制藥企業如何有效地對藥品代理商進行激勵？

在實際操作中，企業如何才能有效地對藥品代理商進行激勵呢？結合工作實際，筆者對此做了簡單的分析，歸納了以下幾種激勵措施：給予折扣這裏指給予價格折扣，壹是給予數量折扣，經銷數量越多，金額越大，折扣越豐厚。二是給予等級折扣，代理商依據自己在渠道中的等級，享受相應待遇。三是給予現金折扣，回款時間越早，折扣力度越大。四是給予季節折扣，在旺季轉入淡季之際，可鼓勵代理商多進貨，減少廠家倉儲和保管壓力；進入旺季之前，加快折扣的遞增速度，促使渠道進貨，達到壹定的市場鋪貨率，以搶占熱銷先機。五是根據提貨量，給予壹定的返點，返點頻率可根據產品特征、市場銷貨等情況而定。給予返利由於返利直接影響到藥廠和代理商的既得利益，因此對返利額度標準的不同理解幾乎伴隨著廠家與代理商合作的全過程，成為相互之間爭執的焦點之壹。正因為返利是壹個延續時間較長的相對穩定的管理政策，所以決策失誤對廠商和渠道發展的負面影響是比較大的，返利政策的合理制定至關重要。在制定返利政策時，壹定要考慮到如下因素：壹是返利標準。要分清品種、數量、次級、返利額度。壹定要參考競爭對手的情況，考慮到現實性，並防止拋售、倒貨等現象的出現；二是返利形式。是現價返，還是貨物返，或者二者結合，壹定要註明；三是返利時間。是月返、季返還是年返，應根據產品特性、貨物流轉周期而定。在返利兌現的時間內完成返利結算，否則時間壹長，搞成“糊塗賬”，對雙方都不利；四是返利附屬條件。為了讓返利這種形式促進銷售，而不是相反（如倒貨），壹定要加上壹些附屬條件，如嚴禁跨區域銷售、嚴禁擅自降價、嚴禁拖欠貨款等。提供營銷支持首先，可以幫助代理商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理；其次，幫助代理商管理其客戶網，加強代理商的銷售管理工作；第三，幫助代理商建立客戶檔案，包括客戶的店名、地址、電話，並根據客戶的銷售量將它們分成不同的等級，使代理商對不同等級的客戶采用不同的支持方式，從而更好地服務於不同性質的客戶，提高客戶的忠誠度。另外，可幫助零售商進行零售終端管理。終端管理的內容包括鋪貨和商品陳列等。通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設計商品陳列形式。總之，藥廠與代理商及零售商是同壹個產品鏈條上的不同節點，為了產品鏈的安全高效，廠家應根據實際情況提供相關銷售支持。組織促銷藥廠組織促銷活動壹般會受到代理商的歡迎，促銷費用可由藥廠負擔，也可要求代理商合理分擔。藥廠應經常派人前往壹些主要的代理商處協助舉辦產品展覽和操作表演，訓練推銷人員，或根據代理商的推銷業績給予相應的激勵。藥廠推出促銷活動或政策時，首先應該設計壹套層次分明、分配合理的價差體系。價差指的是產品從藥廠到消費者手中經過的所有批零渠道的利益分配。高價的產品如果沒有誘人的價差分配，就無法調動代理商的積極性，而低價產品如果價差控制得當，仍然可以因銷量大而為代理商帶來利潤。有序地分配利益空間，不但是藥廠的責任，更是其控制市場的關鍵所在。很多企業在營銷中經常以低價轟炸市場，事實上，沒有考慮價差的低價，無疑讓代理商無利可圖，壹旦代理商沒有積極性，企業的產品銷售目標也將難以實現。組織培訓壹般來說，代理商在管理方面與廠家相比處於劣勢，壹些新的管理理念和管理方法，需要廠家組織培訓進行推廣，廠家的企業文化和理念也需要通過培訓進行灌輸和傳達。這樣壹來，廠家組織代理商培訓變得不可缺少。