業務員如何與客戶建立客戶關系，拜訪時該說些什麽？

1.吸引客戶的註意力和興趣。\x0d\客戶不會放下所有的工作，全神貫註於銷售人員的介紹。銷售人員必須用壹個話題來引起客戶的興趣，關註妳。2.向客戶推銷自己，贏得他們的好感和信任。\x0d\通過壹些合適的話題贏得客戶的認可。\x0d\但是，很多銷售人員經常會犯三個方面的錯誤:\x0d\左錯誤:\x0d\銷售人員在和客戶見面的時候開門見山，直接向客戶推銷產品。對此，日本著名銷售專家二建道夫評價說“壹開口就談生意的人是二流推銷員”。\x0d\對錯誤:\x0d\銷售人員采用迂回策略，他們和世界各地的客戶見面，不知道說什麽，浪費客戶的寶貴時間。\x0d\ Error: \x0d\也有壹些銷售人員在和客戶見面說明來意後不知道說什麽，無話可說，不能引起客戶的興趣，讓客戶感到尷尬。\x0d\\x0d\生意場上怎麽說\x0d\\x0d\失敗都有原因，成功才有意義。在生意上，商人應該談生意。當銷售人員拜訪客戶時，有許多合適的話題可以促進銷售。以下10話題能讓銷售人員不僅能吸引客戶的註意力和興趣，還能打動客戶，贏得客戶好感。\x0d\\x0d\ 1。談客戶銷售情況\x0d\銷售人員可以詢問客戶公司的銷售情況:\x0d\銷售情況好，有什麽好的？\x0d\銷售情況不好。有什麽問題？\x0d\客戶公司經營的產品哪個好賣？\x0d\客戶近期有什麽計劃和打算？\x0d\ \x0d\\x0d\ 2。說說自己的公司。\x0d\銷售人員應該是公司的吹鼓手，向客戶傳遞更多積極正面的信息。客戶不僅要對產品有信心，更要對企業有信心。當客戶覺得妳的企業有實力，有發展前景，自然有合作的興趣。因此，銷售人員要向客戶介紹公司，包括-\ x0d \公司新的發展目標；\x0d\公司新生產線的調試；\x0d\公司新引進的設備；\x0d\公司的技術發明；\x0d\公司管理能力的提升，比如最近通過了ISO9002認證；\x0d\上級領導視察公司；\x0d\公司領導被評為勞動模範，或當選NPC人大代表、CPPCC委員；\x0d\公司最近在哪些區域市場非常成功？\x0d\公司在營銷和管理方面將推出的下壹個大動作；\x0d\對客戶來說是好消息；\x0d\ \x0d\\x0d\ 3。談產品情況\x0d\公司新產品的研發；\x0d\公司準備推出哪些新產品？\x0d\產品優勢和獨特賣點；\x0d\新產品滿足哪部分市場需求？\x0d\新產品的市場機會在哪裏？\x0d\什麽樣的產品和風格正在興起？有哪些下降？\x0d\有沒有競品品牌的新品？它的新產品有什麽優點和缺點？\x0d\我們應該開發哪些新產品？\x0d\ \ x0d \ 4。客戶(用戶)\ x0d \在當地市場的消費特征是什麽？比如是品牌導向還是推廣導向？\x0d\周邊市場的客戶有什麽特點？\x0d\顧客喜歡什麽種類、功能、款式？\x0d\當地流行什麽？\x0d\不同層次的客戶消費特征有什麽區別？\x0d\當地的風俗習慣對消費者購買心理有什麽影響？\x0d\客戶發生的軼事？\x0d\第二批供應商的情況；\x0d\終端商店的情況；\x0d\ x0d \ \ x0d \ 5。談市場信息\ x0d \日本商界恪守壹條營銷原則:“向客戶提供有用的信息，是推銷員送給客戶的最好禮物。”銷售人員自己收集市場信息，然後將收集的市場和技術信息打印在紙上。每次拜訪客戶，他先發壹份市場信息小報。顧客對銷售人員印象深刻。銷售人員可以提供給客戶的信息，包括-\ x0d \國家產業政策的變化及其對銷售的影響；\x0d\該產品的行業新聞；\x0d\相鄰市場的操作；\x0d\競爭對手的動向；\x0d\當地市場其他同類產品的銷售情況；\x0d\行業發展前景和機遇；\x0d\ \ x0d \ \ 6。談經驗\ x0d \銷售人員可以向客戶介紹壹些有意義、有啟發、有借鑒意義的成功經驗-\ x0d \其他客戶的成功案例；\x0d\我們的產品在其他市場的銷售經驗；\x0d\介紹相關格式的操作方式；\x0d\介紹福利的來源和保障；\x0d\與相關業態合作省錢的方法；\x0d\有哪些好的競品體驗？\x0d\其他行業有什麽好的推廣方法？\x0d\從書籍、報紙、雜誌、電視或其他企業了解到的新的推廣方法；\x0d\實用的營銷和管理方法及經驗；\x0d\客戶目前關心的壹個問題的解決方案和經驗；\x0d\您最近受到了什麽啟發；\x0d\妳從哪些書上學到的？\x0d\對客戶營銷和管理中的壹些問題提出改進建議；\x0d\ \x0d\\x0d\ 7。談服務流程和管理體系\x0d\我在壹家企業做講座的時候，看到這樣壹個場景:客戶和區域經理吵架了。原來公司年初給經銷商傳真了壹份新的銷售政策。因為雙方合作多年，相互信任，恰好區域經理在客戶處，客戶不仔細看保單，就讓區域經理解釋壹下。區域經理介紹了公司新的銷售政策。到了年底，經銷商來公司兌現政策，感覺返利少了幾萬。原來客戶聽了區域經理的解釋後對銷售政策的理解和公司的實際政策是不壹樣的。經銷商認為區域經理的解釋不對，於是和區域經理吵架。因此，每當公司推出新的銷售政策和促銷政策時，銷售人員在拜訪客戶時壹定要向客戶介紹和解釋清楚，以免產生歧義和不必要的誤解。具體包括-\ x0d \公司返利支付程序；\x0d\促銷申請流程；\x0d\其他資源應用程序；\x0d\配送物流管理程序；\x0d\倉庫作業管理程序；\x0d\ \x0d\\x0d\ 8。建議\ x0d \ Feng大中華區副總裁馮吉鵬說，“我們的銷售人員經常和零售商坐下來想辦法擴大銷售，這比互相給貨架費更有效。”銷售人員要給客戶壹些有價值的意見和建議，也就是做壹個顧問式銷售，包括-\ x0d \和客戶壹起分析市場，發現問題，提出建議；\x0d\向客戶介紹妳的市場運營計劃；\x0d\ \x0d\\x0d\ 9。虛心詢問客戶\x0d\銷售人員詢問客戶對公司產品、服務、產品宣傳和推廣計劃的意見和建議。某知名飼料公司要求銷售人員在拜訪客戶時稱呼客戶為“老師”而不是“老板”，遇到困難時向客戶請教。孔子在《論語》中說:“君子是良師”，聰明的人喜歡指點別人。銷售人員不僅能贏得客戶的尊重，還能從客戶的意見中獲益。為什麽不呢？\x0d\銷售人員可以向客戶說明自己的工作計劃和方案，請客戶多提意見。工作中遇到問題，可以找客戶咨詢。生活、家庭、個人發展問題，還要放低姿態，問客戶。把客戶放在老師的神壇上，客戶才會覺得舒服。\x0d\日本公司要求銷售人員在拜訪客戶時使用“低、賞、情、輕”的推銷方法。“低調”，多問客戶，懂了就假裝不懂；對客戶提出的建議假裝恍然大悟；然後我真誠地贊美並感謝客戶的評價:“張老板，您的建議很有價值，我受益匪淺。非常感謝。”顧客聽了這話，會心花怒放，喜出望外。\x0d\ x0d \ 10。聊客戶感興趣的八卦\ x0d \八卦是銷售過程中必不可少的壹部分，銷售人員的八卦藝術也是銷售藝術的壹個重要方面，銷售人員拜訪客戶時，講壹些有趣的八卦讓客戶開心，客戶不會讓妳失望。\ x0d \ 2000年，我到日本本田公司下屬的壹家企業進行培訓，公司的壹位銷售經理向我介紹了日本商界流行的銷售技巧——“特、奇、馬”促銷法。也就是說，銷售人員可以和顧客談論天氣、氣候和新聞。\x0d\銷售人員可以跟客戶聊的八卦包括-\ x0d \氣候和季節；\x0d\老鄉、同學、同行；\ x0d \ * *朋友和推薦人的關系和現狀；\x0d\節假日、現狀、紀念、健康養生；\x0d\愛好、藝術、技能、興趣；\x0d\新聞、旅遊、經歷、自然災害；\x0d\電視、家庭、電影、戲劇；