外資醫療器械廠家在中國基本都是采用的代/經銷商制（為什麽中間會有斜杠，下文會講到），由於直銷會導致醫院壓款（壹般醫院賬期在3-24個月不等），對壹個面向全國的公司來說，壓款太嚴重（下文會講到我的壹個代理商壓款多恐怖的情況），即便是五百強的跨國公司也會斟酌資金成本；另外國內行業還不是很成熟，設備操作過程風險太大，參考各大藥企GSK等被國家重罰的案例。
以我司為例來講，初期公司在省內設立了壹家全省總代A公司，A公司這幾年為我司在省內業務發展可謂立下汗馬功勞，且和我們建立起了非常可靠的雙贏關系，但隨著我們公司在全國的不斷發展，采用總代制度的劣勢也逐漸顯露出來，因為產品在省內各個客戶已經建立起了良好的口碑，導致A公司內部銷售人員沒有初期那種開拓市場的勤奮，業務增長遇到瓶頸，我們公司內部每年任務以20%左右的增長率增長，由於基數很大，所以任務非常繁重，西區大區經理Z對A公司完全掌控的住，也就是說A公司不做我們公司產品，A公司會面臨全部銷售額減掉80%的局面，Z總在省內分別又發展了兩家代理商，A公司做的相對不理想的區域轉交給其他兩家新的代理商。今年經銷商會議剛開過，以前叫做代理商會議，壹個字的差別，意思就可不壹樣了，告知下面原來的代理商，不要以為妳們撂挑子，我們公司就玩不轉了，妳覺得任務重，妳可以不做我們的代理，妳後面想要代理權的公司壹直在排隊等著，事實上，的確是這樣，想做代理權的公司多的多。
總代制度對初期會有比較好的效果，壹旦市場成熟之後，就會遇到發展瓶頸，渠道下沈，細分市場勢必會影響總代的利益，所以切蛋糕的前提，這個蛋糕是妳的，完全掌控的住下面代理商很有必要。
還要以A公司為例，A公司壹年銷售額3個多億，醫院壓款超過1個億，這是什麽概念？錢放在醫院產生不了任何利潤，也沒有任何增值，由於A公司正常運作是銀行提供支持，壹旦壓款過多，醫院的應收是不會計息的，A公司每月是拿自己的利潤來倒貼貸款的利息，去年8月，A公司賬戶幾乎發不出下個月的員工工資和獎金了，我司為其做銀行擔保，從上海招行獲得了1KW的銀行貸款，據說他們公司的工資卡也全部換成招行的了。
上面大體說了壹下營銷模式，粗略的展開多說了幾句。