如何做好終端醫藥銷售
藥企如何做好藥品終端銷售？藥品終端操作成為行業的***識，包括藥企和商業，仿佛只要走向了藥品終端就有源源不斷的利潤和說不盡的好處找上門來。事實並非如此。其中有以下4種行為要不得！下面是我幫大家整理的如何做好終端醫藥銷售，希望大家喜歡。
1、投機取巧
眾所周知，藥品終端的開發需要藥品終端團隊與市場和客戶的高度結合，某種意義上轄區市場的負責人就是所在市場客戶的廠家代名詞，只有良好的客情和良好的口碑，才能有深度的認可，有了認可才會有銷售和業績。尤其不能做的事情就是投機取巧，比如會議營銷的形式鋪貨，不是說會議營銷鋪貨不可以，但是會議之後，要有跟進的計劃和助銷的體系支撐，否則會議形式鋪完貨，客戶只能依據個體能力和銷售習慣來完成銷售，如果不順暢，客戶會責怪到供貨商身上，而且可能就此壹個優秀的客戶失去了。
解決的辦法：設定市場開發的目標和周期，同時用考核的杠桿監督著藥品終端人員的深入基層壹對壹，只有有效的壹對壹，才是藥品終端開發的王道。
2、形式主義
藥品終端銷售，確實需要壹定的規劃，比如產品的組合、市場的進度、客戶的數量和選擇標準、操作的模式，以及因此產生的管理體系和盈利模式等，但畢竟是指導藥品終端實務的書面說明，現在的情況是----形式大於內容：開始的時候被賦予眾多的使命，發布會很高大上，但是牽扯到藥品終端操作的細節方面幾乎空白，有的雖然有了些別人的模本，但是不符合妳的企業和產品，無法有效的指導藥品終端行為，導致業務管理兩張皮。尤其是外行指導內行的經理人，為了表現自己的專業，同時在老板面前留下好印象，在形式上會做的'高大上。
解決的辦法：找準方案與實操的差距，不斷修改，直到方案與行為高度契合為止，刪掉不適的環節，增加漏掉的環節，保證業務管理的壹體化。
3、野蠻開發
野蠻開發實際上是急功近利的延續，正是因為與藥品終端格格不入的心態，導致了壹系列野蠻開發的出現：藥品終端開發伊始，絕對是地面轟炸式的開發，藥品終端人員走訪到位，壹對壹周期密集，藥品終端物料滿天飛，搞得客戶還沒搞懂妳的企業是什麽樣的搞法，妳的產品到底優勢在哪裏，可能很多企業的藥品終端開發已經偃旗息鼓了，搞不好：想要貨，業務聯系人變了；想補貨，產品斷貨了；想得到廠家助銷，被告知沒時間；藥品終端陳列用品不夠了，總說來人總不見來；更誇張的有時候結賬招不到人……很多時候，壹個藥品終端市場因為急功近利導致的野蠻開發，還沒有開始成長就衰退了，不僅禍害了客戶，而且還貽誤了企業。
轟轟烈烈的開始也是個不錯的選擇，但是轟轟烈烈之後需要細水長流，我們可能不能做到樣板市場開發時的絲絲入扣，但是我們絕對要對客戶做到“招之即來，來之辦事”，否則，藥品終端開發也只是個“無言的結局”！
解決的辦法：開發的時候和維護的時候，都要有個節奏和定式，按照進度循序漸進，尤其是不能過勤的換人。
4、急功近利
盡管所有人都知道藥品終端開發需要壹個過程急不得，但是鮮有廠家和商業不急功近利的，恨不得今天鋪貨，明天就開始熱銷，無數的藥品終端成功案例證明了壹個道理：沒有足夠的時間沈澱和壹對壹接觸，幾乎就不會有藥品終端開發的成功。如其說很多藥品終端操作者死在策略上，倒不如說是死在了急功近利上。比如把因為不了解而不配合的藥品終端幹掉，比如把消費者久久不消費的市場撤掉，都屬於急功近利的表現，此時需要做的不是遷怒於人，而是自查自身行為。
通常壹個企業的新產品在新市場，總需要壹個知道、了解的過程，最後才會形成消費，尤其是作為特殊商品的藥品，更是如此。很多患者久病成醫，他不相信說法，只相信效果，有時就算是醫生都解決不了。沒有時間沈澱，他不會輕易使用；沒有時間沈澱，藥品終端也不會盲目推薦；沒有時間沈澱，店員也不會推薦。
解決的辦法：壹是要做好產品上市前的產品基礎知識的培訓；二是要做好通路成員的產品教育，最後在可能的情況下做好消費者教育，最後才是銷量。
如何做好藥品終端銷售？4大解決方法才是王道，千萬別嘗試投機取巧之事！
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