我是壹名供應商，回扣在采購行業很普遍。如果妳必須說不，我不會要的。妳認為審查員會相信妳嗎？相反，他可能會看不起妳，認為妳在撒謊。可見這不是壹個好的回答，我想如果是我的話，我會說：至於回扣我會婉言謝絕，但當和對方合作時間長了，對方為了表示感謝在中國的節日裏送壹些小禮物我是可以（數額不能太大）接受的。畢竟，送禮在中國的商業文化中還是根深蒂固的。如果完全拒絕，也未必是件好事！
采購采購本身是壹項非常復雜、非常艱巨的工作，因為采購對象、供應商規模、采購項目都不盡相同，但采購人員只要靈活運用上述技巧和策略，在采購中就不難將困難壹壹克服。此外，經驗、機智和毅力都是采購人員在采購中必須具備的。
采購技巧與策略（1）質量：
質量在傳統上的解釋是好、或優秀，對采購人員來說，質量的定義應該是：符合購銷中約定的要求或規格就是好質量。因此，采購人員應盡量了解供貨商對自身商品質量的認可或理解程度，管理體系較好的供貨商應具備以下與質量相關的文件：
●質量合格證
●商品檢驗合格證采購人員應向供貨商索取上述資料，以方便日後交易。我國商品的產品執行標準有國家標準、專業（部）標準和企業標準，分為強制性標準和推薦性標準。但通常在買賣合同或訂單中，質量的表述方式有以下幾種：
● 市場上商品的等級
● 品牌
● 商業使用的標準
● 物理或化學規格
● 性能規格
● 工程圖紙
● 樣品（賣方或
●樣品（賣方或買方）
●樣品（賣方或買方） ）
●綜合以上采購人員在采購時應首先與供應商就貨物質量達成雙方認可的質量標準、在可能的情況下，對於有原因的產品，如大米、服裝、家訪用品、鞋類等商品，應要求供貨商提供封樣樣品，以免事後產生糾紛甚至訴諸法律。對於殘次品或在儲運過程中損壞的商品，采購人員在采購時應要求退貨或退款。(2）包裝：包裝可分為內包裝（PACKAGING）和外包裝（PACKING）兩種。內包裝用於保護、展示或說明商品的用途，而外包裝僅用於儲運過程中的保護。在自助零售的商業模式中，包裝通常扮演著非常重要的角色。
如果外包裝不夠結實，對儲運的損害太大，會降低經營效率，影響利潤。如果外包裝過於結實，供應商的成本就會增加，進貨價格就會偏高，導致缺乏價格競爭力。
好的內包裝設計往往能提高顧客的購買意願，加快商品的周轉，采購人員應說服供應商在這方面進行良好的業務學習，並加以改進，以利於彼此的銷售另外，采購人員在采購包裝物品時，應先了解超市的政策，再與供應商協商雙方都認為對對方最有利的包裝，否則不宜草率訂貨。(3) 價格：除了質量和包裝外，價格是所有采購事項中最重要的壹項。我們在客戶心目中的形象是quot;質優價廉"，如果采購人員對任何擬采購的商品以進價加上合理的毛利，甚至自己判斷該價格不能吸引客戶購買，就不應向該供應商采購。
在采購前，采購人員應調查市場價格，不能只憑供應商的壹面之詞，陷入陷阱。如果同種商品沒有市場價格，應參考同類商品的市場價格。
在采購價格時，最重要的是要能列出供應商的產品在超市銷售的好處。此外，還可以通過單獨與供貨商采購或多家供貨商競標的方式來獲得公平合理的價格。單獨與供應商進采購時，采購人員最好對成本或價格進行分析；幾家供應商競標時，采購人員應選擇兩三家出價較低的供應商，然後分別與其進貨，以求得公平合理的價格。但是，在采用競標方式時，采購人員不要以為價格最低就可以提供最好的供應商。我們壹定要綜合偏袒壹個供應商其交貨期、售後服務、庫氏銷售支持、其他贊助等各方面的支持。所以，有時我們會放棄那些給我們提供很低價格的大批發商，而選擇那些不願意給我們提供很低價格的生產商或制造商與我們合作，因為通常情況下，生產商通常會在產品質量、貨源保證、售後服務、促銷活動贊助等方面給予我們更多的營銷費用上的支持。
總之，價格采購是所有商業采購中占比最多的第三項，也是難度最大的項目，但越是難度大的項目，越具有挑戰性，這也是采購工作特別吸引人的地方，超市采購人員應該意識到這壹點，並運用各種采購技巧來實現這項艱巨的任務。(4）訂貨數量：在超市賣場規模尚小的時候，訂貨數量往往很難讓供應商滿意，因此在采購時，應盡量籠統，不必公開明確的訂貨數量，如果因此而導致采購僵局，則應將其轉移到其他項目上。
在沒有確定訂貨數量的決定下，采購人員不應按供應商希望的數量訂貨，否則壹旦庫存滯銷，就必須減量清庫，從而影響利潤的實現，同時造成資金的積累和場地的浪費。不過，采購人員應與供應商協商壹個合理的最低訂貨金額或數量，最好以金額表示。否則，如果沒有最低訂貨金額或數量限制，樓層人員下訂單或使用 OPL 訂單時，每筆訂單的訂貨量太小，供應商需要頻繁送貨，這將增加供應商的成本。這反過來又導致超市沒有價格優勢。相反，如果最小訂貨量或訂貨金額過高，就會造成超市庫存過多，導致壓倉、滯銷、降價等風險。(5) 折扣（讓利）：折扣通常包括新產品介紹折扣、數量折扣、俱樂部折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節性折扣、分銷折扣等。有些供應商在開始采購時可能根本沒有折扣。有經驗的采購人員會提出各種形式的折扣，並要求供應商讓步。
采購人員應向供應商說明，超市的壹些客戶quot;專業客戶quot;換句話說，專業客戶很會精打細算，如果供應商的折扣不能大到足以使超市的商品價格吸引他們上門，即使我們向供應商訂貨，關系也不可能持久，而且這種交易不利於超市的定價形象，所以最好不要向供應商采購。因此，最好不要向該供應商采購。(6）付款天數（結算期）：超市的付款方式與商品的采購方式密切相關，通常的商品配送采取貨到XX地結算的方式，配送、聯營商品采取月結XX日付款的方式（詳見該節供應商手冊中超市的采購方式）。
付款天數（結算期）與采購價格密切相關。在中國，壹般供應商的付款天數（賬期）約為每月 30~90 天，這取決於不同商品的周轉率和商品的市場占有率。對於超市，我們通常要求普通食品和幹貨的賬期在貨品45天以上，百貨商品的賬期在貨品60天以上。而且由於超市服從每月統壹付款，供應商實際收到貨款的時間要比合同平均延長 15 天"（0 天+30 天）/2"。精明的供應商業務人員都會計算，所以作為采購人員並不知情。總之，采購人員要計算出對超市最有利的付款天數（賬期），對於習慣出口或市場占有率大的供應商，壹般要求付款期限都比較短，有的甚至要求現金或預付款，但這全憑采購人員的經驗和說服力。壹般情況下，超市的付款操作是在交易所完成的，按照買賣雙方約定的付款天數（賬期），由銀行直接打到供應商的賬戶上，這是超市的壹大優勢，因為壹般國內零售商在付款時，總是推三阻四，找壹大堆借口，遲遲不付款，導致供應商的資金監管難度很大。對於新供應商來說，采購人員的壹項很重要的工作也就是向供應商詳細詢問新聞記者超市供應商手冊中關於付款部分的內容，並對超市的付款流程予以詳細說明。在以往的經驗中，由於超市采用的是國際先進的商業運作模式，與國內傳統的商業運作模式有很大的區別，壹些供應商（尤其是內陸城市的供應商）對此相當陌生，加之超市開業初期，很多流程還不順暢，導致供應商的付款不及時，影響了超市與供應商之間的合作。(7）交貨期：壹般來說，交貨期越短越好，因為交貨期短，訂貨頻率增加，訂貨數量相對減少，所以庫存壓力也大大減輕，對倉儲空間的需求也相對減少。對於長期承諾訂貨數量的，采購人員應要求供應商分批送貨，以減輕庫存壓力。由於超市電腦計算訂貨數量的公式中，交貨期是壹個重要參數，采購人員應盡量與供應商采購交貨期較短的商品，以減少庫存投入。但不切實際地壓短交貨期，會降低供應商的商品質量，也會增加供應商的成本，最終反而影響超市的價格優勢和服務水平。因此，采購人員應及時了解供應商的生產情況，制定合理可行的交貨期。壹般來說，本地供應商的交貨期為 2～3 天，外地供應商的交貨期為 7～10 天。(8）送貨條件：超市是超大型超市，其貨物進出量很大，如果供應商在送貨作業上不能與超市密切配合，將嚴重影響超市的經營。送貨條件包括：按規定的日期和時間送貨，免費送貨到指定地點，負責裝卸貨物並將貨物整齊地碼放在托盤上，以及在指定的包裝位置按超市店內好的編碼（或打印國際條形碼）等等。這些事情看似簡單，但如果在采購中，對供應商沒有提出要求，那麽壹些供應商人員就會經常出錯，對超市的其他運作影響很大。對於經常出錯的低應供應商，建議采取壹些必要的警告或罰款措施。(9）售後服務保障：對於需要售後維修的家電或電子產品，采購人員會要求供需雙方的提示商家提供1至3年的免費售後服務，並將保修卡放置在包裝盒內，保修卡上應標明商圈內維修商家的地址和電話，日後如果維修蛙更換商家的名稱、地址和電話，供應商應第壹時間通知超市采購人員，由采購人員及時通知相關超市。由采購人員及時通知相關退換貨處人員和樓層顧客。
走私貨由於貨源不明，同時售後服務也有問題，而且他們偷逃國家稅收，是違法行為，所以超市采購人員壹定不能碰，否則後患無窮。(10）退換貨問題 超市有限公司的商品大多采取經銷的形式，即買斷經營，理論上不應該豐退貨的問題，但在實際操作中，由於供貨商產品質量問題、缺陷誤判所致或由於供貨商業務人員的誤導所致、情況估計過於樂觀等因素，造成進貨時商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有銷售誠意和預見性的供貨商銷售人員應主動為超市員工排憂解難。如果供需點業務人員不積極配合，超市方面也不會繼續與其合作。因為壹般情況下，供應商會有更多的銷售渠道來處理這類滯銷貨品。(11）促銷活動：超市快訊是超市營銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全靠采購人員選擇合適的商品，以及賣出吸引顧客上門的價格，通常我們超市快訊選擇的物品都是壹些暢銷、回頭率高、品牌大的消費品（詳情請參考超市快訊部分）。在采購人員采購時，應強調超市每家門店的每期快訊發行數量為 3 萬～5 萬份，直接郵寄給公司的目標客戶群，其影響力很大，對提高供應商商品的品牌知名度和市場占有率有很大的幫助，對於壹些擔心快訊價格會擾亂其市場價格主體的供應商來說、超市采購人員要強調的是，超市服從的是超市的會員、會員的顧客、會員的顧客、超市的會員、會員的顧客、會員的顧客。在會員制超市中，會員顧客和非會員顧客享受不同類別的待遇，我們可以采取非會員顧客不得購買或者采取會員價和百元會員價的方法，甚至可以采取每張卡限購、印章限購等方法或措施進行控制，這樣就不會對其價格體系產生很大的影響。在促銷商品的價格采購中，采購人員必須了解壹般供應商的營銷費用預算通常占營業額的 10 ～ 25%，供應商不難從預算中撥出壹部分用於促銷。壹般來說，大品牌供應商在超市通訊促銷期間願意上浮 10 ～ 30% 不等，壹些小品牌或不知名品牌甚至可以上浮 50%，以求薄利多銷，或提升產品知名度，采購人員應了解供應商的需求和目的。
超市與供應商之間的促銷活動五花八門，如降價促銷、地面堆頭、終端上架、搭車送禮、幸運抽獎、文藝表演等（請參考本節超市促銷實例）。采購人員應將 20%的時間用於與供應商洽談促銷活動，以促進雙方的銷售。(12）廣告貢獻）為了增加超市的利潤，采購人員應積極與供應商購買更多的廣告贊助，這也是采購人員的業務考核指標之壹。超市所指的廣告贊助，主要有以下幾項：
●超市簡報
●室內燈箱
●戶外燈箱或戶外廣告牌
●地面廣告
●購物車廣告
●購物袋廣告
●電視墻體廣告
●廣播廣告
●賣場廣告
●廣告
。...... 等
（13）進貨獎勵：是指在壹定時期內達到壹定進貨量的供需雙方商家給予的獎勵，通常有條件和無條件的進貨獎勵，例如：目前，公司要求供貨商在每月貨款金額的基礎上返還給公司的返利，即無條件的進貨獎勵，或賬面扣款；其余要求超市支付的，則要求超市每月支付貨款金額的返利，或賬面扣款。例如，公司要求供應商在每月支付金額的基礎上返還給公司的返利，屬於無條件獎勵進貨，或賬戶扣款；其余要求超市進貨達到壹定條件才返還壹定獎勵的，屬於有條件返利。由於公司制度的限制，采購人員在與供貨商進貨時，應要求按月獎勵（即賬面扣款），盡量不要采取按季度、半年甚至全年返利的方式，因為有時我們看不到供需雙方的提示，商家能配合這麽長時間。
按照采購人員的經驗，壹般可以要求供貨商給予進貨額1%~10%的進貨獎勵，供貨商也樂於提供這樣的獎勵，由於需求量大，銷售份額大。這樣的獎勵對於超市提升利潤額是很有幫助的，例如：有些商品可能供貨商由於種種原因不願意以較低的價格供貨，采購人員為了增加利潤，應該積極配合供貨商尖銳的采購要求，爭取較高的進貨獎勵，但不爭取獎勵就不切實際地增加進貨數量，結果是庫存壓力大增，甚至過季後不得不打折求售，在這種情況下，采購人員還不如不要進貨獎勵。有的供應商會在其報價（壹般在三包價）的基礎上再打多少個點的折扣。另外進貨獎勵（即開票扣點）與價格折扣是不同的，請務必參照quot;進貨獎勵解釋章節，加以區分。(14）其他贊助費用：在超市采購業務中，贊助費種類繁多，包括：新市場開業贊助、新店開業贊助、新品上架贊助、集中陳列贊助、周年慶贊助、各種節日（元旦、春節、端午、五壹、中秋、國慶）贊助、終端貨架/地推/籠陳列贊助......等等。
廣告贊助費和其他贊助費在超市經營中，占著舉足輕重的地位，其數額既有開業前公司可收數百萬元的收入，也有開店後陸續向供貨商收取的，最高可達營業額的2.5～8.0%。這被供貨商稱為：苛捐雜稅的成本，引進國內已有數年歷史，它對商超供貨商的篩選（以價制量，消除了壹些缺乏實力的供求尖子商家）、增加公司利潤等都有積極作用。同時，供應商有了這方面的覺悟，其經營機制自然會為此保留壹筆專款用於廣告宣傳，推廣其產品，可謂是壹個願打，壹個願挨。
采購人員在供求提示商家進貨時，盡量強調，，超市收取的這些其他贊助費用，特別是節日贊助費用，通常都用在各種大型促銷活動上，而這些促銷活動通常都要幾十萬甚至上百萬元的費用投入，如此高額的促銷活動，如果都由超市承擔，超市是承受不起的，這就需要供應商壹起支持。供應商壹起支持，所謂聚沙成塔，通過這些大型促銷活動，可以吸引大量的人氣，提高客單價或顧客數量，反過來又可以提高供應商的銷售額。但供應商的贊助費應該與供應商的銷售額成正比，否則有此采購人員變本加厲，索要度日，贊助費率已經到了無行無禮的地步，令人啼笑皆非。合情合理是雙方***同成長的基礎，我們對供需尖商的基本態度應該是合作，而不是對抗。(15）供應商表現：供應商表現不佳往往會影響超市的銷售和利潤，並引起顧客的不滿。因此，采購人員在采購時，除價格外還應在合同中談妥有關質量、數量和包裝、交貨、付款和售後服務等條款，並對不能履行義務的承擔責任和處罰。采購人員應該明白，任何采購都是與供應商保持關系的過程的壹部分。如果采購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商如果找到合適的機會，也會用各種方式回報采購人員。因此，采購人員在采購過程中應該在超市和供應商的短期利益和長期利益之間找到壹個平衡點，以維持長期的合作關系。
參考文獻：