國愛堂為什麽能把八珍糕市場做起來

“再給我拿六盒‘健脾八珍糕’。”劉女士是國愛堂的老顧客了，上個月才在店裏買了5000塊錢的八珍糕送禮，這不，又有兩個領導點名要吃八珍糕了。“劉女士，不好意思，現在每盒漲了5%。” “妳們是怎麽做生意的？不便宜還漲錢。我買過好多次了，還是按原價給我！”店員沒辦法給她折扣，劉女士生了壹肚子氣回家，也沒有買。回家後，劉女士壹直在想這個問題，後來她想通了。高高興興的去店裏買回了六盒八珍糕。為什麽她要買國愛堂的八珍糕。為什麽被人都降價時，國愛堂還敢漲價？為什麽國愛堂漲價後，劉女士還會回頭購買？“妳要賣給誰？”“國愛堂”為何意？作為壹家大型食療養生企業，國愛堂意即為“國粹中醫，蒼生大愛”。國愛堂以“弘揚中國皇家養生文化”和“脾胃養生”為定位，組織專家深入皇家養生典籍，收集整理了歷代皇家貴族嬪妃的養生秘方，開發生產了國內獨壹無二的皇家養生系列產品近千余種。八珍糕在古代即為皇室宮廷禦用健脾秘方，深受乾隆、慈禧的推崇。或許從八珍糕上市之日起，就註定了要走壹條“上層”之路。不過，保健品市場非常寬泛，隨著各路人馬的殺入，市場也變得非常雜。做著做著，國愛堂有點迷糊了。 2008年，國愛堂請來了知名品牌策劃人，為國愛堂做品牌梳理。“妳要賣給誰”，這是策劃大師提出的問題。這就給國愛堂做了定位。“需要滋補的成功人士”為目標人群，之前朦朦朧朧有的想法，被營銷語言準確的提煉出來了。不過，不是妳說妳是皇室經典健脾方，別人就說妳是。保健品市場誰不想做？妳要搶占消費者的心智，說服他才行。壹個好故事做高端產品，壹個好故事必不可少。國愛堂八珍糕的故事如何脫穎而出，讓大家都喜愛呢？國愛堂品牌源自壹段感人的母愛和愛母的故事。自1997年到2007年，國愛堂創始人歷十年之功，奔波於北京與濟南，拜求中醫脾胃大家，據當代人體質特點，調整八珍糕配方，並不斷實踐改進，達到最好的效果，並進行產業化經營，取名為為“國愛堂”。 1、皇室經典：乾隆皇帝以89歲的高齡位居中國封建皇帝中的長壽之首，被稱為“古稀天子”。其在位60年，退位後依然身體健康、思維清晰。據資料記載，這位史上最長壽的皇帝，親自制定了壹款甜點的配方，名叫八珍糕。在晚年時候，乾隆經常食用八珍糕，此品有健胃補氣、固腎養脾的作用。八珍糕是慈禧最喜食的食品。不管有病無病，總要讓禦膳房為她做“八珍糕”食用。2、名醫推薦明朝中醫外科大師陳實功壹生註意脾胃的保養，壽命達到了80多歲，他留下八珍糕這個方子，並稱贊它“服至百日，輕身耐老，壯助元陽，培養脾胃，妙難盡述”。北京中醫藥大學博士，中國中醫科學院博士後羅大倫在《陰陽壹調百病消》中稱八珍糕是千年養生第壹糕。羅大倫在書中講到：那麽，這個八珍糕究竟有沒有效果呢？應該說效果驚人。許多小孩經常感冒，家長采取了各種辦法，都無濟於事，吃了八珍糕後，脾胃好了，正氣足了，也就很少感冒了。八珍糕不僅對小孩有益，對老人也非常好。此外，在央視2臺的《健康之路》節目中，國藥大師張國璽教授也曾經推薦過八珍糕，並稱它是“冬補名糕”。3、形態創新粉狀八珍糕：改變八珍糕傳統塊狀形態，將八珍糕原料采用細胞破壁技術做成粉狀，粉很細，極易人體消化吸收。蜜球狀八珍糕：在八珍糕破壁原料粉的基礎上，加入蜂蜜做成蜜球狀，方便食用，口感超好。八珍糕形態的創新開創了北八珍糕的新格局，這與南八珍糕是不同的。南八珍糕形態為傳統的糕點狀，以美味零食為主要訴求，產品含糖量較高。北八珍糕更多重視養生價值，產品不含糖或者加入蜂蜜，強調八珍糕養人養生的歷史地位。另外，國愛堂也是中國市場上第壹個將八珍糕按體質進行分類的企業。目前，國愛堂八珍糕分為成人扁豆型、成人杏仁、兒童扁豆型和兒童杏仁型四大類型。這很好的滿足了消費者的不同需求。大手筆推廣有了基礎，“就大膽宣傳吧！”國愛堂負責人如是說。國愛堂很重視網絡媒體的推廣，比如說在七夕、雙十壹舉辦的大型促銷活動，曾引來了上萬的流量，並引爆了銷量。除了在網絡媒體及平面媒體的廣告投放，還有立體式的媒體宣傳以及活動的推廣，尤其是每年在糖酒會上舉辦的大型展會，更是提高了國愛堂八珍糕的知名度，讓很多商家、消費者紛至沓來。“燈泡理論” 大單品，加上區域市場爆破，這個很多成功企業的發展思路，在國愛堂身上同樣成功了。相對於其他保健品企業宣稱做大全國市場而言，“國愛堂並沒有壹開始就急著揚鞭策馬跑向全國，而是形成合力，集中壹點精耕細作，形成樣板市場，就會積累更多經驗，獲取更多市場資源”。國愛堂負責人楊先生將這壹策略稱為“燈泡理論”。第壹盞燈放在狹窄的空間，肯定最亮。國愛堂做好了山東市場後，將第二盞燈放在了北京，這兩個地方穩定後，接下來輻射全國，做大全國市場。雖然費了很大力氣，但最後都收到了預期效果。國愛堂這次要放的燈芯是“八珍糕”。對國愛堂品牌定位提煉的精準以及踐行的成功，十年來在市場上得到了驗證：國愛堂八珍糕在全國銷售良好，重點市場做紮實之外，全國也在穩步推進。上市短短幾年的國愛堂八珍糕，打破了傳統八珍糕的怪圈，突破了八珍糕只有品類而缺乏品牌的局面，創造性的走出了壹條不同的路；沖破了八珍糕糕狀的限制，它讓人們在提起北八珍糕時，就會想到國愛堂健脾八珍糕，這與南方八珍糕是全然不同的。至少在產品訴求上是不壹樣的。國愛堂八珍糕更側重養生需求，南方八珍糕要做的是零食市場。