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1.制藥企業形象和品牌的推廣
培訓過程中首先應該向代理商推介的是制藥企業形象、制藥企業的企業文化、制藥企業的人員素質、制藥企業持續發展的保證因素。所有這些，最主要的目的是建立起信任，樹立起信心，這是代理商培訓的基礎，也是區別於壹般競爭者的獨到做法。
在這方面，要恰到好處地運用制藥企業的宣傳手冊、內部刊物、制藥企業在重要媒介上的有關報道、制藥企業的經典營銷案例等等。
2.制藥企業的產品
應著重介紹制藥企業產品研制的技術依托，制藥企業產品的獨到之處，或獨特功效，樹立良好的市場定位，以區別於競爭者及其產品。這時，應著重介紹制藥企業產品的特點、優勢以及能給代理商帶來的利益，盡可能地避免貶低對手產品而忽視介紹自身產品特色的推介方式，鼓勵代理商大膽經銷制藥企業的產品。
3.制藥企業的銷售政策
在開展對代理商的培訓工作之前，壹定要做好充分的市場調研工作，了解當地的價格水平，制訂壹套針對該區域市場的銷售政策。這方面，制藥企業事業部經理壹定要把握好“度”。必要時還應該制訂獎勵政策，如給予時間獎勵、數量總量獎勵、文化獎勵等等。
4.制藥企業的營銷隊伍推介
應著重向代理商推介制藥企業產品推廣經理是經過良好的培訓，有敬業精神，有專業水準和學術知 識。在推介培訓之前，市場部壹定要做好充分的準備，對產品推廣經理進行良好的訓練，市場部經理應指導產品推廣經理對代理商進行有效的拜訪。壹般說來，代理商在具有敬業精神、訓練有素的產品推廣經理面前是很難拒絕的。
5.制藥企業的支持
應著重向代理商推介制藥企業的學術支持、推廣支持、管理支持，還包括制藥企業能為代理商提供的助銷措施、公關運作等等。培養KOL，邀請KOL給代理商所屬地區VIP講授學術知識，樹立產品的學術性；增加專業領域的市場推廣；給代理商作專業培訓；作詳細的助銷計劃；招標、醫保等政府關系運作。
6.營銷理念的交流
代理商面對日益激烈的市場競爭壓力，會十分熱衷於從外界獲取經驗，壹般會認真研討這方面的問題。在交流營銷理念的過程中，與代理商取得更多的壹致與認同。
7.醫藥營銷知識，以及醫藥代理商的自身建設
醫藥代理商與常規消費品代理商有很大的不同，他們主要的渠道是特殊的銷售載體---醫院和藥店，常規消費品代理商不需要掌握壹定的產品專業知識，而藥品代理商起碼也要具備壹定的醫學常識。而藥品營銷更是帶有很多的政策限制和特殊性。通過培訓，探討醫藥代理商自身的發展前景，使服務更規範。惟有這樣才能夠發揮代表自身的優勢，企業要有獎勵有處罰，壹個醫院交給了代表，代表是不是用心去
工作。這是非常關鍵的，所以對代表的引導和培訓是很重要的壹個環節。
8.市場環境與本地區消費分析以及應對措施
當然，還會有許多內容是代理商所關心的，比如經營過程中的失誤、教訓、碰到的困難以及化解的辦法；從較低層面上去看，還包括營銷中的實際操作技巧等等。
二、代理商培訓的主要方式
並非所有的代理商都值得去做培訓工作，要做好深入的調研工作，選擇真正能作為戰略夥伴的代理商去做此項工作。必須考慮代理商有良好的信譽和財務狀況，有較強的區域市場拓展能力，有積極進取的意識，尊重制藥企業的價值觀、關註制藥企業的營銷狀況，有長遠打算，在市場、價格、促銷、付款方式上能理解制藥的意圖，面對新的誘惑能夠把握自己。
在選擇有進取心、合作意識和營銷能力的代理商前提下，可以運用以下方式對代理商進行培訓：
1.拜訪洽談式
運用拜訪洽談的形式，和代理商進行深入的溝通，使代理商理解制藥的價值觀，了解制藥企業的運作情況和產品情況，了解制藥企業的營銷能力和在業界學術推廣的力度。這種方式要求事先做好充分的準備，準備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準備，以取得代理商的認同。洽談的場所最好是在辦公室，其次是宴請場合。
2.演示推廣式
準備好電腦設備，或VCD或幻燈機、電腦筆記本、做PPT等，以及宣傳資料，在代理商組織下，在會議室向代理商有關人員推介。這種形式比較正規，容易取得代理商的信任，但溝通上太拘泥於形式，會有溝通上的困難。同時也可以召集起來進行封閉式培訓或***同探討交流。
3.信函方式
由於現代通信事業的發達，人們越來越懶於寫作，用信函方式介紹企業制藥、推廣制藥企業、交流信息，有時候能起到意想不到的效果。 培訓的對象應該首先考慮代理商中的主管和主要業務人員，必要時範圍可適當放大，有助於建立業務聯系後利用代理商來幫助制藥企業解決當地銷售過程中的困難，掃除障礙。
代理商培訓中要註意的問題
1. 壹定要慎重選擇代理商。選擇比較有自身發展欲望和操作規範的代理商，制藥企業將對此有壹些投入以幫助優秀代理商***同發展。
2. 壹定要有良好的態度。耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力於和代理商在互惠互利上的溝通，讓代理商感受到企業制藥的價值，感受到制藥企業可能給他帶來的長遠利益。
3. 壹定要認真做好調研工作，廣泛收集信息，做好充分的材料和案例準備。
4. 在開展培訓的同時，省區經理壹定要勤勉地開展工作，以實際行動來取得代理商的信任。
5. 培訓壹定要從實際出發，講究效果，講究技巧，因人因地而異，切忌書生氣，為培訓而培訓。培訓的根本目的在於提高營銷的業績，起到四兩撥千斤的作用。
6. 制藥企業的企業文化壹定要進壹步完善，沒有這方面的實力，就談不上對代理商的培訓，可能反過來要人家來培訓呢。通過培訓，讓代理商完全融合我們制藥企業的企業文化，從形式上看，我們是合作夥伴，但從內在上要達到認同彼此的文化價值標準。
7. 不要把希望完全寄托在代理商身上，他們當中，或許會有“見異思遷”、“見利忘義”的情況發生。這就需要我們的省區經理和事業部管理人員，更細致地服務和管理代理商，隨時掌握代理商的內心思想軌跡。
綜述：在現代醫藥企業的銷售過程中，很多企業都采取招商的行為來啟動區域市場，制訂壹套完整的對經銷商的管控制度是相對必要的。本制度是在個人的思維和角度上展開的，有很多的不足，希望能夠在實際的工作中得到各位銷售精英多提出寶貴的意見。