同行競價如何應對？（壹）

終端市場的競爭硝煙四起。盡管平價已經成為大多門店的常態，然而依舊有很多門店采取競價營銷，大打低價牌。面對同行競價，該如何有效應對呢? 策略壹：選擇差異化競品 A藥店位於繁華商圈，商圈內有同等規模的3家藥店，均距離A藥店不遠。本來幾家門店倒也相安無事，都有各自的客戶群。春節後，其中壹家競爭對手B藥店為了搶奪市場，大幅下調壹線產品的價格，A藥店的壹些固定客源明顯被分流過去。A店長通過調查分析，了解到B門店是想通過部分壹線產品的負利潤銷售，哄擡人氣，借機發展會員。A藥店沈著應對，針對性實施了“差異化競品”跟進。很快控制了局面，穩定了客源，並在不經意間吸納了另外壹家競爭對手的客源。點評：當競爭對手發動“價格戰爭”時，如果妳發現客流已經明顯流失但卻未能找到有效反擊辦法時，不妨采取“差異化競品跟進”的策略以維持市場地位。所謂“差異化競品”，是指與競爭者進行錯位定位，采用不同的競品進行促銷。這樣做的好處在於：既規避了正面價格拼殺給自身帶來的損失，也對競爭對手進行了有效反擊，達到鞏固客源的目的。選擇競品的時候，要註意：第壹，競品要有代表性，應為消費者所熟知的商品。如果門店只是調低了部分非熱銷產品的價格，並不能引起消費者註意;第二，競品不能是對方的促銷品。比如競爭對手拿某緩釋片進行促銷，那麽妳應選擇和該產品功效相仿的競品。因為對方的競品往往都是優勢品種，用同產品跟進的結果將是“兩敗俱傷”。策略二：占先機反客為主 C藥店經過半個月的精心策劃，準備借助店慶之日——也就是五天後開展力度非常大的低價促銷活動，並下發了DM單。該信息被和C藥店壹路之隔的D藥店截獲。D藥店立即行動起來，緊鑼密鼓進行布置，在C藥店促銷的前壹天，實施了內容相同的促銷活動，結果大獲全勝。等第二天C藥店促銷活動展開的時候，沒有達到預期效果，客流量和營業額遠不及從前。點評：要想在激烈的同行競爭中勝出，就不能忽視對競爭對手的動態監測。所謂“動態監測”，是指門店應對主要競爭對手的基本經營狀況給予持續關註，比如競爭對手的店慶日期、常用促銷手段、會員待遇、輻射能力、產品優勢、人員狀況，以及供貨商和各級渠道商等等。同時不斷調整應對措施，孫子兵法雲：“踐墨隨敵，以決戰事。”作戰指揮要依敵情變化，隨時調整自己的作戰計劃，做到敵變我變，才能因敵而制勝。同行競技，亦是如此。對於藥品零售業而言，如今已經不是“大魚吃小魚”的年代，而是“快魚吃慢魚”的年代。案例中的D藥店之所以能夠搶到先機，打壹個漂亮的搶時促銷戰，就在於其具備快速的市場反應能力和執行能力,對競爭對手實施動態監測，反客為主。在此並不鼓勵門店之間的探價行為，而是建議通過對日常經營活動的關註，以及對競爭對手各種宣傳渠道的關註，把握其動態，輔助自己進行科學決策，采取相應的應對辦法，避開威脅，獲得機遇。