數量增加 5%時，銷售量不增反減約 5%。這說明，"少花錢多辦事 "並非萬能法則，有些商品存在陷阱。
比如，藥品是價格彈性系數小於1的特殊商品，人們不能因為藥價下降而多吃藥，也不能因為藥價上漲而少用藥。以價換量或藥品薄利多銷，其實是不太符合經濟學原理的。但是，為甚麼會出現這種情況呢？這完全是政策導向，而不是市場行為。