前言:
目前江蘇省的市場情況，經過近兩個月的走訪、溝通以及客戶和市場反饋，已經分析整理完畢；主要從以下幾個方面入手:
第壹部分:市場介紹
壹、市場結構的基本概念
江蘇的市場分布很有特點，市場分化很大。不同地區經濟發展水平明顯不同。同時，消費理念、終端銷售導向、管理模式也有所不同。因為如果定位選擇錯誤，不僅達不到目標，還必然導致市場運作中不必要的成本甚至災難性的後果。
因此，根據市場的特點確定合理的區域定位和運營策略費率仍然很重要；這需要壹個明確的基本指導概念。
二、地域格局的劃分與闡述
根據江蘇的規律性特點，有三大區域劃分:
1，蘇南
簡介:蘇南地區有四個地級市和壹個省會城市，無論是經濟還是地域文化都很有特色。因為都在長江以南，江蘇人也叫江南。經濟發達，尤其是蘇州、常州、無錫，經濟發展和生活水平都在全國名列前茅。全國經濟10強縣蘇州無錫占10，上海嘉定縣並列第九。蘇南百強縣幾乎都能上榜。
所以這個區域的市場定位和壹般的市場定位很不壹樣。通常市場開發在縣級以上城區；但由於本地區鄉鎮生活水平和經濟發展水平較高，美容消費能力和消費觀念非常成熟，鄉鎮美容院的分布格局也比較廣泛和完善。而每個縣級市平均有10多個鄉鎮；有些鄉鎮有美容院。而且每個鄉鎮的消費能力絕對不低於甚至高於其他縣；從這些情況可以看出，這個地區的市場潛力和消費能量是其他省份和其他市場無法想象的。
同時，這壹地區的市場競爭也相當激烈，尤其是地級市城區的美容院發展對公司要求很高，發展成本和難度都很大。如果不滿足條件，開發周期會很長。美容院的規模和規格也高；150平米以下的商鋪在地級市很少見。而縣級城區及以下城鎮的市場競爭形勢和發展難度要小得多。
基於以上情況，該地區的市場定位是進行深度開發；特別是在縣級城區和鄉鎮以下單位，戰略發展重點是:先農村，後城市。壹個品牌市場份額滿的時候，可以達到48(縣級以上城區)，鄉鎮60。在完善銷售開發團隊和售後細節服務的同時，有針對性地開展地級市區域開發。因此，蘇南比例是公司市場開發和占領的重點區域，該區域的縣市為:
南京:轄15區2縣(溧水、高淳)。
鎮江市:轄3個區和3個縣級市(揚中市、丹陽市、句容市)。
常州市:轄5個區和2個縣級市(金壇市和溧陽市市)。
無錫:轄5個區和2個縣級市(江陰、宜興)。
蘇州:轄6區5縣級市(常熟、太倉、昆山、吳江、張家港)。
2.蘇中區
導讀:與蘇南相比，這壹地區的經濟和消費能力略有不同；特別是鄉鎮壹級的美容院很少；其占比在20%左右，村鎮消費能力與蘇南相差甚遠。因此，鄉鎮並不註重發展和服務對象。發展和服務的重點是縣壹級和城市地區。
本地區縣級以上城鎮消費能力較高；終端消費的概念已經很成熟了。美容師的模式有高、中、低。開發難度相對容易，壹旦市場占有業績，相對穩定；市場發展的選擇余地很大。壹個品牌市場份額滿的時候可以達到23個(縣級以上單位)，25個鄉鎮比較保守。而鄉鎮的市場表現遠不如蘇南鄉鎮，而且對公司的售後非常依賴，必然導致公司的維護成本很高。
因此，區域市場戰略的重點是:在穩定的前提下，以占領縣級以上城區為主，鄉鎮發展為輔。根據經濟和區域特點，蘇中可由三個地級市組成:
南通市:轄2個區、4個縣級市(通州市、海門市、啟東市、如臯市)和2個縣(如東縣、海安縣)。
泰州:轄2區4縣級市(姜堰、泰興、靖江、興化市)。
揚州市:轄3個區，3個縣級市(江都市、儀征市、高郵市)，1寶應縣。
3.蘇北區
簡介:蘇北由五個地級市組成。由於該地區分布較廣，經濟和消費水平與蘇南、蘇中相比差距較大，鄉鎮級美容院幾乎沒有。區域在滿員的情況下能達到40，在人數相等的情況下業績最多只能達到蘇南鄉鎮市場水平；與蘇聯同級別市場相比，性能最多能達到70%。
所以從上面的情況可以看出，雖然這個區域的面積分布很廣，區域很多；但是市場份額不是很高；開發和維護成本不斷增加；對公司售後的依賴性很強。
市場策略要點:根據地域和經濟特點，可分為兩個社區，設立兩個經銷代理商，指導和協助其拓展市場寬度，提高市場份額。
社區劃分:
(1)面積:
鹽城市:鹽城市轄1區兩個縣級市(大豐市、東臺市)和六個縣(杜妍縣、建湖縣、響水縣、濱海縣、射陽縣、阜寧縣)。
淮安市:轄4區4縣(洪澤縣、余旭縣、金湖縣、漣水縣)。
(2)面積
連雲港市:轄3區4縣(灌雲縣、贛榆縣、東海縣、灌南縣)。
宿遷市:轄1區4縣(宿豫縣、沭陽縣、泗陽縣、泗洪縣)。
徐州市:轄5區6縣(銅山縣、豐縣、沛縣、孫寧縣、邳州市、新沂市)。
三、江蘇市場的總體策略
按照區域格局劃分和市場份額分布，江蘇省壹個品牌的美容院有196家。其中:蘇南108，蘇中48；蘇北40。
從以上數據不難看出，市場的戰略定位是“立足蘇中發展，深化拓展蘇南，輔助穩定蘇北”。
要完成上述總體戰略部署，還有很多問題和條件不足，將根據分行的情況和目標，以及總行的部署意圖和要求，逐步完善和調整。具體內容包含在下壹部分:全年工作分配實施計劃。
四。江蘇分公司市場現狀
目前，江蘇市場雖然運行已久，但總體只能算是雛形，還面臨著很大的問題，具體體現在:
“深度市場占有率不高，市場格局劃分不是很合理；經銷商運營能力參差不齊；警惕性很重，導致終端與分支脫節；市場上有很多空白區域；同類產品在終端競爭中的主流產品比例不高；與同期相比，業績下滑嚴重”。
目前，江蘇市場的構成如下:
徐州
連雲港
鹽城
蘇州
南京
從目前的市場結構劃分和各經銷商的經營情況，不難看出下壹步的路還很長；既然問題出來了，總要想辦法解決。要解決這些存在的問題，我們必須完成以下任務:
1.完成分公司營銷人員的配置和培訓。
2.完善分公司售後服務流程和工作規範。
3.指導、協助和規範經銷商的市場運作能力和售後工作流程。
4、空白區域補充新經銷商和區域重組或分公司直接自營。
5.更換或撤回不合格的經銷商。
6.最後會直接操作終端。
7.要完成上述工作，需要總部的大力支持和配合。
第二部分:2008年市場運行計劃和方案
根據第壹部分描述的實際情況，制定了2007年的市場運營計劃和方案。
今年的工作重點是:
1，人員培訓和銷售團隊建設。
2.新產品營銷的準備和新產品銷售網絡的建立。
3.維護老客戶，提高銷售業績。
4、終端網絡過渡、整改和建立。
5.銷售渠道的重組和改進
6.售後系統的檢查和實施
為了實現上述目標，工作分為三個階段:
第壹階段(1，2月、3月、4月):客戶維護和業績提升，銷售團隊的建立和售後體系的完善和執行。
第二階段:(5、6、7、8月)新產品的市場推廣準備，代理商和美容院的整頓，忠誠度的提升，系統教育的推廣。
第三階段:(9月，10，11，65438+2月)(1)建立完善的新品市場開發和售後維護體系，重組銷售和售後團隊(2)過度建立終端網絡，重組銷售渠道(3)代理和美容院。
為了便於理解階段性工作和明確操作思路，下面對三個階段的工作進行詳細描述:
第壹階段(1，二月，三月，四月):
客戶維護和業績提升，銷售團隊的建立和售後體系的完善和執行。
針對現階段時間緊、任務重的客觀因素，以及人員參差不齊、不穩定的情況，同步開展市場調研、客戶開發重組、人員培訓、團隊建設、老客戶業績提升等工作。* * *通過以下步驟實現:
1.改善公司售後人員結構:招聘和總部派遣同時進行，以招聘為主，總部派遣為輔。
2.加強員工服務技能和工作職能的培訓，人人考試合格，在市場實踐中檢驗合格。
3.加強公司制度學習，規範管理，制定標準作業指導書；並實施；
4.派營銷人員了解經銷商的運營情況，並進行總結；發現問題並協助整改；同時盡量了解各經銷商的市場網絡情況和信息，為以後整改打下基礎。
因此，只有完成以上工作環節，才能進行下壹步工作:
預備準備
在前期準備工作中，公司運營策略的推進和形成，必須在後期工作的檢測中逐步完善。鑒於當前市場競爭激烈，客戶對服務的需求也在不斷提高。因此，創新有效的經營理念，提高產品的技術含金量，打造高附加值的服務和售後體系，是江蘇美容市場發展的主流。