北京百草堂大藥房總經理總結，假如壹家藥店有6000個品種，銷售排行前1200名的品種貢獻的銷售額和毛利就應該超過80%；其還透露，該藥房的銷售數據顯示，主推品種貢獻的毛利在70%左右。要實現藥房的銷售指標，就必須管好兩類產品：壹是集客度高的品類，也可以叫做低毛利、高流量產品；二是利潤高的品類，也可以叫高毛利、低流量產品。如果缺乏集客品類產品，全是高毛利類產品，則會出現客流量不足的問題。沒有足夠的來客，70％的毛利貢獻率就沒有支撐，客單價、營業額等的提高就不可能，其他所有的努力都無從談起。然而這個看似常識性的問題，並未引起壹些連鎖藥店的足夠重視。
品牌產品集客
OTC類品牌產品中銷售過億元的，少說也有300個是集客品種，連鎖藥店應該把這些品牌知名度很高的產品的大部分都擺上自己的貨架，這樣，消費者會感覺妳的產品很齊全。其實，產生齊全印象的並不是妳的品種真正非常多。周轉率低的不常見產品，很多品種是沒有必要占著貨架的，交叉率低的產品更應該盡快淘汰。
醫保目錄品種集客
醫保目錄內常見的藥品肯定是集客品種，有些有醫保卡的消費者，就是沖著妳的藥店醫保品種齊全，可以刷卡不花“自己的錢”而來的。因此，務必對比本地醫保目錄和本地醫院醫生的處方習慣，把醫生經常處方的醫保目錄內品種準備齊全，依靠他們來集客。
廣告及時髦類藥品集客
可根據流行病學變化和消費習慣變化確定流行品類，並及時將這些產品采購上架。壹些由於廣告拉動而可以流行壹時的品類，也都是集客能力強的。對於OTC產品，只要企業能夠持續投上壹段時間的廣告，就有可能成為集客品種。對這類產品，有無進場費都得銷售。
參考資料：