怎樣才能提高商業渠道的產品影響力？

在市場競爭日益激烈的今天，商業夥伴經過多年的市場洗禮，變得更加規範和專業。產品市場的豐富性使得商業夥伴在整個供應鏈中的地位越來越突出。“有品牌嗎？”“有沒有廣告支持？”“獨家嗎？”“有哪些個性化的功能？”“什麽政策？”成為商業合作夥伴在分銷產品時關註的幾大問題。尤其是極度同質化的配置或者流通產品，已經沒有空間了，幾乎進入了壹個困難的境地。醫藥行業商業渠道產品的運營，如同快速消費品的流通環境壹樣，進入了新的模式。尤其是以商業渠道為主要銷售手段的生產企業，如何提高自身商業渠道產品的影響力，增加產品銷量？渠道決定規模，消費者決定利潤的客觀環境，決定了企業不僅要關註商業夥伴，更要關註消費者，提高商業渠道產品的影響力。而企業也必須從“單純依靠渠道賺錢”的簡單思維模式轉變為“幫助客戶成功”的* * *制勝思維模式。這兩個方面也是下面介紹的各種具體方法的基本原理。那麽，如何提高商業渠道產品的影響力呢？北京鄭萬根據多年經營醫藥企業和快速消費品企業的實踐經驗，總結出十大方法，幫助企業提高商業渠道影響力，增加產品銷量。方法壹:專業吸引法所謂專業吸引法，就是把商業渠道的產品專業化。以專業的包裝、專業的推廣工具、專業的細分市場賣點、專業的價格體系，創造差異，吸引商業夥伴的註意力，增加他們的信心，從而提升商業渠道產品在商業夥伴心目中的地位，促進合作。事實上，每壹個商業夥伴在市場運作的過程中都需要專業的服務和支持，以降低其市場運作風險，提高其市場運作回報。企業的專業化程度直接影響到對商業夥伴的吸引力。商業渠道產品的專業化，只需要企業在品牌理念的指導下，從包裝、推廣、賣點提煉到價格體系制定，進行合理的規劃和有效的整合。不需要任何額外的成本，公司可以在原有基礎上快速提升產品的影響力。在增加產品銷量的同時，也提升了整個企業的品牌形象，形成良性循環。尤其是對於價格體系的制定，當企業能夠把業務夥伴在與我們合作中所賺取的利潤計算清楚的時候，我相信業務夥伴壹定對企業充滿信心。方法二:捆綁銷售法所謂捆綁銷售法，就是業務夥伴在壹定區域內經營產品的同時，在遵循總經銷條件的基礎上，與企業按比例承擔產品營銷費用，以增加業務夥伴的投入，使其產生危機感，自動促進產品銷售。哪裏有投入，哪裏就有產出。投入越大，需要的產出就越多。根據業務夥伴的市場運營心理，在銷售好、增長空間大的地區，以幫助業務夥伴快速推廣市場為契機，與業務夥伴共同分擔產品推廣費用，增加其市場投入，從而增加企業產品在業務夥伴經營的眾多產品中的影響力。滿足商業夥伴對廣告支持的需求，同時促進企業的銷售。這種方法適用於有壹定產品銷售基礎的地區，或者業務夥伴非常重視企業產品的新地區。使企業與業務夥伴之間形成更緊密的合作關系，企業在合作中逐漸變被動為主動，並能有效輻射其他地區，起到示範作用。方法三:“兩級”法所謂“兩級”法，就是企業各區域的銷售人員要通過專業的服務，幫助直接業務夥伴發展下壹級經銷商，增加與業務夥伴的情感交流，增加企業產品在業務夥伴產品體系中的權重，做到知己知彼。商業渠道新的運營模式決定了單純的向商業夥伴銷售產品並不意味著銷售的結束，而只是銷售的開始。企業要想讓自己的產品成為業務夥伴產品體系中的重中之重，就必須通過銷售團隊幫助業務夥伴發展下壹級經銷商，實現產品銷售的良性循環，從而增加業務夥伴對企業和產品的信心，以產品為重點進行推廣，從而提高產品銷量。同時，通過為業務合作夥伴提供專業服務，企業可以鍛煉銷售團隊的客戶開拓和渠道控制能力，清晰掌握其他間接客戶的信息，保證渠道的穩定性。方法四:需求匹配法所謂需求匹配法，就是根據企業吸引投資的品種，從擬銷售區域的眾多商業夥伴中，找出經營理念、人員結構、銷售區域、銷售區域的深度和廣度以及主要產品是否符合企業的要求。選擇的關鍵點是滿足目標要求。和很多人壹樣，認為“彼此合適”是幸福的基礎。同樣，在商業夥伴的選擇上，也要求找到壹個“合適”的商業夥伴。只有這樣，企業產品才有發揮影響力的基礎平臺。產品影響力會直接影響產品銷量。對於外行來說，產品的影響力再大也沒用，因為它是潛移默化的。“門對門”業務夥伴所擁有的資源，將使銷售工作更加順暢，減少障礙和溝通成本，使企業以同樣的投入實現產品銷售和品牌推廣。方法五:包裝法所謂包裝法，就是根據不同地區銷售的主要產品和企業商業產品的利潤率，將不同地區的商業產品進行組合，制定組合政策，使高利潤產品和低利潤產品相互支撐，為企業創造更大的經營空間，增加產品競爭力。企業的產品不可能都是優秀的產品。壹般的產品只要做得好，也能為企業做貢獻。因此以有競爭力的產品吸引業務夥伴的關註，同時承載壹些沒有競爭力的產品，* * *形成與業務夥伴合作的產品組合，從而增加壹般產品的影響力，增加整體產品對業務夥伴的話語權，提高企業在該區域的整體銷量。高低利潤產品的包裝可以更好的攤銷渠道費用，提高整體產品利潤率。方法六:利益差法所謂利益差法，是指在產品同質化嚴重的商業渠道環境中，通過商業金錢利益和產品賣點利益兩個方面來創造差異影響。賣點利益可以為消費者創造更多購買同壹產品的理由，增加產品的新鮮感，擴大消費群體範圍，從專業角度幫助商業夥伴提高產品競爭力和銷量。單純依靠商業金錢來增加產品的影響力，會讓企業產品陷入惡性價格戰，無法贏得最後的勝利。所以要把商業金錢利益和產品銷售利益結合起來，通過銷售利益賦予產品不同的特性，從另壹個角度增加產品的競爭實力。借助產品賣點和金錢利益的差異，增加產品的影響力，有效增加業務夥伴對企業產品運營的信心，為銷售人員提供市場運營的有利武器，從而幫助業務夥伴更好地銷售產品。方法七:降低風險法所謂降低風險法，就是為了滿足業務合作夥伴在壹個品牌下銷售壹個涉及多個項目的具有系列化產品的系統產品的需求，給競爭對手設置障礙。並將每種產品細分到目標市場，使產品互補而非競爭，從而促進產品銷售。同壹系統或類別下的產品覆蓋面廣，業務夥伴也有降低風險的運營需求。這些決定了業務夥伴經營的同壹系統或同壹品類的產品不能是單壹企業的單壹產品。與其讓競爭對手的產品和企業的產品爭奪同壹個業務夥伴手中的各種資源，不如讓企業自己在同壹個系統或品類中涉及更多的物品，提供給同壹個業務夥伴銷售，以提升產品影響力。有效幫助業務夥伴分擔渠道成本和人力成本。使商業夥伴可以在同壹個品牌下經營多種定位明確的產品，既保證了產品的豐富性又保證了產品之間的相互支持，降低了商業夥伴的經營風險。同時也為企業攤銷了渠道費用和生產成本，積累了品牌資源，增加了銷量。方法八:所謂“多撐壹”法，是指眾多產品承擔明星產品在商業渠道的推廣費用，在商業渠道形成強大的品牌影響力，同時通過明星產品的推廣促進商業產品的銷售。由於商業渠道產品的分銷模式，單壹產品的成本難以支撐產品的對外推廣。而很多產品的成本有效集中後，將能夠支撐明星產品在某個商業渠道的推廣，從而提升商業渠道產品的整體影響力，促進整個商業渠道產品的銷量和品牌建立。推廣的明星產品可以通過各種渠道銷售，不僅可以促進商業產品的銷售，還可以促進整個品牌的建立和其他渠道的銷售。方法九:“消費者”法所謂“消費者”法，即壹切與商業渠道合作的方法、手段、設計都要以消費者為中心。因為商業渠道決定規模，消費者決定利潤，產品銷售不是“賣”而是“買”，“買”到消費者家裏，“買”到消費者忠誠的心裏。只有消費者購買我們的產品，商業渠道盈利，才有可能長期合作，才能實現商業渠道的忠誠度。銷售終端有可能不斷補貨，銷售我們的產品，商業庫存可以快速減少。只有這樣，才能樹立消費者的品牌意識和品牌忠誠度。因此，企業應將各類資源和工作重心向消費者層面傾斜，以促進消費者對商業渠道產品的需求，增加產品影響力，帶動商業合作夥伴采購商品和配送商品。從而讓產品真正被消費者更多次使用，而不是存放在商業合作夥伴的倉庫或終端。方法十:“緊盯”所謂“緊盯”法，就是壹旦開始與商業渠道合作，就要緊盯這個項目的進度、效率、結果，更重要的是，關註細節。把壹切阻礙發展的因素消滅在萌芽狀態。如前所述，與商業渠道達成合作並不意味著銷售行為的結束，而僅僅是開始。企業此時不能忽視產品影響力的提升。通過銷售團隊對業務夥伴運營過程中各方面的密切關註，可以充分體現公司對產品的重視，將工作方法和合作的專業性轉化為產品對已經合作的業務夥伴的更深層次的影響。增強商業夥伴的責任感、信心和信任感。加快市場開發，增加銷量。這種密切關註還可以減少未知因素導致的判斷和決策失誤，降低商業渠道產品運營的出錯率。降低企業進入和投資商業渠道的風險。以上方法需要在實際應用過程中根據相應的情況進行有效的整合使用。