品牌商的疑惑在於要不要做電商銷售？該開發什麽樣的電商產品？實體店的疑惑在於該經營什麽商品才不會被電商沖擊？新電商平臺也在想怎樣才能殺出壹條血路？創業者在想電商創業時該經營什麽商品？
時至今日，商品和購物人群在實體店與電商之間已經產生了分流。
我們可以把商品分為常用低值標準品，常用高值標準品，非標準品，功能復雜的商品，小眾商品，生鮮商品。
標準品在這裏的意思是商品的顏色、款式、尺寸統壹，或者說顏色、款式、尺寸略有差異並不影響正常使用。舉個例子大家就明白了。世界上第壹家電商公司是亞馬遜，亞馬遜經營的商品第壹個品類是書籍。為什麽書籍成為電商有史以來第壹種商品？因為書籍是標準品，薄厚不影響閱讀、書籍大小不影響閱讀、字體大小不影響閱讀、正版盜版不影響閱讀。書籍除了是標準品之外還有兩個特點：低值、小眾。
常用低值標準品是電商銷售與實體店銷售分流的壹個重要因素。這是因為電商銷售中消費者只能看到照片和文字描述，拿不到實物。標準品在電商意味著消費者拿來就能用，電商圖片與實物產品之間的誤差不影響使用。低值意味著，即使從電商買錯了，試錯成本也很低。比如妳從電商買杯子、買手紙、鍵盤、鼠標、充電器、書籍等等，都是買錯了不心疼。書籍是電商的第壹個品類商品，原因之壹是低值，即消費者從網上買錯了書也不心疼。
常用高值標準品有很多人在電商購買，也有很多人到實體店購買。京東商城起家就是賣3C（Computer計算機、Communication通訊、Consumer Electronics消費電子）產品的。3C產品的標準化程度較高，基本買來就能正常使用。但常用高值標準品貴到壹定金額，大家還是去實體店購買。如果妳去三線城市會發現OPPO手機店和VIVO手機店密度很高，壹條街上好幾家。有電商了，為什麽還要在實體店購買？因為高值商品試錯成本高，妳不親眼看看、親手摸摸、試用壹下，買錯了怎麽辦？所以即使手機是標準品、 汽車 是標準品、高檔家具是標準品，大家還是要去實體店，就是因為選擇越細致、體驗越深刻，越不會買錯。
功能復雜的商品，對於初學者來說很難選擇。如果初學者有充裕的時間，比如收入低的人有的是時間，他很有可能花幾天時間從網上學習，自學成才，然後再從電商購買，選價格低的商品。如果初學者沒有充裕的時間，比如收入高的人喜歡花錢買時間，它很有可能去實體專賣店，說出訴求，讓導購來幫忙決策，然後付款走人，整個購物時間也許1-2個小時。當然出於慎重起見，家具家裝這樣的高值耐用消費品，買壹次用十年，需要導購詳細介紹，特別需要到實體店購買，從電商購買的幾率小。
非標準品是指同壹類商品之間略有差別，這種差別會影響正常使用。壹般情況下，人們願意去實體店購買非標準品，這樣就能達到所見即所得。非標準品在網上購買，會出現所見非所得的情況。
非標準品有幾種類型：
1、手工制作的商品。比如藝術品、寶石、紅木家具等，每壹件商品都略有區別，只有親眼看到，親手摸到，才能挑到自己最滿意的。
2、批量生產但無法統壹標準的商品。比如鞋和服裝。鞋的尺碼以6.6毫米為壹個單位，制鞋過程中使用的模具略有不同，腳穿著感受就大不壹樣。同壹個工廠，不同批次的鞋都略有差別。更不要說不同工廠生產的的鞋了。另外，人的腳也不標準。同壹個尺碼，歐美人的腳細長，亞洲人的腳肥胖。同是亞洲人，有人足弓高，有人足弓低，有人腳胖，有人腳瘦。所以買鞋的時候只有親自穿上，才知道鞋的大小合不合適。美國壹家電商企業賣鞋的方法是，顧客買壹個尺碼的鞋，給顧客寄出臨近的3個尺碼的3雙鞋。顧客滿意其中壹雙鞋後，再把另外兩雙鞋寄回去。這在中國很難實現，第壹、運費高了，售鞋的價格必然提升，消費者會嫌貴；第二、電商平臺真按1雙鞋的價格寄出了3雙鞋，消費者不退回那2雙該怎麽辦？電商平臺不是虧了嗎？目前國內售鞋的電商平臺，已經半死不活了。服裝的尺碼，各個工廠也略有差別。服裝的布料中加了彈力材料，就會更貼身，而加多少彈力材料是品牌商自己的經驗，沒有壹定之規。衣服只有穿在身上試，才能覺出好壞。
3、電商圖片和文字描述不全面的問題。圖片有偏色的問題。電商圖片很好看，實際拿到貨，顏色不是妳想要的。電商圖片無法體現產品的舒適程度，妳拿到貨可能才發現用起來很不舒服，比如買家秀和賣家秀的區別。
4、標準品的二手商品。標準品是壹個標準生產出來的，但使用過壹段時間後，二手商品的外觀和功能上就有差異了。閑魚是個很成功的平臺，但人們買二手商品的時候，還是喜歡見面交易，因為要現場看貨。所以二手商品的電商產品大部分是同城交易。更典型的是二手車市場，大部分人直接去二手車實體交易市場。二手車的電商頁面，也只是壹個信息交流平臺或背書，最終還是要見面交易的。
所以高價值的非標準品是實體店壹個重要的經營方向。因為非標準品，所以需要顧客親自去試才知道自己能不能用，因為價格高，更害怕買錯，需要顧客親自試用才到商品功能是不是滿意。
小眾商品是電商平臺存在的巨大價值。
日常用品實體店有2個重要的缺點：商品陳列面積有限和商店覆蓋客戶面積有限。這是因為實體店追求門口的客流大，門口客流大才有人進店購物啊。但客流大的地方店鋪租金也高。所以日常用品商店只能用有限的店鋪面積陳列商品。又由於壹個店鋪覆蓋面積有限，頂多周圍20公裏範圍，所以有限的陳列面積使得店鋪只能陳列滿足周邊大部分人群的大部分需求的商品。而小部分的小部分需求的商品，因為銷售幾率小還占陳列空間和庫存空間，就被放棄了。美國的大型超市沒有這個顧慮，設立在郊區，面積足夠大，可以陳列足夠多的商品。但是美國家家有車可以周末開車去郊區的超市，中國不是家家有車，超市在中國開在郊區就死了。
電商平臺有2個重要優點：商品陳列面積無限和商店覆蓋客戶面積無限。電商平臺的貨品可以放在任何壹個位置，比如郊區自己的倉庫或者供應商自己的倉庫，所以電商平臺的 倉庫可以無限大。電商平臺上的頁面僅和網站存儲空間有關，所以電商平臺上陳列的商品也是無限多的。壹個電商平臺如果全世界人民都知道的話（這是壹個重要前提，很多小網站沒錢做廣告，所以無人知曉），那麽全世界人民都可以登陸這個電商平臺的網頁，所以電商平臺覆蓋客戶的面積也是無限大的。
通過算術可以更直觀說明區別。小眾商品對於實體店周圍的人群來說，銷售比率低，可以放棄售賣。比如實體店周圍有5萬人，對小眾商品有萬分之壹的需求，則銷售數量為5個。但小眾商品對於電商平臺覆蓋全國來說，銷售比率低，但絕對銷售數量大，則有必要上架銷售。比如電商用戶有6億人，對小眾商品有萬分之壹的需求，則銷售數量為6萬個。
美國人克裏斯·安德森提出了《長尾理論》，由於成本和效率的因素，當商品儲存、流通、展示的場地和渠道足夠寬廣（比如電商平臺），商品生產成本急劇下降以至於個人都可以進行生產，並且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產品所占據的***同市場份額，可以和主流產品的市場份額相當，甚至更大。
長尾理論模型
對於電商平臺來講，既要註意主體部分產品的豐滿，更要註意長尾部分產品的齊全。因為如果消費者在壹個店鋪不管多麽稀奇古怪的需求都能夠被滿足，那麽這個消費者對這個網站依賴度會很高。書籍作為電商平臺經營的第壹個品類，也符合長尾理論。因為有很多小眾的書籍，大部分人是不會閱讀的，但基於電商全國人民的覆蓋範圍，還是能賣出去的。淘寶最近幾年推的口號是“萬能的淘寶”，妳各種稀奇古怪需求的商品都可能在上面找到。大部分人出現了如下分流：如果妳想到貨快就去京東找京東物流的商品，如果妳在京東找不到妳要的商品，就去淘寶找找。當然京東物流快的代價是2018年虧損23億元，希望京東物流繼續快但不虧損。
生鮮商品（有水果、蔬菜、肉品、水產、幹貨及日配、熟食和糕點）是電商平臺發展的新品類，但目前生鮮商品銷售主力還是實體店。生鮮商品在實體領域已經形成完整的產業鏈，在夜裏生鮮商品已經從外地通過貨車運到城市大型綜合批發市場（比如北京有新發地批發市場），在淩晨商戶就到大型綜合批發市場批發到了生鮮商品，在白天消費者就可以在家附近的菜市場買到生鮮商品了。在整個實體流通渠道裏，因為走批量，所以運費便宜。如果把生鮮搬到電商銷售，會遇到幾個困難：電商在當地是否有總倉？總倉是否能冷庫保鮮？當地快遞給各個消費者的小量運輸是否也有冷鏈保鮮？是否能當天送達？目前看生鮮商品更適合實體店銷售，而電商銷售成本較高。
以上是商品本身對銷售渠道的選擇，還有消費者因素對銷售渠道進行選擇。消費者按年齡分可以分為高齡人群、中青年人群。中青年人群按購買力可分為低消費人群、高消費者人群。按壹般規律，剛開始工作的年輕人收入低，所以年輕人是低消費人群；工作若幹年後部分中年人購買力提高，所以部分中年人是高消費人群。
高齡人群互聯網經驗相對少，所以很少在電商網站購物，他們更傾向於去實體店購物。所以針對銀發經濟的商品應以實體店為主，以電商網站為輔。不能放棄電商網站是因為，老人的兒女們為了盡孝，會在電商網站購物再送給父母。
購買力弱的年輕人更傾向於到電商網站購物。他們喜歡名牌低價商品或低價商品。因為收入低，所以年輕人喜歡低價商品。因為虛榮，所以年輕人喜歡名牌。因為炫耀，所以年輕人喜歡配色更鮮艷、款式更新潮的商品。因為有的是時間，所以年輕人願意花時間自學、願意花時間比價來選壹件商品、願意等2-3天的快遞。拼多多，就是壹個主打便宜的網站，吸引了很多購買力弱的三四線城市的人群，異軍突起。唯品會，是名牌低價的網站，也順利實現了盈利。
購買力較強的中年人更傾向於實體店購買，他們願意花錢買時間。因為收入高，所以中年人更喜歡材料、做工、品相更好的商品。因為要持家，所以中年人喜歡用起來比較舒適又性價比高的商品（不壹定是名牌）。因為謙和，所以中年人喜歡大眾顏色（比如黑、灰、白）、款式更中庸的商品。因為可支配時間少，所以中年人更喜歡去實體店聽導購介紹，迅速決策，迅速購物。
從服裝和鞋這兩個品類來講，品牌商需要為實體店和電商平臺各做壹盤貨才能適應各自的消費者。
最後回答開始的問題。
品牌商的疑惑在於要不要做電商銷售？該開發什麽樣的電商產品？
答：如果品牌商壹開始做低價商品，那麽做電商銷售沒有問題。如果品牌商壹開始做高價商品，那麽不要做電商，最好等妳成為知名品牌後，再做壹盤低價的貨上電商。名牌低價有電商市場。
實體店的疑惑在於該經營什麽商品才不會被電商沖擊？
答：高值非標準品。
新電商平臺也在想怎樣才能殺出壹條血路？
答：先某壹個品類的標準品，盡可能的類別內的產品全面。先利用淘寶開店，試壹試消費者的反饋。如果消費者覺得好，再建立自己的網站，再砸錢做推廣。
創業者在想電商創業時該經營什麽商品？
答：小眾的標準品。