壹、保健品市場現狀:
近年來，保健品市場發展蓬勃。雖然國家頒布了不少保健品方面的法律法規，但並沒有讓廣大生產廠家的心涼下來。春節禮品市場，唱響送禮主旋律的依然是保健品。說明在中國，保健品還是有茂盛的滋生地的。由於中國傳統的中醫養生觀念，國人更註重養生，導致保健品在中國容易暢銷的消費特點。
遠高於常規產品的利潤誘惑是眾多廠商積極投身保健品領域的原因，也造成了近乎激烈的競爭。魚龍混雜的保健品給了消費者更多的選擇，也造就了很多大企業的誕生和消亡。保健品是中國市場上最具特色的消費品之壹。企業只有具備深厚的消費心理，時刻關註消費趨勢，正確定位產品，才能持續發展。
二、會議營銷的現狀:
保健品的銷售模式是從媒體推廣和門店銷售相結合開始的，隨後是會議營銷的完美推出。會議營銷誕生於90年代中後期。經過5年左右的發展，天年(1998)首次引入完整的會議營銷模式，用了3年時間，使天年和中脈產品年銷售額突破10億元，進入中國醫藥保健品生產企業年銷售額前十名，將眾多以“中國”為名的大企業甩在身後，絕非偶然。會議營銷管理體系將大中型企業的管理模式與保險行業的管理理念相結合，以快速、簡潔、穩定的方式從銷售管理的細節入手，運用工作日誌表、工作周記、客戶檔案表、客服登記表、銷售電話、銷售答疑等方法，堅持每個工作日的晨會、晚會等細節管理的實施，全面保證企業成員的執行力。“細節決定壹切”，所以會議營銷首先在管理上獲得了制勝的機會。
從前幾年的默默無聞到如今的家喻戶曉，會議營銷越來越受到業內人士的關註，市場環境瞬息萬變。
隨著市場的變化，營銷成本逐漸增加，人員工資、檔案收集費、禮品費、贈品費、場地費、交通費等等都有了很大的提高。以前員工工資300-400元，現在由於很多廠家的快速介入，沒有700-800元是不行的，甚至高達1000-1500元。以前客戶只要參加會議吃盒飯就行了。現在如果沒有200元以上的桌餐，顧客會不高興，有的會喝紅酒。以前抽獎都是幾十塊錢的贈品，現在更多的是洗衣機、電視、冰箱等大件產品。都用了，還覺得不夠吸引客戶。
競爭環境也在發生巨大的變化。《保健食品廣告法》的頒布，對醫療保健企業產生了極大的震動。隨著《直銷法》的出臺，很多傳統醫藥保健品企業和經銷商都加入了會議營銷的行列，媒體也從過去的特別關註，甚至壹點不規範的動作都被直接曝光。市場環境的變化直接導致會議營銷企業在市場上的經營越來越困難，許多中小型會議營銷企業對上座率較低、場均銷售額較少、利潤率較低感到困惑。那麽如何才能有效擺脫目前的不利局面，提高企業效率呢？會議營銷企業如何在競爭日益激烈的市場中脫穎而出，以創新突破，成為保健品企業非常棘手的問題。
根據當前會議營銷的市場環境，主要應從以下三個方面進行創新:產品創新、服務創新和營銷技巧創新。產品創新是指大會營銷的產品主要分為:功能性紡織品；雙功能水機；保健食品；醫療設備。好幾年了，壹直都是這幾類產品。如果服務沒有及時跟上，當然顧客會越來越少。所以要多思考產品創新，如何增加新產品來吸引客戶，讓老客戶再次購買。目前中脈新安裝了空氣健康機，以VCD起家的萬利達公司也利用會議營銷銷售光催化空氣機，將會議營銷的客戶群從老年人擴大到了中青年。我們公司推出的化妝品符合市場的發展，擴大了受益者。
其實會議營銷就是服務營銷，但是很少有企業能真正做到服務的目的。很多企業在市場運作中註重眼前利益，根本不註重服務。所以會有越來越多的客戶不滿意。這樣的企業當然面臨著市場的淘汰，也破壞了保健品市場。海爾和聯想廠商的成長，基本上都是為客戶提供完善的服務，而我們公司要想在市場上生存，也必須提供客戶認為很有價值的服務。在競爭日益激烈的醫藥保健行業，提供完善的增值服務將成為會議營銷企業生存和發展的根本。以前的服務只是簡單的打個電話，然後上門拜訪，邀請參與者，實現銷售。現在我們需要做的是更細致的服務，包括我們在培訓員工的時候，要求員工不僅要做產品銷售員，還要做健康專家。三分之壹的市場銷售來自直接上門銷售，省去了很多環節。家訪過程中，產品是直接銷售的，是服務做出來的。我們的員工要在家訪後教這些客戶食療保健、情緒保健、禮貌操、疾病保健按摩，有的甚至做足底按摩。這些額外的增值服務讓客戶覺得他們購買的產品的價值或價格是合理的。最近韓國的服務營銷模式其實就是細化服務。從服務站的布置到客戶進門的那壹刻，營銷人員讓在場的每壹位客戶都感受到了前所未有的親切感，讓老人從子女身上獲得了壹種平時體會不到的溫暖和親情。通過不斷的體驗和細致的服務，讓老人逐漸接受企業的文化、產品知識、健康知識，從而最終實現銷售。
營銷技巧的創新更多在於運營模式和細節管理。市場環境變了，消費者變了，但現在包括我們在內的很多企業還在用壹兩年前的方式經營。單純靠收集檔案，走訪家庭，然後參加銷售會議，還沒有根據日益嚴峻的市場環境和自身市場、資源的實際情況調整營銷技巧。如果是這樣，我們如何贏得市場？以旅遊營銷為例。最早的時候每人收費幾十元，每天報名的顧客都爆滿。到了今年，已經很難邀請客戶參加壹天的自由行了。這時候有的企業開始兩天甚至四五天的旅遊。在旅遊的最初幾天，他們主要加強了對顧客的服務。經過巡演前的預熱和幾天無微不至的熱情服務，他們在最後壹天再次銷售。由此，中脈之所以能在短短三四年內迅速崛起，成為會議營銷企業的老大，靠的就是營銷技巧的創新。中脈之前，會議營銷企業基本不打廣告，只埋頭做。但中脈很好的融合了廣告營銷、專賣店營銷、會議營銷，真正做到了營銷網絡在每壹個社區，服務送達每壹個客戶家中，所以中脈的迅速崛起絕非偶然。近日，湖南衛視上演超女大戰，吸引了數萬人的關註，將考察營銷、全員營銷、城市營銷等各種營銷手段陸續搬上舞臺，無所不用其極。
保健品的營銷可謂集合了所有營銷手段的精華，但作為最前沿、成本最低的營銷操作，壹直在尋找下壹個突破口。個性化營銷和量身定制的營銷方式相信是未來的主流和趨勢。這就需要我們努力學習，盡可能的創新，摸索出符合公司的，具有禮尚往來特點的銷售方式。
無論市場環境如何變化，消費者如何理性，其實每個會議營銷企業只要真正以消費者為核心，提供真誠周到的服務，真正為消費者提供我們公司的優質產品，根據市場實際情況和企業自身資源，不斷創新我們的禮貌營銷方式，加強細節管理，就壹定能在市場上打勝仗。
三、天津市場的初步調查開始:
天津作為壹個654.38+00多萬人口的城市，本身就有著巨大的消費市場。近五年來，隨著國有企業兼並重組和大量扶持政策，以及外資企業不斷進入經濟社會，消費水平和文化水平不斷提高。而且由於人口老齡化，65歲以上人口已經達到近10萬，整體上已經具備了良好的保健品市場。作為北方中心城市，對北京市場乃至全國市場具有重要的戰略意義。同時，天津作為北京的近鄰城市，也具有消費理念的互通性。
既然天津有這樣的戰略地位，各種保健品公司紛紛開發天津，甚至是掠奪式開發。天津的保健品競爭非常激烈，產品推廣的方式幾乎到了頂峰。壹些小公司用血壓計和手診儀查檔，已經對市場產生了破壞性影響。
那麽如何在競爭激烈的天津市場，乃至全國市場取得成功，除了產品定位、內涵設計、營銷方向的確立之外，更重要的是市場管理和營銷方式如何能夠與眾不同，快速持久地觸達消費者的信譽度，促進其購買行為。除了設計壹個禮的營銷方式，還要盡量突出我們公司的品牌、形象和禮的文化。其實市場上成熟的產品越來越多，競爭對手也差不多。企業必須用品牌在人們心中樹立形象。壹些成功的品牌，無論涉足什麽行業，人們購買他們的產品都是因為他們有形象。品牌會給人壹種固定的形象，比如可口可樂可以讓妳更有活力，百事可樂可以讓妳更年輕。因此，品牌是企業的核心競爭力。營銷方式很容易復制，而品牌是偷不走、搶不走、學不走、搶不走的，這是競爭對手無法復制的。正是在這個意義上，品牌是企業避免陷入營銷同質化競爭的最後壹道“防火墻”。當消費者對品牌產生了忠誠度和依賴感，所有的營銷障礙和問題都會壹壹解決。
改革開放以來，很多成功的企業都是由於自身管理混亂，導致員工執行力下降，以至於企業不能適應高速的市場發展而滅亡。因此，保證企業健康發展的基本條件是通過科學的管理來保證企業成員的高效執行。企業的執行力並不意味著“員工聽話、可靠、勤奮、努力”，還包括科學高效的管理、敏銳快捷的信息運用和高度負責的市場運作，是壹個能夠適應市場發展的整體。因此，科學的管理制度是核心，合理的人員結構和領導者對管理制度的絕對執行和服從，讓每壹個企業成員通過壹致的命令、壹致的產出、壹致的行動、壹致的意識、壹致的目標來明白自己的責任和任務，保證命令的順利快速執行。
通過這幾年的市場開發和調研，現在已經過了銷售旺季，應該盡量加快節奏，改善環境，避免不必要的投資浪費。
四、了解競品的發展現狀:
根據競爭產品的發展狀況，競爭營銷策略是跟隨者、挑戰者或領導者。知己知彼，百戰不殆。就是要找到競爭對手，沒有競爭對手的市場是沒有事情可做的。找競爭對手有兩個目的:壹是向他學習，因為畢竟他在這方面的時間比妳長；第二，有參照物，只有打敗對手，才能說明工作的成就。如果妳想找到最好的本土對手，只有這樣妳才能取得最快的進步。壹旦鎖定目標，就要吃透其營銷手段，以便學習；然後瞄準它的弱點，準備切入打擊。
我們產品的競爭對手在市場初期沒有進行調查。
動詞 （verb的縮寫）與相關政府職能部門建立良好關系；
工商、城管等部門在保健品行業公司的初期發展中發揮著至關重要的作用。利用我們的醫療、檢測人才，與政府相關職能部門建立良好關系，以中華中醫藥學會和我公司共同努力的名義，對各區工商、城管員工進行全方位的檢查、醫療、保健，並與相關人員建立關系。
六、產品定位:
我們公司的產品是顯而易見的產品，所以消費者對價格的敏感度略低，更註重功效。如果是慢作用產品，消費者會因為長期的消費因素而密切關註總用量、每日折扣價、單體容量等等。那就要看是自用還是送禮了。如果是自用，會更多考慮價格和功效，如果是禮品，受廣告影響較大，更註重宣傳和功效。從上面可以看出，消費者在購買保健品時是非常徹底的，不同的消費心理會促使消費者做出不同的消費選擇。
產品自身的賣點需要:壹是必須有效，所以有效才是硬道理；二是包裝風格、檔次；第三，送禮要有知名度，要大方。以上三點，除了第壹點強調產品力，後兩點都是指產品的形象力。做足三分，會促進產品銷售力的強大。
七、建立目標消費群體:
心腦血管疾病患者、骨關節疾病患者、各種疾病住院患者、亞健康人群。
八、競爭產品:
了解競品的賣點和缺點，對業務人員的銷售會有促進作用。
九、渠道:
目前競品流通渠道只是單壹。我司應迅速在處方藥、保健品、化妝品、OTC等領域建立自己的渠道，以彰顯公司品牌形象，提高知名度。
X.公司發展的優勢和劣勢:
優勢:科技含量優勢、實力優勢、銷售管理優勢。
缺點:進入保健品市場較晚，知名度不高。
XI。發布產品相關信息:
產品相關信息包括:培訓資料(公司、產品、醫藥、工業、醫療保健、通信、電話采訪、
家訪、銷售、禮儀、工作流程、儀器、服務等。)
產品信息、宣傳資料、光盤、報刊、保健運動、食療資料、
POP框架(公司、子公司、制造商、科研、榮譽、知識)
產權、工藝流程、產品推廣等。).
十二。組織結構的建立:
會議營銷中關鍵人員的確定；
專家
對於會議營銷來說，在場專家的水平會影響整個會議的銷售業績，尤其是主講人。主講人是病理講解和產品機理講解的關鍵環節，在整個營銷會中尤為重要。會議營銷發展至今，大部分參與者都聽過很多類似的課，咨詢過很多“專家”。而且很多參與者早就生過病，做過醫生，對很多常見病的病理都很清楚。如果出席營銷會議的專家不能說服與會者，就很難產生銷售。另外，主講人的講課水平也很重要。我認為會議營銷應該嚴格選擇真正適合我企業的專家，不應該弄虛作假。
宿主
主持人是整個營銷會議的靈魂。他講述了整個會議的細節。壹個好的會議主持人能有效控制整個會議現場的局勢，按需調動會議現場的氣氛，處理好突發事件，集中與會者的註意力。
培訓講師、產品講師
產品講師在整個營銷會議中起到畫龍點睛的作用。他向客戶詳細介紹公司的規模、歷史、產品工藝、功效以及與疾病的結合。產品講師的素質直接關系到產品的檔次。
培訓講師直接關系到新員工的素質，對公司和產品信心的提升，對銷售的更大提升。
以上兩個職位可以由壹個人擔任。
十三、業務人員培訓:
1.新員工培訓目的
為新員工提供正確和相關的公司和工作信息，並鼓勵他們的士氣。
讓新員工知道公司能給他提供什麽，公司對他有什麽期望。
讓新員工了解公司歷史、政策和企業文化，提供討論的平臺。
減少新員工剛進公司時的緊張感，讓他們更快適應公司。
讓新員工感受到公司對他的歡迎，讓新員工有歸屬感。
讓新員工了解自己的工作職責，加強同事之間的關系
培訓新員工解決問題，提供尋求幫助的途徑。
“忠誠、自強、嚴於律己、克制、信守承諾、勤於溝通、重協調、不浮誇。
2、新員工培訓內容
1)崗前培訓(部門經理負責)
上班前:
為新員工準備辦公空間和辦公用品。
為新員工準備內部培訓材料。
了解公司、產品、培訓醫學、行業、溝通、電話面試、家訪、禮儀、工作流程、儀器、服務、銷售、保健等等。
指定壹名資深員工作為新員工的導師。
2)部門在職培訓(部門經理負責)
第壹天值班:依次培訓所需知識。
到達後的第七天:
壹周內，部門經理與新員工進行非正式談話，重申他們的工作職責，談論他們工作中的問題，回答新員工的問題。
評估新員工壹周內的表現，設定壹些短期的績效目標。
設定下壹次績效考核的時間。
到達崗位後的第三十天
部門經理面試新員工，討論壹個月試用期的表現，填寫評估表。
到達崗位90天後
人力資源部經理與部門經理討論新員工的績效，是否適合目前的職位，填寫試用期評估表，與新員工談論試用期評估的績效，並告知其公司的績效評估要求和制度。
十四。推廣和宣傳策略:
1.確定下個月的地點、時間和營銷計劃；
(1)每月召開6-7次會議。
⑵計算場地容量，確定邀請客戶數量。
⑶配合節日和旅遊活動，制定不同的營銷計劃。
(4)場地交通便利，當地有高規格、高檔次的賓館、飯店或餐廳。
優點:(1)配合場館確定小區文件查找位置。
(2)通過會議時間，確定文件搜索時間和訪問時間。
(3)確定營銷方案，有利於業務人員來訪交流的目的。
2.半年和壹年的預計銷售額、銷售費用、活動計劃和營銷計劃。
3.儀器成本:
儀器:計量吸入器成本:可用
視力表費:100元
三十五檢測器費:可用。
血壓計費用:可用。
血糖談判費用:1000元(高耗材，參考)
色盲檢測光譜費用:100元
肺活量計費用:500元
體重身高儀費用:300元
人員工資:
傭金:
天津城市行動計劃及預測結果
天津銷售人員數量:20-30人。
活動主題(地點)關鍵日期(月/日)銷售額(元)費用(元)
二月份整月145000 21000
全新的生活，全新的想法2/5 25000 4000
聚壹聚，聚健康(元宵節)2/10 (2/12) 30004500
情人節，用健康打造生活情趣2/14 30000 4500
健康新概念，擁抱新生活2/20 30000 4000
新幸福論壇2月25日30000 4000
天津市區有30-40人。
活動主題(地點)關鍵日期(月/日)銷售額(元)費用(元)
整個三月
創造生活的興趣，創造健康的未來3/2。
3月8日婦女節，3/7(3/8)的禮物送到了健康。
創造生活的興趣，創造健康的未來3/11
手牽手是貧窮，心連心是關愛健康3/16
預防無病快樂中老年人3/20
3/24
健康新概念，擁抱新生活3/29
天津市區40-50人塘沽:20人大港:
活動主題(地點)關鍵日期(月/日)銷售額(元)費用(元)
整個四月
4/2
4/6
4/10
4/15
4/20
4/24
4/29
活動主題(地點)關鍵日期(月/日)銷售額(元)費用(元)
整個五月
5/2歷史之旅，親近自然，健康身心
5/6
5/10
關愛母親和健康5/13
5/20
5/24
5/29
活動主題(地點)關鍵日期(月/日)銷售額(元)費用(元)
整個六月
6/2
6/6
6/10
6/15
親愛的父親，妳真的健康嗎
6/24
6/29
活動主題(地點)關鍵日期(月/日)銷售額(元)費用(元)
整個七月
慶祝香港回歸，祝大家健康團圓7/1
7/6
7/10
7/15
7/20
7/24
七夕情人節，靠健康創造生活情趣7/31
活動主題(地點)關鍵日期(月/日)銷售額(元)費用(元)
整個八月
8/2
8/6
頂天立地的中國男人，妳真的在乎妳自己嗎
8/15
8/20
8/24
8/29
活動主題(地點)關鍵日期(月/日)銷售額(元)費用(元)
整個九月
9/2
9/6
中國教師節9/10
9/15
9/20
世界心臟日
9/24
9月27日世界旅遊日
活動主題(地點)關鍵日期(月/日)銷售額(元)費用(元)
整個十月
10/2
10/6
全國高血壓日10/8
世界衛生日10/13
世界傳統醫學日10/22
世界男性健康日10/28
中國老人節(重陽)10/30
活動主題(地點)關鍵日期(月/日)銷售額(元)費用(元)
整個11月
11/2
11/6
11/10
世界糖尿病日11/14
11/20
感恩節11/23
11/29
活動項目(地點)關鍵日期(月/日)銷售額(元)費用(元)
整個12月
世界殘疾人日，關愛健康12/2
預防無病快樂中老年人12/6
新幸福論壇12/10
世界強化免疫日，提高全民免疫力12/15
慶祝澳門回歸，祝大家健康團圓12/20
安全的夜晚，安全的生活12/24
迎接新年，歡迎健康12/29
十五。收集客戶數據的方法:
1.大型檢測:以中華中醫藥學會的名義對全市中老年人進行大型健康調查，免費進行大型檢測。檢測結果、專家針對疾病開出的低價藥品處方、食療、中醫穴位保健按摩光盤，由服務人員送到顧客家中。
特點:(1)大型義診在壹般社區受歡迎，可信度高，能提升居委會的口碑。
(2)提前五天公告並懸掛橫幅。
(3)提前三天在社區及周邊社區醒目位置張貼傳單，傳單當天發放。
⑷疾病的處方也會對我們的處方藥產生壹定的影響。
5]越來越準確地掌握客戶信息和需求。
[6]快速收集更多文件，真實性高。
壹次成本0元。
成為輻射周邊的重點社區。
二、查找文化資料:利用健康報、健康光盤、健康操、穴位按摩、足療等方法聯系社區或晨練場所，詢問有需要的客戶，留下姓名和地址，業務人員會送到客戶家中或組隊進行輔導。
特點:(1)收集檔案少、快、真實。
⑵社區的知名度可以提升公司的品牌文化。
⑶對客戶信息和需求了解較少。
(4)成本0-10元
第三，在花園和晨練場所搜索文件
特點:(1)收集檔案多，速度快，真實性看業務員個人能力。
(2)搜索文件的時間限定在早上5: 30-8: 00，寒冷天氣限定在6: 30-8: 00。
⑶多掌握客戶信息和需求。
(4)費用0-100元。
四、老年大學、老年活動隊查找檔案:
特點:(1)快速收集檔案多，大型義診更受歡迎，更正宗。
(2)成本高，需要時間連接。
⑶越來越準確地掌握客戶信息和需求。
動詞 （verb的縮寫）舉辦各種體育賽事的禮品杯:
特點:(1)快速收集檔案多，大型義診更受歡迎，更正宗。
(2)成本高，需要時間連接。
⑶對客戶信息和需求了解較少。
十六。存儲客戶數據
將收集到的客戶資料逐壹輸入電腦，以客戶及其家庭成員為基本單位，建立客戶數據庫。使用客戶數據庫，根據疾病、地區和年齡等標準篩選與活動相關的目標消費群體。比如會舉辦“如何防治中老年人高血壓”的健康講座，可以從數據庫中檢索所有與高血壓相關的信息進行邀請，大大提高了活動的針對性。
十七、電話邀請
數據庫已經建立，接下來的問題就是如何邀請目標消費者到活動現場。研究表明，電話邀請是壹種有效的方法。
1，電話邀請步驟:
(1)身份描述:
當妳接到陌生人的電話時，接電話的人壹般都抱著壹種戒備的心理，來澄清妳的身份，把妳介紹給客戶，這是壹次成功邀約的前提。
(2)詢問客戶近期病情，提供各種輔助治療方法。
壹是顯示公司對客戶的關心；二是溝通感情，為正式邀約打下基礎。
(3)發送邀請
邀請客戶參加公司組織的活動。妳可以簡單的說出活動的時間、地點和大致內容，突出這個活動帶來的好處來引起他們的興趣。
(4)地址和交付時間
如果客戶表現出極大的興趣，妳可以確定他的詳細地址和送貨時間。
2.邀請的溝通技巧。
(壹)說話的速度和語氣
打電話時，要真誠熱情，語氣要清晰溫和，說話要慢。不要太草率。說話時，妳應該永遠把今天的第壹個電話當回事，而不是第壹百個。避免使用單調的背誦語氣，說話時微笑(微笑可以通過電話“聽到”)。
禮貌和友好
根據當地習俗，善用稱謂，掌握“妳好”、“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”等禮貌用語。
不要叫對方“妳”，這樣有點不禮貌。對方說話時，禮貌地傾聽，用“哦”、“哦”或重復對方說的話，表示妳壹直在聽他說話。
(2)控制談話的時間
打電話時，誰也不想被打擾太久。邀請要簡潔快速，壹般控制在3-5分鐘。
(2)電話邀約的註意事項
(1)為了提高邀約成功率，要選擇重點客戶，即經濟條件較好的。保健意識強，長期患病或購買過療效明顯的產品，年齡維持在40-70歲的消費者。
(2)如果被客戶拒絕，不要生氣，但仍保持禮貌用語。比如:“沒關系”、“歡迎下次再來”等等。
(3)永遠不要在早餐、午休或晚間新聞時間打電話。
18.上門拜訪:很多會議營銷策劃都有這樣壹個誤區:到場的客戶越多，銷售業績越好。然而，根據我多年的經驗得出的結論卻大相徑庭。營銷會議的銷售業績很大程度上取決於會議之外的工作，主要指銷售人員與目標客戶的溝通，而不是看客戶來了多少。有效的異地溝通是保證銷售的基礎。如果異地工作到位，大多數情況下，營銷會前壹天就可以大致預估第二天的銷售業績。營銷會議的場地只是用來完成銷售過程，通過營銷會議的氛圍鼓勵猶豫不決的參與者購買，通過會議的場地建立客戶與企業的良好關系。所以我認為會議營銷的努力都是場外的。
1業務人員持有檢測結果、專家針對疾病的低價藥品處方、食療、中醫穴位保健按摩光盤、公司健康期刊，提高了公司知名度和客戶信任度。
2拜訪前:①根據公司會議時間，對檔案查找排出的重點、次重點、非重點客戶安排拜訪順序。時間很緊。先拜訪二級和非重點客戶，再拜訪重點客戶。時間不緊。先拜訪重點客戶，再拜訪次要重點客戶和非重點客戶，再重點客戶。
(2)在訪問的前壹天晚上，依靠收集的地方。