比如醫藥商業公司大力拓展原有的“總代理”業務，這是壹個很好的發展趨勢。所以找壹個好的產品做全國總代理，就成了所有工作的重中之重。那麽如何才能找到壹個利潤高，有獨家或專利保護，容易中標的長期品種呢？筆者在這裏為大家提供壹些參考操作方法。首先，定位於這個發展方向的醫藥公司可以成立專門的品種篩選談判團隊，成員可以是公司內部市場部或其他部門的兼職人員。其重點任務是:隨時監控國家藥品審評中心的藥品審批和審評狀態；定期聯系國內大型醫藥R&D公司、醫藥院校課題組、中國科學院、軍事醫學科學院等知名醫藥科研機構，了解科研項目立項、申報品種、轉讓動向、意向買家等信息。做好這類工作，可以從源頭上幫助醫藥總代理公司掌握未來3-5年的藥品上市信息，也為談判全國總代理提供了大量的替代機會，因為真正好的品種從立項開始就有代理權談判或簽約，文號的品種代理商只能充當最後壹個總代理的市場補充。可以說“戰爭的勝敗其實在戰前就已經決定了。”其次，要積極聯系知名跨國藥企的總部及其亞太市場業務部等機構，積極洽談這些跨國公司的部分龍頭藥品在中國的總代理權，如深圳健安醫藥、先鋒醫藥、麗珠醫藥，在中國90年代就是以這種模式起步和發展的，這種模式在國際上也很常見，如永裕醫藥、捷成洋行、麗珠醫藥等。第三，要積極與國內大型藥企聯系洽談。近年來，很多大藥企已經報批或正在申報的品種很多，中小藥企可以提前與之簽訂總代理權。這類典型的藥企有:恒瑞藥業、華北制藥、武漢健民醫藥。這種代理模式的典型代表有:深圳歐龍醫藥、江蘇柯菲平醫藥等。這種總代理產品如果是中藥產品，往往很有競爭力，要麽是中藥保護品種，要麽是獨家品種，在競標中占了優勢。就是這樣的模式，“北京永正醫藥”總是通過招商，代替“武漢健民醫藥”的“小金膠囊”、“方便膠囊”進行全國經銷。第四，中小型藥企也可以積極探討國內合資、獨資跨國藥企的二線產品。這些產品往往是國內獨家或專利品種，在定價、招標甚至進入醫院方面都有獨特優勢。這些品種是這些跨國藥企自建銷售團隊管不了的。所以這些產品壹旦取得了總代理權，壹般都是長期產品。因為這些產品需要長期的學術推廣，總代理應該夠了。實際上，這類產品的銷售模式幾乎等同於廠商自建團隊的做法。無論是銷售團隊的建立，還是專家網絡的建立和應用，所有的壹系列學術推廣工作都需要總代理來完成。這種模式的典型代表是“洋浦華氏制藥公司”。對於中小型醫藥商業公司來說，可以通過發揮區域業務優勢，拓展區域藥品經銷商業務，彌補因未獲得標後分銷權而導致的利潤下降。要做某個區域的總代理，關於如何找到好的產品，也可以借鑒上面的方法。除了妳的資金、人才、經銷實力，還需要總代理公司的高層努力建立行業內的人脈關系。因為談判中復雜的利益關系，如果是不熟悉的客戶關系，代理關系成功的概率畢竟有限。此類區域總代理藥企包括“成都萬隆益康醫藥”。
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