如何使“按客戶訂單組織貨源”工作真正達到既能滿足客戶需求，又能真實反應市場需求，筆者認為可以從以下幾方面著手： 壹、提高對按客戶訂單組織貨源工作的認識 按客戶訂單組織貨源工作的深入宣傳，把零售戶真正凝聚到煙草大家庭中來，獲得零售戶大力支持此項工作開展的同時，全面實現客戶經理從“以我為中心”到“以客戶、以市場為中心”經營理念的轉變，從客戶的實際需求出發，結合社會經濟發展、消費習慣變化等情況綜合分析，提高客戶訂單的準確度、滿意度。 二、收集各類信息，掌握市場銷售規律 1、關註消費群體因素。區域投資環境變化及區域經濟發展，對卷煙消費拉動的影響。 2、關註社會性因素。重大節日和地方風俗活動，對卷煙消費的需求。 3、關註流動人口因素。每個轄區都會存在外來人員，而他們的消費習慣和口味都會有所不同。客戶經理在指導訂單制作時，要因地制宜，因人而異，根據地域卷煙消費的不同點，向客戶推薦合適的省內品牌。 4、綜合分析，科學把握市場需求量。把收集來的信息加以提煉總結，同時，結合零售戶歷史銷售數據進行綜合分析，可以比較全面地分析市場特征、掌握卷煙銷售規律，研究卷煙結構變化，從而為需求預測工作提供比較科學的市場需求數據。 三、註重客戶個人素質因素 零售客戶接受的教育程度不同，素質各有高低，對卷煙市場的了解度、品牌卷煙的預測能力等都有較大差異。 1、零售客戶中多以初中以下文化水平的居多，他們可能無法準確把握消費者對卷煙的需求量，反映的問題往往很片面，具有地域性特色。 2、部分零售客戶往往過高的估計自己的銷售能力，造成客戶的實際銷量低於預測量。 3、低檔煙、適銷品牌的市場需求與公司可供貨源矛盾還比較突出。對低檔煙、緊俏煙的需求預測量要遠大於公司的實際供貨量；供需矛盾壹時無法徹底解決。 4、部分零售客戶還存在亂渠道進貨現象，對於其實際銷售量的預測存在壹定的困難。 四、把好客戶經理綜合素質關，提高市場預測能力 客戶經理是直接卷煙零售戶的管理者，是引導客戶卷煙銷售、提供公司卷煙銷售信息的服務者，如果不具備壹定的營銷知識能力、市場預測能力，從根本上就不能做好按客戶訂單組織貨源這壹工作。因此，客戶經理在註重平時學習的同時，在走訪過程中要做到“三勤”，及時準確、詳細地了解零售客戶的各種情況。處理好零售客戶、公司、煙草工業企業三者之間的關系。發揮客戶經理與客戶面對面溝通的優勢，關註零售客戶的購、銷、存。 1、客戶經理要加強學習，不斷提高自身素質，根據歷史數據和客戶實際銷量的采集、分析，認真做好卷煙市場預測。 2、隨時掌握公司可供貨源情況，特別對緊俏煙或經常斷檔品種的卷煙到貨時間、可供應量及限量情況等要了如指掌。同時，還要認真落實公司新的營銷要求，把握季節變化及節假日因素對卷煙的銷量影響，力求使自己制作的訂單有針對性。 3、加強同客戶的溝通和聯系，仔細了解掌握卷煙季節性、趨勢性的變化，並及時告知客戶。 4、加強對零售客戶卷煙經營指導工作，在將其經營品種、數量逐漸引導到預測範圍內的同時，使客戶逐步掌握分析自身經營狀況及市場形勢的能力，有效提高預測訂貨的正確率。 5、加強對客戶合理庫存的分析，客戶的經營方式、經驗理念、經營業態的不同，決定了客戶卷煙庫存的多少。在城鎮人口密集的客戶卷煙庫存較多，而農村零售客戶的卷煙庫存相對較少，往往出現卷煙脫銷的現象。這就要求客戶經理需對客戶卷煙經營的存、銷、比進行控制，及時盤點客戶庫存，既要避免庫存積壓，又要滿足客戶正常銷售需求。同時，引導客戶有方向性的銷售，以市場為導向，確保訂單的準確度和滿意度。 6、對零售客戶要因地因人制宜開展個性化、差異化服務，對不同經營能力的客戶做不同的分析，對客戶周圍的人流量、消費水平等變化及時了解，向客戶提供盡量符合其實際的訂貨建議、訂貨品牌。 7、把訂單銷量的預測與適銷貨源的供應有機結合起來，做到公開、公平、公正、透明，要確保均衡供貨。 8、把按客戶訂單組織貨源工作與專賣誠信管理結合起來，***同維護、凈化市場，為客戶訂單組織貨源工作創造壹個良好的市場環境。 五、積極探索按客戶訂單組織貨源工作 按客戶訂單組織貨源作為壹項全新工作，有很多未知領域需要我們去進壹步探索、研究和創新。鄧小平同誌講過：“改革就是摸著石頭過河”。因此，我們絕不能畏首畏腳，猶豫不決，必須大膽地實踐，大膽地探索，但不能盲目追求進度，而是要緊密結合自己的實際情況“循序漸進”。 對於預測準確率、訂單滿足率、銷售成長率、品牌集中度如何提高，要創出自己的特色，必須要註重每壹個細節，因為細節決定整體形象。換而言之，試點的成敗，就在於流程設計和細節設計的成敗，在細節問題上要敢於創新，不要怕有問題。因為每壹項新工作都是在不斷解決問題中取得進展的，只要發現問題盡快改進完善，相信會推動細節創新，不斷取得進步。 總之，按客戶訂單組織貨源工作是壹項細致的工作。為此，我們在實踐工作中務必要經常深入市場、勤於客戶溝通、善於分析需求，及時準確地掌握各類市場信息，提高訂單滿足率，才能真正讓客戶接受訂單工作這個新生事物，為煙草企業把握市場需求，提高經濟效益發揮巨大作。 字號：大中小 | 顏色：淺深紅| 打印
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