“她曾經聽公司的優秀業績分享，優秀業績是贈品，說只要客戶開心，頻率到位，贈品就成交了。她還學會了送禮物，打聽客戶喜歡什麽，送過壹次，收到就沒有下文了。她給了他們第二份禮物，沒有下文，又重復了五次，沒有下文，收支相抵。壹把劍刺穿了她的心臟！成績好就別走。她答應找妳報銷。」
為什麽成績好是對她不起作用的靈丹妙藥？有時候我們只抓住了客戶外在的“心”，卻沒有抓住客戶人性的“心”。
外部心臟
有些需求只是表象，不是客戶真正的內在需求:
1，有壹類客戶是口是心非的。這種客戶貪小便宜，不會直接跟妳說要這個要那個，而是會跟妳討價還價，有的甚至雞蛋裏挑骨頭。妳可能需要的是送禮物，而不是改進產品。如果他們不喜歡不好的產品，壹般不會直接給妳反饋產品的這個那個問題。他們反而大多會說我不需要他們，沒有需求，沒有時間等等。妳需要的是介紹質量更好的同類型產品，而不是送壹份禮物。
2.也有壹些顧客不知道自己想要什麽。喬布斯說“消費者不知道他們想要什麽，直到我們拿出自己的產品，他們才發現這就是我想要的”？他們沒有把需求描述清楚，需求也不壹致，還要求妳不斷給他們介紹。
3.還有壹類客戶，給自己定了錯誤的需求。明明是講師，需要學習更多關於培訓的課程，卻又壹次被誇PPT漂亮，決心學習PPT，用最美的PPT給爛課。
從上面列舉的三類客戶中，我們會發現銷售很容易被外需欺騙，但我們並沒有找到客戶真正的“心”。
內心
人性有三個弱點，是客戶的本質需求。這些本質需要被人的意誌所詮釋，並在執行時表現為外在需要(外在需要是否真實，取決於執行的對錯)。我們主要了解這三個弱點，以便更準確地把握“心”。
1，第壹個弱點:生存
主要表現為對死亡的恐懼，但每個人都不同程度地害怕死亡，這是很多老年人被騙去購買各種保健品的根本原因。妳怕死，也不會到處告訴別人。貪生則養生，畏死則求神拜佛。最後發展成了自理。
2.第二大弱點:自私
主表？現在，對名利的貪婪，對死亡的恐懼，都需要壹些物質條件來應對。錢可以滿足貪得無厭和怕死的欲望，貪得無厭是不行的，不安全也不安全，有利於匿名。商人會有更多的錢來滿足普通民眾的需求。對名利的貪欲最終會發展成享樂主義。？
3.第三個弱點:尋求快樂。
尋求刺激，從感官上獲得快樂，別人不得不擁有，爭奪快樂，希望獨自占有，有強烈的占有欲望，占有快樂。
從這三個弱點來看，不同的人有不同的表現。比如要快樂，都需要感官愉悅。有的人喜歡直視美女，有的人神神秘秘，有的人白天是教授，晚上是動物。如果妳能從他們的外在表象中找到三三個弱點，對癥下藥自然就來了。
當然，上面提到的這位優秀學生是個老手。他送的東西都是按照人性的弱點死去的。我的學生只盯著表象送東西，自然是石沈大海。
如何找到人性的弱點，並不是那麽簡單。歡迎關註我的微信官方賬號，這裏有答案。
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