近年來，中國的連鎖藥店進入了高速發展階段。知名連鎖企業上市的上市，並購的並購，重組的重組，呈現出壹派熱鬧景象。連鎖企業的構成，就最簡單的組織結構來說，壹個是總部，另壹個是門店。我們可以用這樣的比喻來形容它們之間的關系：總部是大樹，門店則是樹上開出的花朵；而顧客，就是那賞花的人。花朵先要美麗，然後才有人賞。這是壹個最簡單的邏輯關系。那麽，連鎖藥店如何才能開出最美麗的“花朵”，吸引人們的目光呢？如何不但讓花開，還要開得久？只有壹個答案，那就是“提供養分”——總部要向門店提供持續性的服務。 開店服務 連鎖運營的關鍵是什麽？第壹是選址，第二是選址，第三還是選址。俗話說：“壹步差三市。”壹個門店的盈利能力，最基礎最關鍵的還是商圈位置。所以，總部首先需要做的，就是建立壹套完善而又符合自己企業特色的店址評估體系，在選址時做好市場潛力分析、商圈調查與分析等基礎性工作，為門店地址的確定提供科學、理性的數據支持。 在選址確定後，總部就要為門店提供相應的開店計劃、執行標準與流程了。比如有壹家連鎖藥店的選址標準是絕不選擇黃金地段。為什麽？因為其經營理念決定了公司必須在各類要素如門店租金上進行節流，他們會把在門店租金方面省下的錢用於降低藥品價格，以此提升門店的競爭力。 所以，這家連鎖藥店有自己壹套獨具特色的選址評估體系，其更註重的是所選商圈在未來數年內的發展潛力；在店址評估時，專業評估人員進行大量的實地走訪與數據收集，為門店地址的最終確立提供依據；門店地址確定後，拓展部工作人員又為門店店長和員工分別提供相對應的工作計劃與流程，使得其新店建立的效率極高，在短短兩年內取得了突飛猛進的發展。 理念服務 企業文化包含著非常豐富的內容，其核心是企業精神和價值觀。連鎖藥店要發展有前景的門店，最重要的條件有兩個：壹是商品，二是員工。員工對藥店的歸屬感是連鎖藥店長盛不衰的內在動力。當個體認為自己是組織中不容忽視、不能分割的壹分子時，才會將組織的生命視若自己的生命，願意努力增強組織的力量，甚至以自己的生命力量延續組織的生命。然而，現實中的連鎖藥店普遍存在的壹個問題，就是門店員工的歸屬感比較差，員工認同的理念與企業文化脫節，從而導致工作積極性差，主觀能動性發揮不夠。 有不少連鎖門店的員工在接待禮儀、服務規範、銷售導購等環節上都容易出現大錯不犯、小錯不斷的現象。究其原因，不是員工不知道該怎麽做，也不是不懂得做好規範的重要性，關鍵問題在於他們沒有把這些事情當成自己的事情去做。此時，總部需要向門店提供兩個方面的服務支持：壹是建立起具有企業特色的快樂的工作氛圍，二是為員工提供壹套完善的激勵機制。 營銷服務 營銷服務主要也有兩點：壹是門店SI形象的塑造與提升，二是連鎖品牌形象的塑造與提升。壹個是可視的，壹個是無形的；壹個是個體的，壹個是整體的。兩個部分相輔相成，缺壹不可。 門店的SI體系包括店內布局與店外布局。店內布局又包括基本布局和美化布局，目的是為門店營造出最好的形象以招攬顧客。店外布局可以通過廣告傳播，塑造連鎖品牌形象，為顧客進入門店消除顧慮。如深圳歡樂谷內某肯德基餐廳，為了迎合顧客的消費心理，其總部不是要求該門店壹成不變的按照壹貫的裝修標準進行門店布局，而是根據整個歡樂谷的休閑風格為該門店提供了壹套獨特的裝修方案，使該門店可以融入休閑園區內的整體風格。肯德基作為壹家歷史悠久、信譽卓著的外國餐飲業品牌，其總部早已通過數十年的廣告宣傳為整個公司進行了品牌積累，塑造了牢固而又鮮明的品牌形象。二者結合，使這家肯德基餐廳成為了歡樂谷內生意最好的店鋪之壹。 培訓服務 連鎖運營成敗的關鍵，在於如何在最短的時間內開出最多的門店。這其中固然涉及到資金的運作、貨品的調配，但是最重要的，還在於是否有充足的經營人才來保障連鎖擴張的正常運營。這就需要總部為所有門店提供有效、到位的培訓服務。連鎖網絡的不斷拓展，壹定意義上就是進行連鎖總部競爭優勢的復制，以達到連鎖藥店規模的不斷壯大，實現連鎖品牌打造的目的。 總部對門店的培訓服務壹是基礎培訓，也就是新員工正式上崗前的培訓，要通過培訓為門店復制大批執行人員，保證門店的人力需求；二是提升培訓，要結合每個員工的成長潛力和藥店的發展需要，制定詳細的培訓計劃，為門店培養出獨具特色、在企業運營各領域能獨擋壹面的專業人才。 督導服務 門店壹旦開始運作，許多運作問題將接踵而至。如果僅靠培訓部門定時定量的培訓課程，肯定會應接不暇。因此，總部才會設立壹個市場督導部。顧名思義，督導就是監督和指導的意思。連鎖藥店的督導員，就是對各門店工作進行監督和指導的人。當然，隨著行業的不斷發展，督導這壹名詞也被賦予了越來越多的含義。但有壹點卻壹直未變，那就是服務——要為門店的盈利竭盡全力提供服務。 目前國內連鎖藥店的督導機制並不完備，作用也不明顯。目前的狀況是：門店聽說督導要來，皆嚴陣以待，如臨大敵；督導每次去門店則是全副武裝，不抓出點毛病來誓不罷休。而整個公司的督導系統則是以依據條款扣分為目的，方法簡單粗暴，根本達不到提升門店運營的目的。督導員壹定要記住：強大如沃爾瑪，其創業之初三大座右銘之壹就是：“尊重每壹個員工”；然後要問壹問自己：今天，妳是去督導檢查，還是去督導服務？ 信息服務 信息服務功能是目前連鎖藥店所有終端門店急需而總部最缺失的部分。說其急需，是因為門店是總部運營策略的直接執行者，日常工作重復而枯燥，簡單而繁重，人員素質普遍偏低，沒有足夠的時間和能力進行信息的收集與分析，而門店又偏偏是市場競爭的壹線陣地，在激烈的市場競爭中如果失去了信息優勢，也就必然失去企業生存的立足之本；說其缺失，是因為隨著連鎖門店規模的急劇擴張，企業人員數量的大量增加，日漸繁雜的運作問題及行政作業，使得總部從業人員焦頭爛額，如果再加上管理高層缺乏較宏觀長遠的視野，只關註當前利潤的增加與市場占有率的提高，則此項功能往往成為令人遺憾的犧牲品。 建立專門的信息部門，搜集壹些如經營環境的變化、經營相關資訊的整合、行業內國際發展趨勢、新觀念新技術及內部營運資訊整合、競爭對手發展趨勢等相關市場信息，明晰自身的優勢，找準對手的劣勢，結合門店運營的成功案例，由個性推演出***性，制定可推廣的運作模式，隨時隨地向各門店提供強有力的信息支持，才能保證門店在市場競爭中克敵制勝。 商品服務 壹個企業的利潤，最終是通過商品的銷售來實現的。門店商品銷售是否能實現盈利，壹是看門店的商品結構是否契合商圈內顧客的消費需求，二是看顧客需求的商品是否能保證充足供應。這就對連鎖藥店總部的商品服務提出了兩個要求：壹是藥品采購的通道要順暢，采購回來的藥品要適合市場；二是對門店的配送能力能跟上藥品銷售的速度，總部對門店的實時銷售數據要做到了然於心，在二次配送的時候能根據門店的實際需求進行對口的品種配送。在第二點上，國內的連鎖藥店大都做得比較好，但在品種的采購上還存在不少問題，值得業界重點關註，積極探索。 反復強調要做好總部的服務工作，是因為在未來市場競爭中，不會再是傳統方式的勝利，而是商業模式的勝利，是意識形態的勝利。誰擁有先進的商業模式，擁有先鋒的思維方式，誰才有可能成為未來市場競爭中的勝利者。門店的SI體系(形象設計)包括店內布局與店外布局。店內布局又包括基本布局和美化布局，目的是為門店營造出最好的形象以招攬顧客。店外布局可以通過廣告傳播，塑造連鎖品牌形象，為顧客進入門店消除顧慮。
上一篇:來了！平均降價55%！種植牙“萬元時代”徹底結束？下一篇:春節搞促銷活動廣告語