1．拜訪前的自我檢討“除非妳了解客戶的需求，否則不要浪費客戶和自己的時間!”“每壹次銷售成功的基礎，是銷售人員了解如何讓顧客明白產品的功能，而他們的產品或服務可以滿足顧客的需求和願望。”在推銷產品之前，我們應該對客戶做哪些方面的了解呢?以自查內容適用於任何行業的銷售員：（1）妳的產品可以解決客戶哪方面的問題?（2）什麽是顧客的需求（NEEDS）及欲求（WANTS）?（3）顧客有什麽嗜好、戶外活動、政治理念及生活習慣?（4）他們家人的情形如何?（5）顧客的姓名是什麽?怎麽讀?什麽頭銜?喜歡別人如何稱呼?（6）這位顧客有購買條件嗎?（7）什麽是最合適的拜訪時間?對醫藥代表來講，出門前或敲門前最好能夠做如下項目的自我檢討：（1）有無預約？還是隨機拜訪?（2）他是誰?（3）我對他了解多少?（4）有無拜訪記錄可參考?（5）拜訪的目的是什麽?（6）要不要制定談判計劃?（7）客戶的可能需求是什麽?（8）我如何滿足甚至超越需求?（9）他可能提什麽樣的問題?（10）我將如何應對?（11）我應該準備什麽問題?（12）我應該準備那些贊美的話題?（13）還可能出現什麽樣的局面?（14）如何為下次拜訪制造機會?（15）我的衣著、發型、化妝如何?（16）我該準備些什麽資料和文獻?我們可以將文獻分為五等，用星數表示，分別是：五顆星：最新，多中心大樣本，名專家撰寫，權威刊物登載。四顆星：中等規模，及時，著名刊物登載。三顆星：中小型的研究文獻，兩年前登載。兩顆星：最近，沒發表，由著名專家撰寫。壹顆星：兩年或更遠以前，沒發表，壹般醫生撰寫。註意，星數越高，表明文獻的價值和說服力越強。（17）要準備禮品嗎?（18）要準備樣品嗎?（19）手機、BP機、記錄本、通訊錄、筆要帶嗎?冰凍三尺，非壹日之寒。要形成並長久保持這種嚴謹的工作作風著實不易。為提高工作的效率和成就感，要從此痛決心——“不打無準備之戰”。太多醫藥代表會高估自己現場發揮的能力。我經常告誡自己和員工：妳我比不了，可能壹輩子都比不了白巖松。所以要準備，準備，再準備（REPAIR，REPAIR，REPAIR）。2．堅持不懈的學習積累和良好的個人素質在瞬間集中釋放這樣講的目的是要新人行的醫藥代表不要對銷售秘訣存有幻想，除了“事事洞察皆學問”，就是“人情練達即文章”了。這兩年全球企業界提及比較多的壹個詞語叫“學習型組織”，建立這樣的組織的意義不是要嘩眾取寵趕時髦。實在說，浮躁、淺薄、短視、無知之風在企業界的蔓延已經到了令人忍無可忍的地步。醫藥代表要取得上佳表現，就必須重學習，重思考，重積累。只有這樣，妳才能處變不驚，遊刃有余，笑傲江湖。3．選擇最佳的組合，提高拜訪效果壹項研究顯示，受訓的人會對不同的學習方式及其組合表現出不同的效果，他們會記住：讀過的知識的10％（如閱讀藥商提供的藥品使用手冊）；聽到的知識的20％（如聆聽醫藥代表的解釋）；看到的知識的30％（如觀看泡騰片的溶解演示）；讀、聽、看到的知識的50％；讀、聽、看到並經過他人解釋過的知識的?o％；這是劃分醫藥代表合格與否的重要的分水嶺之壹。讀、聽、看到，聽人解釋過，並且自己已經實踐過的知識的90％。
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