1刺激用戶購買。在競爭激烈的市場中，用戶的按需購買逐漸減弱。品牌要通過壹系列方法刺激用戶的購買需求。書中提出了如何刺激購買。六種方式分別是感官占領、恐懼訴求、認知對比、使用場景、暢銷和客戶見證。1.感官職業假設客戶在使用妳的產品，描述他的眼、鼻、耳、舌、身、心的直接感受，用六感法全面反映產品的感受。眼睛:妳看到了什麽？比如賣壹個椰奶草，光寫“美味誘人”是不夠的。妳要寫椰奶的白搭配草的黑，淋上黃燦燦的野蜜，再用紅豆、花生、葡萄幹點綴。多美的壹幅畫啊。鼻子:妳聞到了什麽？比如妳賣西瓜，不要寫“甜的好吃”，而要寫淡淡的青草香氣，甜度剛剛好。耳朵:妳聽到了什麽？比如妳賣音響，不要寫“音效震撼”，要寫“高音甜美，中音精準，低音厚重。”舌頭:妳嘗到了什麽？比如妳賣甜酒，不要寫“酸甜”，而要寫新鮮的桃汁，輕快的檸檬酸，夾雜著密集的微泡在嘴裏跳躍。身體:妳有什麽感覺？妳碰了什麽？比如妳賣涼席，不要寫“這款涼席清爽透氣”，而要寫“躺在這款涼席上，妳會覺得清爽透氣，就像涼席下微風習習。躺上半個小時，妳會驚訝地發現，背上壹滴汗也沒有。”妳內心有什麽感受？比如妳賣新能源車，不要寫“超速度”，而要寫“當妳輕踩油門的時候，妳的身體會緊緊地壓在靠背上，妳的心會被壹只大手緊緊抓住，窗外的風景會突然慢下來很多”！2.恐懼訴求大眾傳播中壹種常見的方法，就是用“敲警鐘”的方法，喚起人們的危機意識和緊張情緒，促使人們的態度和行為向某個方向轉變。* * *激發用戶購買欲的方法有兩種:壹種是描述擁有它有多美好。另壹方面，如果沒有這個產品，妳的生活會有多糟糕。二是用畫面感描述痛苦的場景。比如這個筆記封面的標題說，如果妳想毀掉壹個孩子，妳就要堅持做這四件事，典型的恐懼訴求，激發需求。圖1:金麟育兒筆記。3.認知比較描述自己的產品，在某些方面優於同行，產生對比。小紅書裏最常見的就是減肥前後對比，美顏，穿著。圖2:4前後對比。使用場景大多數人都很懶。如果有壹個產品讓他們有不清楚的疑問，用戶很簡單。直接關了，尤其是小紅書這種社交平臺。用戶不想動太多，以娛樂為主。此時此刻，他們需要場景來刺激需求。如葡萄酒品牌，產品主要用於聚會、節日、家庭生活、獨居等。下面三個是酒商的筆記，主要是利用晚上獨處的場景，戳中獨處的年輕人的心。圖3:葡萄酒品牌聚會、節日和家庭生活。5.暢銷的大企業可以列出直觀有吸引力的數據。如果是中小企業，可以描述產品銷售的細節，比如賣的快，回頭客，或者被同行模仿。重點是營造火爆的銷售氛圍。在其行為和心理上，對應的是心理學上的“羊群效應”。比如很多線下店、樓邀請人排隊，某寶很多產品邀請刷單。小紅書、Tik Tok等平臺也是如此，因為在很多人的心理，買的人多就意味著好。商家更多的是“賣xxx”，暢銷的方法用在博主身上，更多的是在數據上表達其易用性。比如“用幾百個分拋精華真的很牛！”“用空10罐敢安利！老牌國貨滴。”圖4:斷貨王關鍵詞，標簽6，客戶感言。選取幾條生動的客戶留言，用人們的真實感受來證明產品好，既能激發用戶的購買欲望，又能增強客戶對產品的信任感。這不是小紅書種草嗎？“我媽說:這個碗比10口罩好。”“鄰居來我家參觀後，想讓我媳婦再造我家。”“我月收入3500，老板說我包包都像富婆！”“我爸咬了壹口，讓我媽在同壹個地方開店！”“整個菜鳥驛站都在問我鏈接”2贏得用戶信任的方法經過前面六步，激發用戶購買需求後，接下來要做的就是贏得用戶信任，打消購買疑慮，可以通過權限轉移、事實證明、化解顧慮來進行。1.權限轉讓將產品轉讓給熟悉的權威人士或機構，創造“高地位”和“高標準”的權限，以獲得用戶的信任。比如在小紅書的標題中，經常看到明星代言，比如下面三篇:《李佳琪沒有騙我，世界的天花板都褪色了》《歐陽娜娜是魔鬼嗎？真的不行”和“羅說卸妝油好用！”2.事實證明事實證明是各種功能和效果的例子，主要分為兩步:壹是收集性能數據。比如想突出豪車的安靜，首先要搞清楚車內音量的準確數據，比如25分貝或者30分貝；二是鏈接熟悉的事物，讓用戶感覺更強。例如，大衛·奧格威曾為勞斯萊斯寫過壹段經典的廣告文案，“當這輛勞斯萊斯的時速達到96公裏時，車內最大的噪音來自電子鐘”。圖5:奧美勞斯萊斯廣告在推出小紅書的時候，護膚品牌會講述它的成分，然後解釋它的成分帶來的好處。以了凡推出這款筆記為例，會講述VICP的成分，成分給皮膚帶來的效果，減少用戶的購買疑慮。圖6:了凡VCIP組件3帶來的好處。解決顧慮，主動提出用戶可能擔心的產品問題、服務問題、隱私問題，並預先定位解決方案。直播的時候常見主播會講7天無條件退款，免費試用等。3引導用戶立即下單。解決了用戶的購買疑惑之後，接下來要做的就是引導用戶下單，快速去小紅書店和天貓旗艦店搜索。在指導中，將使用價格錨點、會計、合法消費和有限時間來加快用戶決策。1，價格主播主動告訴讀者壹個很貴的價格，然後展示我們的“低價”讀者會覺得很實惠。用心理學術語“錨效應”來說，人們在做決策時，會過分關註最早獲得的第壹個信息，即使它與決策無關。大家對物品本身的價格沒有概念，完全取決於賣家的定價。比如之前買壹瓶某品牌的精華50ml，需要1000。突然朋友在免稅店告訴我兩瓶100ml只要1300，頓時我以為後者是白菜價！現在就走！2、記賬兩種方式讓用戶覺得劃算:壹是分攤價格，比如把價格除以天數，算出壹天多少錢，讓用戶覺得劃算，這是健身房的壹貫套路！二是省錢。如果用戶使用產品後能算出能省多少錢，用戶會覺得購買會劃算。3.就像消費用戶喜歡產品，只是在購買和使用時會有罪惡感。我們需要給用戶合理消費的理由。壹* * *包括四種:壹種是進步，比如思維學習提升、能力提升、人脈拓展、職業發展等。二是送禮，比如給朋友、生意夥伴、男神或女神送禮；第三是健康，比如增強體質，降低患病風險，消除患病痛苦；第四，孩子，比如孩子健康成長，品行良好，聰明優秀，前途光明等等。圖7:送禮和配對系列4。限時的限制迫使用戶增加緊迫感，快速做出決定。常見的形式有限時、限定和限定身份。他們都在營造限時搶購的氛圍。圖7:低價大牌快速碼搶。
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