總結銷售工作的第壹步是確定妳的目標客戶。目標客戶在哪裏？哪些客戶最有可能使用妳的產品？這個信息壹定要很清楚，不然每天打再多電話也可能是徒勞。
例如，池塘裏有各種各樣的魚。妳想要哪種魚？妳首先要觀察妳要的魚大部分集中在哪裏，不要漫無目的的釣魚。
在目標客戶最集中的地方找客戶可以取得更好的效果，所以壹定要準確定位妳的目標客戶。打完陌生電話，成功的第壹步是找對人。如果妳連有權做決定的人都找不到，那麽銷售技巧再好也是白費。所以，電話銷售人員打陌生電話的第壹步，就是要確定和妳通話的人是妳要找的關鍵人物。
如何判斷這個人就是妳要找的關鍵人物？關鍵人物壹般有三個特點，用英文可以表達為MAN: m表示有錢，關鍵人物必須有預算才能買妳的產品；a意味著權利，關鍵人物必須擁有采購決策權或對決策有重要影響；n表示有需求。
第二，有效的銷售準備
電話銷售的銷售過程很短，只有做好充分準備，才能抓住難得的機會。電話營銷前的準備工作就像壹座大樓的地基。如果地基不牢固，大樓很快就會倒塌。電話與客戶溝通的結果，與電話銷售前的準備有很大關系。即使妳有很強的溝通能力，如果妳沒有做好準備，也無法達到預期的效果。電話營銷前的準備工作包括以下幾個方面:
明確打電話給客戶的目的。妳是想成功銷售產品，還是想與客戶建立長期合作關系？壹定要明確，這樣才有針對性。
定義呼叫的目標。目標是什麽？目標是通話結束後的效果。目的和目標是相關的，所以壹定要明確打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。
明確為了實現目標必須提出的問題。為了達到目的，打電話之前壹定要明確自己需要獲取什麽信息，需要問什麽問題。從接通電話開始，獲取更多的信息，了解客戶的需求。如果妳不提問，顯然無法獲得客戶的信息和需求。所以電話營銷中提問的技巧很重要，需要問的問題要寫在紙上，然後再打電話。
想象並準備好客戶可能會問的問題。當妳給客戶打電話時，客戶也會問妳壹些問題。如果妳不是很清楚客戶的問題，妳要花時間去找壹些資料，客戶可能會因為怕耽誤他的時間而掛斷電話，不利於信任關系的建立。所以要清楚客戶可能會問什麽問題，妳要事先知道怎麽回答。
所需信息的準備。如上所述，如果妳需要查閱資料來對客戶作出壹些回應，妳不能有太多的時間。需要註意的是，壹定不能讓客戶在電話的另壹端等太久，所以資料壹定要放在手邊，以便需要咨詢時可以立即找到。
將客戶可能經常問的問題制作成工作幫助表格，當客戶問這些問題時，您可以隨時快速查閱。另壹個需要的信息是相關人員的聯系電話，尤其是同事的聯系電話。如果對客戶提出的問題不清楚，可以找同事裏的技術人員幫妳解答。
第三，引人註目的開場白
對於銷售人員來說，妳的開場白能否引起客戶的興趣，決定了電話溝通的順暢程度。因此，設計壹個客戶願意傾聽的溝通方案，就成了電話營銷成功的關鍵。
很多電話銷售人員喜歡用這樣的開場白:妳好，我是XX公司的XX。我可以打擾妳兩分鐘嗎？從打電話人的角度來看，這句話沒有錯。是電話營銷禮貌合理的開場白。但是從回答方的分析來看，問題很大。因為這種開場白容易讓打電話的人產生戒心，甚至反感。？業務員是哪個公司的？會不會是騙子？客戶會覺得可疑，憑什麽給妳兩分鐘？陌生人打電話給我有什麽好處？好的開場白是成功的壹半。千萬不要讓客戶感到警覺和困惑，這樣就事倍功半了。妳的第壹句話將決定這次銷售的命運。
作為壹個成功的電話銷售人員，在報出妳的公司和名字後，妳可以問妳的客戶:？現在接電話不方便嗎？其實很多時候客戶都是在不方便的時候接到推銷電話，但很少有人真正這樣回應。相反，他們會問妳為什麽打電話，暗示妳可以繼續聊下去。還可以采取更坦誠幽默的方式，比如？這是壹次銷售拜訪。我想妳不會掛電話吧？根據人們的經驗，10人中只有1人在這個時候掛機。
所以在電話營銷的前10秒，要抓住客戶的註意力，引起他的興趣。需要30秒來決定後面的命運:是結束還是繼續。
第四，獲得客戶的信任
對於電話銷售人員來說，最頭疼的是在接觸新客戶的初期。現階段不能單純依靠產品知識和權威形象來接近客戶。很多銷售專家得出壹個最重要的結論:如果妳不能贏得客戶的信任，銷售根本無法進行下去。
例如:
銷售人員:？妳好，李小姐，我是平安保險的高級顧問。我這裏有個獎品給妳。我想知道妳這個周末是否有空。要我寄給妳嗎？
李小姐:？妳是誰？我的獎品？妳怎麽知道我的電話號碼？
銷售人員:？妳的電話號碼在我們公司的內部數據庫裏。但像妳這樣的著名專家醫生，肯定有很多人有妳的聯系方式。這個獎非常罕見。只需要妳15分鐘的時間。妳覺得可以嗎？
李小姐:？什麽獎？誰給妳打電話了？抱歉，我很忙。我沒時間。大家說說吧。？
在與客戶的第壹次電話接觸中，關鍵是取得客戶的信任，而不是給客戶帶來利益。誰會相信餡餅會自己從天上掉下來？所以，電話銷售人員第壹次接觸客戶時，最好是借用第三方或者老用戶來引路，這樣才能取得客戶的信任，讓談話更輕松。比如在這種電話交談中，當李小姐問對方如何得到自己的電話號碼時，如果銷售人員能介紹壹個李小姐熟悉或尊敬的人作為介紹人，必然會增加李小姐的信任感，使交談進入融洽的氣氛。
五、迅速切入正題
當客戶願意傾聽時，電話銷售人員應該迅速切入正題。不要認為快速進入主題會得罪客戶。商人最註重實際利益。妳必須盡快把產品能給他們帶來的好處作為談話的內容，重新引起客戶對妳的興趣。
例如:
銷售人員:？有沒有因為行業競爭激烈而覺得企業利潤率太低？
客戶:？是的，行業間的不公平競爭讓企業的利潤越來越薄，但成本也省不了多少。？
銷售人員:？聽說妳們企業還在用XX設備？
客戶:？什麽事？
銷售人員:？根據我司最新統計，在不增加人工成本和材料成本的情況下，那些購買我司設備的企業利潤比同期增長了15%。我希望我們的產品也能為您的企業創造更多的利潤。？
客戶:？什麽產品？
銷售人員:？XX產品
電話溝通的時間本身就比較短，快速切入溝通主題是雙方最關心的問題，所以電話銷售人員不用害怕也不用忌諱快速入溝。
說重點。
六、強調自身價值
電話銷售人員在描述產品時，主要要說明產品能幫助客戶解決哪些實際問題，能為客戶創造哪些價值和收益，讓客戶容易接受妳的東西。
比如妳可以說:？許多客戶告訴我們，我們的產品幫助他們減少了病毒入侵電腦的機會，確保了系統的安全性，減少了因垃圾郵件過多而導致的額外容量問題，並為他們節省了購買新安全軟件的成本。這些對於妳這樣的企業來說應該是非常重要的。？
無論電話銷售還是上門銷售，自我價值都是銷售過程中必須強調的部分，因為它是決定客戶是否會產生交易結果的關鍵因素。
電話營銷的難點在於如何在最短的時間內與客戶建立關系，獲得信任，產生交易。通過以上六點建議，筆者希望能對眾多壹線電話銷售人員有所啟發，讓他們快速掌握電話銷售的竅門，做出更有效的銷售業績。
提示:1。闡明致電的主題和目的。
2.註意給對方打電話的時間、地點和環境。
3.電話交流時要註意站姿和坐姿。
4.語氣要有親和力。
5.註意聲音的活力和節奏。
6.註意說話的邏輯性和嚴謹性。
7.永遠微笑，微笑，微笑。
8.明確告訴對方妳是誰。
9.直接告訴對方交流的主題，不要拐彎抹角。
10.想好先說什麽，再說什麽，註意談話的步驟。
11.提前做好溝通障礙的準備，比如對方的反對，各種突發情況。
12.致力於彼此建立信任和友誼。
13.學會用事實和案例說話。
14.不要假設對方知道或者理解。
15.學會確認對方的觀點和看法。
16.學會傾聽和理解。
17.通話過程中註意周圍影響。
18.註意妳電話的結尾。
19.為下壹次電話或會議做準備。
20.通話結束，先等對方掛斷。
妳將面臨的另壹個問題是如何找到決策者——做決定的人。知道誰能最終決定購買是非常重要的。當然，妳不希望打幾個電話，做許多完整的產品或服務介紹，然後被告知有壹個妳從未說過話的人，然後妳才決定購買。妳應該先和那個人談談。如果妳成功說服了壹個本不該下定決心購買妳產品的人，只會增加妳的銷售成本，給妳或妳的同事帶來不便。當真正的決策者進入市場時，很可能妳的產品會被退回，妳的訂單會被取消。
找到做決定的人可能是壹個復雜的過程。妳可能需要和很多人打交道，他們可能在壹個縱向的層面上，也可能在壹個橫向的層面上，甚至關系很復雜。通常，找到有這個想法的人的最好方法是簡單地問:？王經理，這個是妳自己決定，還是別人參與決定？
如果妳認為決策過程很復雜，或者妳很難看清楚，回顧以下幾點，並將其應用於妳目前的情況:
2.試著從頂層垂直開始。如果妳被彈到下壹級，妳的後續工作其實已經得到了最高層的初步認可。
3.妳公司的文件可能對妳有益。特別是當妳的目標客戶是以前的客戶或者妳想增加現有客戶的購買量時，以前的聯系記錄和合同會給妳提供相關的信息。雖然客戶公司的人可能已經變了，但是對應的崗位可能還是決策崗位。
4.客戶的頭銜或者他公司的宣傳冊和網站介紹會很好地表明他在公司的地位。
如果妳是向家庭客戶銷售，同樣，妳最後的策略是直接問:？李太太，這件事是妳決定的，還是家裏還有別人壹起決定？當然，只有在妳覺得絕對有必要的時候才問這樣的問題。妳自然不希望妳的問題提醒李太太:對了，我還是跟老公商量壹下吧。？
不管賣什麽產品，都要找到決策者。不學這個，會浪費很多時間。
總結三種營銷實踐
20xx年，我所在的壹家醫藥公司采用了電話營銷這種新的營銷模式，卻以較低的成本取得了不錯的效果。電話營銷雖然不是最新的銷售方式，但作為壹種有效的方法，它具有低投入高產出的特點。只要操作規範，方法得當，可以做很多。
放風箏
這是對反應遲鈍患者的方法，不放棄追蹤是原則。因為這類患者沒有引起他們的興趣，所以在交流的過程中沒有被發現。放風箏是壹種好方法。什麽是放風箏？首先要做好長期隨訪的準備。同時要掌握壹個度，不能追的太緊。患者容易走極端，甚至不接受我們的治療，可能導致損失。如果追求太松，其他廠商介入的話，也可能會失去。所以，這個過程就像放風箏。如果妳拉得太緊，它就飛不高。如果線放得太長，就會慢慢收起來。因此，應適當隨訪患者。
繼續思考
在交流的過程中，如果患者出現了抵觸情緒，不能朝著既定的目標更進壹步，就要立即結束那些患者不感興趣的話題。但這不是我們的目的，給患者留點念想。比如妳可以告訴他們壹個小偏方。妳為他著想，給他好處，他就忍不住收下了！這樣妳就可以為接下來的交流留下話題，這樣妳和患者的接觸就不會中斷。
延伸
在這個電話銷售過程中，如果妳想達到更高的銷售額，妳必須有更多的目標清單。只有列表多了，妳才會選擇更有效的列表。因為有成交的概率，只有通過大範圍的篩選，妳才會有更多的銷售機會。
比較
比較是銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個方面:壹是在與競爭對手的比較中，要善於發現自己的優勢，而不是攻擊對手，只談自己的特點。別人沒有的，我們首先要獲得競爭優勢。二是讓病人參與進來，自己和自己比較。他五年前的病情和今天的病情(經過治療，很多都沒有改變)相差多少，可見五年前沒有選擇正確的治療方法的結果。
代入法
壹種是用專家的親筆信代替電話交流。這種方法主要針對寫信的患者，溝通後反應平淡。專家的親筆信可以增強信任。二是為患者著想，因為有些患者總是拿定主意。這時候銷售人員要抓住機會，幫助他下定決心，促成購買。
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