如何做好新產品的分銷

這裏通過壹個具體的例子，介紹壹些新品牌、新產品的分銷事宜。“程經理，我受不了了。我已經連續跑了五天了，也打下了壹點點貨。終端店不點！”這是程經理本周接到的第四個壹線銷售人員的電話。接完電話，程經理皺著眉頭，心情沈重。他點燃壹支香煙，使勁抽了起來。“這個分配我該怎麽辦？”程經理陷入了深深的沈思...沒有市場調查，就不能很好地解決市場問題。沒有市場調研，就沒有市場話語權。第二天，經理決定親自去壹線市場看看。在Z市，程經理帶著駐點業務員來到壹個鄉鎮。小果領著程經理去了壹家商店，小果在前面，程經理在後面。“姐姐，送貨，”小果對壹位老婦人說，“妳送的是什麽貨，價格是多少？”老年婦女問:“衛生巾，五塊錢245，零售價六塊五毛……”小果介紹，“有點貴，我就先不卸了！”年長的女人慢吞吞地說:“阿姨，我們先走了，改天給妳發貨！””郭說著疾步走出了商店。我有選擇地去了幾家店，商品分布真的很壹般。”小果，妳的大部分顧客去過幾次？”程經理問，“我還沒跑完第壹次呢！”郭說，“難怪店裏不缺貨！如果是我，我也不會點！”程經理似乎意識到了什麽。在A市，程經理去市中心與駐地商家小松配送貨物。在鬧市區的壹家小超市，老板說:“小松！我上次說的樣品帶來了嗎？”，“哦！我還是忘了！“小松有點不好意思。”妳什麽時候拿到樣品的，妳可以和我談購買的事！“小松被超市老板勒令出去，進了幾家店。程經理發現小松沒有取樣的習慣，就問:“小松，妳為什麽不給客戶看樣品？”“從任何地方取樣都太麻煩了。如果客戶想要貨，我就給他看樣品！”小松理直氣壯，“是嗎？仔細想想。妳想要在訂購之前看樣品還是訂購然後看樣品？不要本末倒置！還麻煩？做營銷不要怕麻煩！”程經理勸說地告訴小松，小松紅著臉低著頭。在C市，程經理與居民商路強壹起到壹家專賣店配貨。這家專賣店開了很多年了，口碑很好，生意也不錯。專賣店老板很註重引進優質新品牌。”盧曉，妳如何定位妳的產品？”當老板問起時，盧強說，“以高端產品為主，低端產品為輔。”“那好啊，妳是做超市還是做流通？”“尚超，不，這是——這是發行量！盧強有點說不出話來，老板問，“那妳怎麽維持妳的價格呢？””，“嗯！我們只關心供貨價格，賣多少，妳說了算！”盧強回答得很幹脆。老板幹笑兩聲，然後說:“妳連統壹價格都沒要。誰敢賣妳的貨？“這樣壹來，市場秩序就會亂了！既然價格是我說了算，購買也是我說了算。我先不進貨了，妳先走吧！”只好沮喪地和程經理壹起離開了商場。就這樣，經理壹口氣調查了6個市場。調查之後，經理組織所有的銷售人員在辦公室開會，討論市場分配的問題。會上，程經理說:“我們好好復習壹下。商品配送不暢。原因是什麽？雖然大家暢所欲言，但對錯並不重要！”售貨員吵鬧地說:“價格太高了！”“推廣力度太小了！”“缺廣告！”“產品不符合市場要求！”程經理接著說，“除了這些原因，大家沒分析過是不是每個人都有自己的原因？大家說的都很膚淺很客觀，我來給大家講講吧！”。接下來程經理給大家分析的很好:第壹，業務員的主要職責是推廣品牌和產品。銷售員不是送貨員。送貨員只送貨。如果客戶不想要貨，只能走開。業務員就是要面對客戶的拒絕甚至責備，就是要改變客戶的想法，就是要把不可能變成可能。所以作為壹個銷售人員，他總是想盡辦法讓客戶接受這個品牌，讓客戶下單。如果客戶說沒有，妳想想，妳把自己當銷售員了嗎？還是成了送貨員？如果妳把自己定位為送貨員，妳就很難完成配送貨物的使命。二、新品牌新產品的分銷需要充分的準備，這裏面包含了很多內容，比如了解品牌，充分了解產品(規格、性能、價格、賣點、包裝等。)，掌握營銷政策，了解競品，調查分析渠道等。俗話說，不打無準備之仗。想壹想，我們在分配前準備充分了嗎？恐怕都是奔著戰場去的吧！磨刀不誤砍柴工，盲目鋪貨。怪不得貨分的不好！第四，新品牌新產品的分銷是銷售人員的基本職責。能不能做好，體現的是業務員的敬業精神和專業能力。商品的分配不是走馬觀花，而是深究。每壹個終端客戶都要細心，努力。讓每壹個終端客戶看到樣品和包裝，知道價格和利潤，讓終端客戶知道產品的獨特賣點、品牌和光明前景。每次拜訪客戶都要第五，新品牌新產品不能急著鋪貨。終端客戶對新品牌、新產品有壹個了解和接受的過程。銷售人員不指望顧客壹旦賣出商品就會承諾訂購。當然也有終端客戶馬上下單，但這畢竟是少數。推銷員是壹次，兩次，三次...直到他多次拜訪終端客戶，在拜訪終端客戶時不斷為客戶答疑解惑，逐漸建立信任和好感，最終形成訂單。拜訪客戶的過程就是讓客戶完全接受品牌和產品的過程。這個過程很急，要有耐心，要堅持！六、新品牌新品分銷要做好市場日記，學會分析總結改進，找出合適的分銷方法。好的記憶勝過糟糕的寫作。寫市場日記就是詳細記錄每天的經銷情況，記錄每天的經銷路線，終端客戶的詳細信息(地址，電話，老板，性質，規模，特點等。)，並且還要記錄哪些客戶點了貨，哪些客戶沒點，為什麽沒點，預約了什麽時候再來拜訪等等。這有利於改進分銷策略，有利於市場分銷的規劃。所以建議大家壹定要寫好發行筆記，利用好發行日記。談完以上六點，程經理停頓了壹下，從茶杯裏抿了幾口，接著說:“新產品、新品牌的分銷，說難不難，說不難也不難。就看妳能不能做，怎麽做，鋪貨的方向和方法對了，再努力，鋪貨就變得容易了！請記住，妳必須仔細，耐心和堅持分發貨物。妳必須讓終端客戶充分了解品牌和產品，看到品牌和產品的前景。只要有優秀的業務員，優質的產品，豐厚的利潤空間，合適的分銷策略，久而久之，那些用新品牌新產品分銷商品的事情就只是小菜壹碟了！”辦公室開會後，駐店銷售人員按照程經理說的做了，新品牌和產品的分銷比以前順利多了。