“願意工作就可以賣”的觀念已經過時了！取而代之的是“精心策劃，省時省力！”訪問的唯壹參與者是客戶。如果妳想取得進步，妳應該首先批判性地審視自己的努力，然後再決定怎麽做。
上門拜訪客戶，尤其是第壹次拜訪客戶，難免對對方有點戒心，難以放松。因此，營銷人員應該特別註意我們留給別人的第壹印象，壹個成功的拜訪形象可以幫助妳走向成功。
外在形象:衣著、外貌、舉止甚至表情都盡量自然，以保持良好的印象。
控制情緒:不良情緒是成功的大敵，要學會遠程控制情緒。
親和關系:消除客戶的心理障礙，建立親和關系，會搭建起與客戶溝通的橋梁。
態度誠懇:“妳知道的就是妳知道的，妳不知道的就是妳不知道的”，這是古語所講的做人的基本道理。
自信心理:自信來源於心理。只有“相信公司，相信產品，相信自己”，才能建立強大的自信心理。
第二節參觀前的準備
聯系是促成交易的重要壹步。對於會議營銷來說，家訪聯系是成功的基石。拜訪客戶之前，營銷人員要打好成功的基礎。
首先，計劃準備
1.策劃目的:因為我們的銷售模式是持續性的，上門拜訪的目的是宣傳自己和企業文化而不是產品。
2.策劃任務:營銷人員的首要任務是在短時間內將自己的“陌生人立場”轉化為“朋友立場”。
3.規劃路線:根據優秀的規劃路線進行參觀，制定參觀計劃。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續，也是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規劃，統壹安排工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
例:XX公司某員工拜訪客戶時，沒有按照計劃好的路線安排時間。該員工每天拜訪四位客戶，其中兩位住在居民區。但是，員工沒有計劃。拜訪了三個客戶後，他拿出客戶資料，發現第四個客戶和第壹個客戶住在壹起，而且離第壹個客戶住的小區還很遠。我們到那裏的時候已經是晚上八點了。結果和客戶的約早過了，到了客戶家，客戶很失望。
4.計劃簡介:如何進門是我們遇到的最大問題。好的開始是成功的壹半，我們可以掌握75%的機會。
第二，外部準備
1.儀表準備:“外表不全是金”用來警示人，而“第壹印象90%靠儀表”。想要家訪成功，壹定要選擇適合自己性格的衣服，以體現自己的職業形象。通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。最好穿公司統壹的衣服，讓客戶覺得公司很正規，企業文化很好。
Gfd:
男士穿統壹的夾克和領帶，深色褲子和黑色平底鞋，避免長發和染發等頭發問題，不需要佩戴任何配飾。
女士穿著統壹的夾克和領帶，深色褲子或裙子，黑色皮鞋，避免頭發分布和染色等發型，不佩戴任何配飾。
案例:比如xxx公司的壹位女營銷人員，約了客戶，去她家拜訪。因為沒註意gfd的細節，她上身穿了壹件吊帶t恤，下身穿了壹條牛仔短裙，留了壹頭黃頭發。到了客戶家後，壹位六十多歲的阿姨打開了防盜門。她看到XXX公司就是這樣的業務員，就摔門而去。業務員連門都沒進。她花了很多時間和汗水，卻失去了壹次參觀的機會。
2、信息準備:“知己知彼，百戰不殆！”應努力收集客戶信息(教育背景、生活水平、愛好、社交範圍、習慣和愛好等。)並掌握活動信息、公司信息、行業信息。
3.工具準備:“工欲善其事，必先利其器。”除了放棄的精神，壹套完整的銷售工具是絕對不可或缺的戰鬥武器。臺灣省商界流傳著壹句話“銷售工具如俠客之劍”。銷售人員應該帶上所有能促進銷售的材料。調查顯示，銷售人員拜訪客戶時，使用銷售工具可以減少50%的人力成本，提高成功率10%，提高銷售質量100%！銷售工具包括產品手冊、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、筆、價目表、宣傳資料等。
4.時間準備:如果提前和客戶約好，要準時到達。如果到得太早，會給客戶增加壹些壓力。如果妳到得太晚，會給客戶傳達“我不尊重妳”的信息，同時也會讓客戶產生不信任感。最好提前5-7分鐘到達，做好開門準備。
例如:XX公司的壹名銷售人員安排了壹次對某幹部休養所老負責人的拜訪。因為自己的失誤，沒有按時到達，讓老首長很失望。等業務員趕到的時候，老首長不在家。結果推銷員費盡周折卻白跑了壹趟。
第三，內部準備
1，信心準備:事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功的重要原因，突出他們最好的個性，讓每個人都愛他們，保持積極樂觀的心態。
2.知識準備:上門拜訪是銷售活動前的熱身活動。這個階段最重要的是創造機會。創造機會的方法是提出對方關心的話題。
3.拒絕準備:大多數顧客都很友好。換個角度想想。通常在和陌生人接觸的初始階段，大家都會本能的反抗和保護自己，找借口把妳推開，並不是真的討厭妳。
4、微笑準備:管理講究人性化管理，想讓別人對妳好，就要先對別人好。
第三節拜訪方法和步驟
很多人總是羨慕那些成功的人，認為他們總是太幸運，他們總是不幸。事實證明，好運氣是有的，但好運氣總是青睞誠實有激情的人！
首先，家訪的十分鐘規則
前十分鐘:我們從來沒有和素未謀面的客戶交流過，而是“相見恨晚三分鐘”！所以前十分鐘至關重要。這十分鐘主要是壹種消除陌生感的交流。
專註三分鐘:熟悉客戶需求後自然過渡到談話的重點。為了避免客戶的警惕，不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是情感交流，了解客戶是否是我們的目標客戶。
離開十分鐘:為了避免客戶多次家訪失敗，我們最好在關鍵談話後十分鐘內離開客戶家。給顧客留下懸念，讓他們對活動產生興趣。
二、首次家訪的七個步驟
1，第壹步——確定門。
好書不選筆，好廚子不選米。埋怨工具或商品差的營銷人員，通常只有三尺工作，不會有多大成就。
敲門:進門前按門鈴或敲門，然後站在門口等。敲門三次是明智的。聲音有節奏但不太重。
言語:“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是成功打開客戶大門的金鑰匙。
態度:進門之前壹定要表明態度——誠實大方！同時避免傲慢、慌張、奴性、冷漠、隨意等不良態度。
註:嚴謹的生活作風可以代表公司和個人的整體水平。千萬不要讓換鞋打傘這樣的小細節影響大事情。
2、第二步——贊美觀察
在家訪的過程中，妳會遇到各種各樣的客戶。每個客戶的認知觀念和教育水平都不壹樣，但有壹點需要強調——“沒有不接受產品和服務的客戶，只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的客戶。客戶都是有需求的，只是選擇哪個品牌的產品或服務的區別！
贊美:每個人都喜歡被好話奉承，這就是所謂的“標簽效應”。善用贊美是最暢銷的武器。
話術:“妳家真幹凈”“妳今天真好看”。房間是潔凈室布置-房間布置-色彩-氣質-穿著。
水平:贊美可分為直接贊美(阿姨，妳看起來真年輕)和間接贊美(阿姨，墻上那張照片是妳兒子吧？他長得真帥，壹定是個知識分子。我相信阿姨壹定是個受過良好教育的母親。)，深贊(阿姨，妳看起來真善良，就像我媽媽壹樣，善良溫柔)三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的敵人是虛假。
觀察示例:
(1)如果客戶家裏裝修精美，房子面積大，家裏幹凈，有保姆等。這位顧客肯定是個有錢人。營銷人員可以和他們充分溝通。
(2)如果客戶家裏裝修壹般，房子小，地面不幹凈，有幾個孩子和他住在壹起，可以充分說明客戶不是有錢人，銷售人員可以圍繞重點適當溝通。
(3)如果客戶的房子裝修是古文化裝飾，可以說明客戶是壹個很有修養的人，素質高，文化背景豐富，業務員可以和他充分溝通。
觀察:當妳站在壹所房子前，妳會對它有自己的感覺。這種感覺叫做“家的味道”。這個味道不是用嘴嘗出來的，是用眼睛觀察出來的！通過我們的觀察，可以知道客戶的身份、地位、愛好等。，從而確定是否是目標客戶。
觀察六個要素:門前的清潔程度，門口鞋子的排放，家具的擺放和裝飾，家庭成員和氛圍的清晰程度，寵物、花鳥、字畫等愛好，屋內雜物的擺放。
註意:贊美是非常好的溝通方式，但不要誇大贊美。誇張的贊美只能給人留下不好的印象。如:“大叔妳好帥，跟周傑倫壹樣。”
第三步——有效地提問
營銷人員靠嘴賺錢。所有優秀的銷售人員都是能說會道，但“客戶不說話，神仙無從下手。”我們的目的是讓客戶主動開口，與我們有效溝通，所以提出有效的問題尤為重要！
(1)提問的目的是通過我們的溝通了解我們的客戶不是我們要找的目標客戶。(銷售人員的提問必須圍繞“四多壹少”)
(2)提出問題:
——真正把握談話的目的，熟悉自己談話的內容，談判時有底氣。
-預測與對方的面談，準備談話的話題和內容。
-盡量給對方留下好的第壹印象，也就是盡量準備第15-45秒的開場問題。
(3)找話題的八個技巧。
儀表和服裝:“阿姨，這件衣服真好。妳在哪裏買的？”顧客回答說:“我在搜狗買的”。銷售員必須立即回應。在這個地方買衣服的顧客壹定是有錢人。
——故鄉，故鄉:“聽妳的口音是湖北人！我也是……”業務員不斷用這種問題拉近關系。
——氣候和季節:“這幾天出奇的熱。去年……”
-家人和孩子:“聽說妳女兒是……”銷售人員了解客戶家庭情況是否良好。
飲食習慣:“我找了壹家味道不錯的餐廳。下次壹起試試吧。”
-住所、陳設、鄰居:“我覺得這裏的布置特別有味道。妳是專業人士嗎？”了解客戶之前的工作性質，確定是否是目標客戶。
-興趣，愛好:“妳唱得真好，我真想跟妳學。”營銷人員可以利用這種提問技巧來宣傳公司的企業文化，加深客戶對公司的信任。
我們公司最近在辦老年大學，內容包括唱歌。不知道阿姨有沒有興趣參加？
-線索與偵察:從線索中可以了解到壹些客戶喜歡的話題。
(4)在家提問取勝的訣竅:
——先讓自己喜歡上對方，然後溫暖自己的身體，對對方表現出親密和尊重。
——盡量站在對方的立場上提問，說話時註意對方的眼神。
-開放式問題回答範圍廣，不易被客戶拒絕。
具體問題可以表明妳的職業身份，從小到大，由易到難，多問壹些指導性的問題。
-詢問其他問題，幫助猶豫不決的顧客做出決定。
——先問對方已知的問題，提高專業價值。然後引出問其他未知的問題。
——“不關我們的事。”如果我們想成為成功的電話推銷員，我們必須學會問客戶關心的問題。
4.第四步-聽取建議。
休眠只是為了飛翔。上帝給了我們壹張嘴，兩只眼睛，兩只耳朵，這告訴我們，如果我們想成功，我們應該少說，多聽，多看。
(1)從問題思考答案:專心聽講，靈活思考，抓住內容精髓。
(2)從答案思考:想象力具有無窮的魔幻色彩。如果有人問妳什麽最快，正確答案是思考。
總結:這是從答案到問題，或者從問題到答案，不同的思維模式導致的不同結果。同時，我們也不難看出傾聽的重要性。
5.第5步-克服異議
我們都知道，每個人在生活中都會遇到拒絕和異議，從而產生“挫敗感”。因為“挫折”，人會悲觀失望，失去信心，最終導致真正的失敗。
克服心理上的反對:現代人必須學會如何面對心理上的反對，做好心理準備，了解心理上反對的根源。
化反對為動力:頂級銷售人員明白，客戶的拒絕是壹種恰當的反應，不是他們不接受產品和服務，而是他們有短暫的猶豫。
客戶異議是機會:“貨有嫌疑就買”，客戶異議是營銷人員通過異議磨練自己的絕佳培訓機會。
不要讓客戶不同意:善於利用客戶的感受，控制談話氣氛，客戶會順著妳的想法，不會拒絕說出來。
改變話題:遇到異議時，避免壹味追著不放讓客戶厭煩，通過改變話題暫時避開緊張的空間。
使用適當的肢體語言:不經意地觸碰客戶會吸引客戶的註意力，也起到催眠作用，可以很好地克服異議。
逐個擊破:當客戶是兩人或兩人以上的團體時，妳可以通過逐個擊破來克服異議。
站在同壹立場:與客戶站在同壹立場，千萬不要與客戶發生爭執，否則無論輸贏，交易都會失敗。
樹立專家形象:學生很少質疑老師，病人很少質疑醫生，客戶也不會拒絕專家。
6.第6步-確定成就。
為什麽銷售同樣產品的業務代表表現不壹樣？為什麽前20名營銷人員總是完成80%的銷售額？答案很簡單:他們使用了制勝的收尾技巧，但實現它是最終目標，而不是最後壹步。
抓住機會成交:有時妳可以通過行為和言語向客戶展示成交信號。抓住這些信號，就抓住了成交的機會。
，成交道:
1)邀請交易:“要不妳試試？”
2)選擇性交易:“妳決定壹個人去還是老兩口壹起去？”
3)二次交易:“妳覺得這種活動很有意思嗎？”“那就和妳老婆壹起來！”
4)預測交易:“阿姨壹定和妳有同感！”
5)授權交易:“好！我現在給妳填兩個名字！”
6)緊成交:“妳糖尿病這麽嚴重，不去場館咨詢！”
7.第七步-謝謝妳，然後離開。
妳會感謝顧客嗎？對於我們營銷人來說:“我們每個人都應該有壹顆感恩的心”！世界上只有顧客最重要。沒有客戶，妳什麽都沒有！銷售技巧再好也沒用！
時間:第壹次家訪時間不宜過長，壹般控制在20-30分鐘內。
觀察:根據當時的情況仔細觀察。如果發現顧客頻繁看表喝水，要及時道謝，離開。
簡潔:古語有雲，就是提醒我們把事情說清楚之後，不要做太多的修飾。
真誠:虛假的東西不會長久。做壹個真誠的人！用真誠的贊美讓客戶永遠記住妳！
三、復診的幾種類型
單純的拜訪不足以讓營銷達到壹個新的高度。為了更高效的實現這個目標，客戶的二次拜訪技巧壹定要好好學習！
1，再次邀請訪問:
重訪的七個理由:
1)資料:如果第壹次拜訪不成功，留下的任何資料都會被扔進垃圾桶，所以精明的營銷人員會故意不留下任何宣傳資料。
2)信息:當壹個數據收集者在報紙和書籍中發現客戶感興趣的各種信息時，他會立即收集起來並發送給客戶。
3)設計:酌情留下資料供客戶參考，並約定好下次取回的時間，記住下次見面間隔時間不能太長。
4)借口:路過這裏，說是來拜訪客戶，送貨之類的借口都可以，但是不要說是路過，也不要故意找借口！
5)尊重:了解客戶的專長，問客戶壹個客戶力所能及的問題，但千萬不要問太難的問題。
6)禮物:非常有前途的客戶應該送壹份小禮物，或者公司新推出的促銷工具、書籍、資料和出版物。
7)活動:提供新的活動或產品優惠信息，要有吸引力，讓客戶有強烈的參與或購買欲望。
2.現場收集訪問:
天脈聯合團隊認為回款和銷售壹樣重要，要求盡量當天還錢，除特殊原因外，最多三天內必須還。因為時間越長，退貨的可能性越大，對員工的打擊是巨大的。
采集前的註意事項:
1)固定催收日期，及時催收，不在催收日期站隊，對客戶的不滿和投訴要在催收前徹底解決。
2)銷售時調查客戶家庭成員情況，預測催收障礙，提前規劃思考對策。
3)把訂房收據和存款單寫清楚，取錢的時候把所有票據都帶上，零錢自己帶。
4)取錢前提前打電話預約，詢問是否需要帶發票等物品，也可以禮貌問候或服務指南。
5)根據客戶情況收款時，可以考慮是否有其他人陪同收款，如經理、老員工、醫生等。
收款時的註意事項:
1)準時到達，領取時間不要在午休、晚餐、周末或晚上。
2)去客戶家，先溝通，再轉到收錢。遇到事情要當面數錢。
3.售後服務訪問
天脈聯合團隊認為，售後服務的主要目的是維護商品的信譽。產品銷售的價格不僅包括產品本身，還包括客戶使用產品後的滿意度。同時，親切真誠的售後服務自然會與客戶建立和諧的信任關系。
處理異議的家訪階段
1)聽投訴——收集問題，不管客戶的投訴是否符合邏輯，都要洗耳恭聽，因為客戶永遠是對的。
2)分析原因——抓住問題，真正抓住事情的起因和關鍵點，迅速想出解決辦法。
3)向他道歉——淡化問題，沒有人會因為壹個真心向他道歉的人而尷尬，淡化之後才可能解決。
4)解決方案——解決問題，巧妙地向客戶提出解決方案，並檢驗客戶是否滿意，立即付諸行動。
5)評審結果——確認問題。營銷人員應及時總結和審查客戶問題的結果。
處理異議的註意事項:
1)誠實誠懇，回答問題快速及時，用簡單的文字說明問題的解決方法，而不是給出自己的評價。
2)秉承公司的方針和原則，解決問題是自己職權範圍內的事情，必要時可以向別人求助，但最終責任在自己。
售後服務家訪階段:
1)獨特:不管剛才和另壹個客戶發生了什麽，保持積極樂觀的心態，像今天第壹個客戶壹樣對待每壹個客戶。
2)相同:平等對待每壹位客戶，不論客戶的性別、年齡、性格、經濟狀況、購買程度。
3)耐心:我們的目標客戶是中老年人，他們壹般行動有點慢或者不能很快理解妳的講話，所以要有耐心。
4)思念:時刻思念妳的客戶，不要讓客戶轉向妳，有強烈的思念感。
5)禮物:售後服務家訪時最好帶些小禮物增進雙方關系，但禮物不要太大，不要等東西上門。
6)特別:“特別的愛給特別的妳！”找出拜訪妳家的正確方式，給喜歡意外驚喜的顧客留下不壹樣的感覺。
7)計劃:“老客戶是最大的財富！”跟蹤客戶家訪要分批、有計劃地進行。
8)分析:分析客戶性格，充分了解客戶需求，提供合理的家訪跟蹤服務，做自己喜歡的事情。
正文:歐陽國內第壹部保健品會議營銷代表作《贏天下》作者(本文由作者在“中國會議營銷招商網”獨家網絡發布，任何網站轉載須註明“中國會議營銷招商網”，以免引起法律糾紛)。
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