2．實現多種推廣方式的整合醫藥企業應結合企業自身和產品的實際情況，采用與之相符的活動方式。
(1)形式與內容相結合醫藥推廣的形式必須與推廣的內容相結合。針對不同的目標人群要采用不同的形式，宣傳不同的內容，但宣傳內容都是圍繞著產品定位來組織的。例如針對治療骨質疏松的藥品，對醫生采取的培訓和對患者或高危人群采取健康教育的兩種形式，內容上要各有側重。對醫生要強調產品的治療機制和獨特的優勢，學術性強；對患者和公眾要強調疾病
的嚴重後果且有藥可醫，科普性強。
(2)活動與產品特點相融合醫藥推廣應根據醫藥產品的特點開展。醫藥產品可以分為原研產品和仿制產品。原研產品專業性強、學術含量高、醫生認知少，應組織大量專業性活動以加強對醫生的教育，采用“推”的策略使醫生先接納該品種；仿制產品學術含量低、廣大醫生比較熟悉、競爭對手也多，應重點加強對患者的教育，通過“拉”的市場策略使廣大醫生主動和
企業加強合作。
(3)活動與產品生命周期階段相適應醫藥推廣還必須考慮到產品的生命周期階段。在產品導人期，為了擴大產品知名度，吸引試用，企業可以通過重點地區的學術研討會和小規模高水平的臨床研究等推廣形式，使產品有重點地進入部分市場；在產品成長期，為了擴大市場份額，應盡可能廣地傳播產品信息，使藥品或相關治療方案成為首選，企業可以采用醫生培訓和患者
教育相結合的推廣方式。舉辦全國學術會議、培訓當地學術帶頭人、開展患者教育和服務、免費咨詢熱線等。在產品成熟期，為了穩定市場份額，可以開展公益性或親民性的推廣活動，也可以通過推廣新的適應癥、改進產品等向市場進壹步滲透；在衰退期基本不開展推廣活動。
(4)活動與市場地位相匹配醫藥推廣必須與企業所處的市場地位相匹配。處於市場領先的醫藥企業應搶占學術制高點，培育和拓展市場，自覺維護作為領先者的市場形象，如贊助流行病學調查、協助修訂疾病的診治指南。比如，諾和諾德在2)()2年舉辦面向糖尿病領域專家的“諾和諾德糖尿病論壇”，探討當時中國市場上使用的動物胰島素治療糖尿病的局限性，提高醫生
對糖尿病的認知水平，為在中國推出人胰島素類似物門冬胰島素培育市場。作為追隨者或新進入者，應在謹慎選擇、重點投入的基礎上尋求突破。
3．組建專業化的醫藥推廣隊伍
(1)醫藥推廣隊伍的結構醫藥推廣隊伍采取何種組織結構體系通常依據企業的銷售區域、產品種類、客戶類型及三種因素的結合來確定。
區域式結構：即每個醫藥代表被指定負責壹定的區域。這種結構的優點是醫藥代表責任明確，有利於和當地消費者建立長期關系，減少差旅費用。但是僅僅適合產品差異不大，市場比較集中的產品。
產品式結構：即每個醫藥代表分別負責壹類或幾類產品的推廣工作。這種結構的優點在於醫藥代表非常熟悉該產品或該類產品的特點，同時避免了重復推銷。比較適用於產品類型較多、技術性較強且產品間關聯不大的情況。
顧客式結構：即企業按照顧客類別來組織推廣隊伍，如委派醫藥代表甲負責中心城區醫院的推廣，委派醫藥代表乙負責郊區醫院的推廣。這種結構的優點使推廣人員非常了解顧客，能更好地滿足顧客需求，但是如果顧客分布過於分散，就會增加推廣人員的差旅費用。
復合式結構：綜合以上各種因素組織起來的醫藥推廣隊伍。這種結構可以綜合以上各種類型的優點，適用於企業產品種類繁多、銷售區域廣闊、顧客類型不壹、分布分散的情形。
(2)醫藥推廣隊伍的規模醫藥推廣隊伍的規模適當與否可直接影響到企業的經濟效益。企業可以采用工作量法確定醫藥推廣隊伍的規模。工作量法包括五個步驟：①將顧客按照年銷售量分類；②確定每類顧客每年所需的訪問次數，根據競爭對手或過去的經驗來確定；③確定企業年總訪問次數，即將每類顧客的數量乘以年訪問次數；④確定壹個醫藥代表每年可進行的平
均訪問次數；⑤將年總訪問次數除以壹個醫藥代表的年平均訪問次數，就得出企業所需要的醫藥推廣隊伍的規模。
工作量法的應用：
假設某醫藥企業將客戶按ABc原則分為3類，A類為大客戶，***200家；B類為中等規模客戶，***500家；c類為小客戶，***300家。A類客戶壹年需訪問36次，B類客戶壹年需訪問24次，c類客戶壹年需訪問12次，估計每個醫藥代表的年平均訪問次數是400次，那麽年總訪問次數=200×36+500×24+300×12=22800次
醫藥代表數量=年總訪問次數／年平均訪問次數=22800／400=57人
(3)醫藥推廣隊伍的招聘與培訓對醫藥代表的要求，首先要有壹顆真誠的心，以贏得客戶信任、友好的合作，要有對人的生命和健康負責的嚴謹科學態度，具備敬業精神和持之以恒的熱情；其次，具備豐富的業務技術知識，能夠把先進的科學醫藥學知識傳播給目標顧客；再次，具備營銷知識和技巧，擁有良好的溝通能力等。
通過各種手段進行招聘，如已有銷售人員推薦、人才市場、刊登招聘啟事或從大學應屆畢業生中選拔人才加以培養等。有遠見的企業在招聘過後，都要先進行壹段時間的培訓後才可上崗。通常培訓是為了讓銷售人員熟悉企業的情況、熟悉企業的產品，了解企業的顧客群和主要競爭對手，傳授各種推廣技巧等。
(4)醫藥推廣隊伍的激勵
物質激勵：指對銷售成績優秀的人員給予晉級、獎金、獎品等實際獎勵，以調動人員的積極性。
精神激勵：利用適當的機會，表揚、獎賞優秀推銷人員，如評選“銷售之星”等。
企業文化與組織氛圍：日本企業管理成功的經驗之壹，就是塑造了企業獨特的文化氛圍和***同的價值觀，使企業員工產生認可，並自覺為企業努力工作。為此，給銷售人員提供適時的升遷機會，經常性地傾聽他們的意見，在生活上對他們關懷照顧，構造和諧的工作氣氛等，都能對銷售人員產生壹般報酬所不能達到的激勵作用。
銷售目標激勵：目標對有事業心的人來說，也是壹種挑戰與激勵。因此，企業如果能為每壹位推銷人員確立壹個明確的推銷任務也能起到激勵作用。
(5)醫藥推廣人員的績效評估評估的信息來源主要是推廣人員的工作報告、上級觀察的結果、顧客調查結果和抱怨、意見等。評估的方法壹般有如下三個方面。
橫向比較：即對所有醫藥推廣人員的工作績效進行比較和排隊。這種方法結果明確，但往往有失公允。因為每個醫藥代表面臨的市場狀況、產品狀況不太壹致。
縱向比較：即將每個醫藥代表現在的工作績效與過去進行比較。這種方法可以看到醫藥代表的工作努力程度，但有時因市場的波動，會使比較的結果沒有意義。
定性評估：即對醫藥代表關心企業、顧客、對競爭者的了解程度進行評估，還可以對醫藥代表的個人性格、風度、儀表、言談舉止和氣質等進行評估。
4．誠信為本，遵守國家相關法律法規醫藥推廣最理想的結果就是患者得到了最適合的診療方案，醫療機構的資源得到了有效利用，企業獲得了壹定的利潤，實現這壹結果的關鍵是誠信，醫藥推廣的行為基礎就是誠信。堅持提供客觀的信息才有可能在醫務人員和患者心目中樹立起可信的形象，這也就要求企業在開展醫藥推廣活動時要嚴格遵守與醫藥推廣相關的反不正當競爭條例。