範文怡
壹.談判的主題
解決汽輪機轉子毛坯延期交貨的索賠問題，維護雙方的長期合作關系。
第二，談判小組的組成
主談:公司談判全權代表胡達；
決策人:何玉祥，負責重大問題的決策；
技術顧問:陶佳，負責技術問題；
法律顧問:張，負責法律事務；
第三，分析雙方的利益和利弊
我們的核心利益:1。要求對方盡快發貨。
2.保持雙方的長期合作關系。
3.要求對方賠償，以彌補我們的損失。
對方利益:解決賠償問題，維護雙方長期合作關系。
我們的優勢:1。我公司在國內電力市場占有1/3的份額，對方不與我們達成合作將對其造成巨大損失。
我們的劣勢:1。從法律上講，罷工屬於不可抗力範圍，對對方極為有利，對方會拒絕相應賠償。
2、對方的延期交貨給我公司帶來了利潤和信譽損失。
3.我公司毛坯供不應求，影響惡劣。我們迫切需要相互合作，否則可能會造成更大的損失。
對方優勢:1，法律優勢:關於罷工為不可抗力的規定。
2.根據合同規定，不可抗力造成的延遲交貨不適用違約金規定。
對方劣勢:作為違約方，面臨與多家承包公司的相關談判，如果達不成協議可能會陷入困境。
四、談判目標
1.戰略目標:體面務實地解決這壹索賠問題，著眼於減少損失，維護雙方的長期合作關系。
原因分析:讓對方盡快發貨遠比要求對方賠償重要，迫切需要與對方保持長期的合作關系。
2.索賠目標:
報價:①補償:450萬美元。
②發貨日期:兩個月後，即11月。
③技術支持:要求對方派遣技術顧問團隊到我公司進行技術指導。
④優惠待遇:同等條件下優先供應。
⑤價格目標:為了彌補我們的損失，要求對方降低5%的單價。
壹句話:①獲得對方象征性的賠償，讓對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失。
盡快交貨以減少我們的損失。
③對方與我們長期合作。
動詞 （verb的縮寫）程序和具體戰略
1，打開:
方案壹:情感溝通打開策略:通過談論雙方的合作，形成情感上的嗡嗡聲，將對方引入更加融洽的談判氛圍。
方案二:采取進攻性的開場策略:營造低調的談判氛圍，堅定地指出對方因延遲交貨給我們帶來了巨大的損失，並處以450萬美元的罰款，制造心理優勢，使我們處於主動地位。
對方提出罷工屬於不可抗力的規定，拒絕賠償；
1，利用話題的策略:認真傾聽對方的陳述，抓住對方的問題，進攻突破。
2.法律與事實相結合的原則:提出我們的法律依據，分析罷工。
反駁它
2.中期階段:1。紅臉白臉策略:兩個談判者，壹個是紅臉，壹個是白臉，協助談判，將談判話題從罷工事件的定位及時轉移到交貨日期和長期利益上，把握談判的節奏和進程，從而掌握主動權。
2.循序漸進的策略:巧妙地提出我們的預期利益，先易後難，循序漸進地爭取利益。
3.把握讓步原則:明確自己的核心利益在哪裏，實行以退為進的策略，退壹步兩步，迂回補償，充分利用手中的籌碼，在適當的時候讓步補償的金額，以換取其他更大的利益。
4.突出優點:靠信息說服人，強調與我們的協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示與我們的協議失敗對方將遭受巨大損失。
5.打破僵局:合理利用停頓，先冷靜分析僵局產生的原因，再用保證。
對方的行為，否定對方本質的方法，適時運用疏導策略打破僵局。
3.收尾階段:必要時根據實際情況調整原計劃。
4.最終談判階段:
1.把握底線:適時運用妥協與和解策略，嚴格把握最終讓步的程度，在合適的時機做出最終報價，運用最後通牒策略。
2.埋下壹個契機:在談判中形成壹體化談判，以期建立長期合作關系。
3.達成壹致:明確最終談判結果，出示會議紀要和合同模板，請對方確認，確定合同正式簽訂時間。
不及物動詞談判材料的準備
相關法律信息:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物銷售合同公約》和《經濟合同法》
備註:
違反合同法的責任
第壹百零七條當事人壹方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。
《聯合國國際貨物銷售合同公約》規定，不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況。
合同規範、背景信息、對應信息、技術信息和財務信息(參見附錄和幻燈片材料)。
八、制定應急預案
雙方是第壹次進行商務談判，彼此還不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定壹個應急計劃。
1.對方承認違約，願意賠償，但對450萬美元提出異議。
解決方案:協商賠償金額的價格，用妥協策略換取交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。
2.對方使用限權策略，聲稱金額有限，拒絕我們的提議。
應對:了解對方的權限。白臉？可以說，適當地使用創造壹個韁繩的策略。紅臉？然後以暗示揭示對方的權威策略，用迂回補償的技巧突破韁繩；XOR使用轉移策略。
3.對方借口玩策略，抓住了我們的壹個重要問題。
回應:避免不必要的解釋，轉移話題，必要時指出對方策略的性質，陳述對方策略影響談判進程。
4.對方堅決拒絕按照合同進行賠償，理由是罷工按法律規定屬於不可抗力。
回應:要考慮到我們的戰略目標是減少損失，維持雙方長期合作關系，放棄賠償要求。
換取其他長遠利益。
5.如果對方堅持呢？堅決拒絕按合同賠償？在這壹點上，我們不會做出任何讓步，也不會正面回應交貨日期。然後我們先突出對方與我們長期合作的重要性並暗示不與我們達成協議的不良影響，然後下最後通牒。
範文兒
甲方:壹家綠茶公司？乙方:某塑料建材公司。
壹.背景資料
甲方:
①品牌綠茶產於中國西南部壹個美麗而神秘的省份，海拔2200米以上。在那裏，優質純正的綠茶在有利的氣候條件下生長，其茶多酚含量超過35%，高於其他(已發現的)茶產品。茶多酚可以降低血脂和血壓，降低心臟病和癌癥的發病率。同時能提高人體免疫力，有利於消化和防疫系統。
②某品牌綠茶已經註冊生產，品牌和創意都很好，品牌效應在省內初步形成。
(3)有壹套完整的策劃和宣傳策略。
④已初步形成壹系列較為暢通的銷售渠道，在省內某知名連鎖藥店及其他大型超市、茶葉連鎖店均有網點，銷售情況良好。
品牌的知名度還不夠，但我相信這個品牌在未來幾年內會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金擴大生產規模和宣傳。
⑦現有品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等壹系列有形和無形資產，評估值為654.38+00萬元。
乙方:
(1)經營建材多年，積累了壹定的資金。
(2)準備用閑置資金投資。因為這幾年綠茶行情不錯，投資的初心就是綠茶市場。
③投資預算在65438+50萬元人民幣以內。
(4)希望壹年內看到回報，年收益率在20%以上。
⑤不太了解綠茶的市場，不太了解綠茶的情況，但甲方提供了其產品的相關信息。
⑥據調查了解，甲方綠茶產品已初步形成壹系列較為暢通的銷售渠道，在省內某知名連鎖藥店銷售情況良好，但知名度有待提高。
二、談判目標
①解決雙方合資(合作)前的難題。
②達到合資(合作)的目的。
第三，談判的內容
甲方:
①要求乙方出資不低於人民幣50萬元。
2保證控股。
(3)合理解釋65，438+00萬元的資產評估(包括品牌、現有茶葉及成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等。).
④甲方負責生產、宣傳和銷售。
⑤乙方要求年收益達到20%以上，希望甲方根據具體情況進行擔保。
6.乙方要求甲方在獲得資金後說明資金的用途。
⑦風險分擔(提示:比如可以買保險，保險費用可以計入成本)。
(八)利潤分配。
乙方:
①已知甲方要求出資不少於人民幣50萬元。
範文三
壹.談判的主題
解決合資(合作)前的困難問題，達到合資(合作)的目的，建立長期良好穩定的關系。
第二，談判小組的組成
主談:xxx，制定策略，維護我們的利益，主持談判過程；
輔談:xxx，輔助主談，做好壹切準備，解決專業問題，決策論證；
記錄員:xxx，收集和處理談判信息，談判過程中進行記錄，審核和修改談判協議；
法律顧問:xxx，解決相關法律糾紛及數據處理。
三。談判雙方的公司背景(對方:壹家綠茶公司，我方:壹家建材公司)
①我們的背景
1，經營建材生意多年，積累了壹定的資金。
2.我準備用閑置資金投資。因為這幾年綠茶行情不錯，投資的初心就是綠茶市場。
3.投資預算在654.38+50萬元人民幣以內。
4.希望壹年內看到回報，年收益率在20%以上。
5.我不太了解綠茶的市場，也不太了解綠茶的情況，但是甲方提供了其產品的相關信息。
6.據調查了解，甲方綠茶產品已初步形成壹系列較為暢通的銷售渠道，在省內某知名連鎖藥店銷售情況良好，但知名度有待提高。
(2)對方的背景
1.品牌綠茶產於中國西南部壹個美麗而神秘的省份，海拔超過2200米。在那裏，優質純正的綠茶在有利的氣候條件下生長，其茶多酚含量超過35%，高於其他(已發現的)茶產品。茶多酚可以降低血脂和血壓，降低心臟病和癌癥的發病率。同時能提高人體免疫力，有利於消化和防疫系統。
2.某品牌綠茶已經註冊，品牌和創意都很好，在省內已經形成品牌效應。
3、有壹套完整的策劃和宣傳策略。
4.已初步形成壹系列較為暢通的銷售渠道，並在省內某知名連鎖藥店及其他大型超市、茶葉連鎖店開設，銷售情況良好。
5.品牌的知名度還不夠，但我相信這個品牌在未來幾年內會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金擴大生產規模，擴大宣傳。
7.現有品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等壹系列有形和無形資產，評估值為654.38+00萬元。
四。雙方的利益和利弊分析
我們的核心利益:
1，爭取最大利潤；
2.爭取股東利益的最大份額；
3.建立長期友好關系。
另壹方的利益:
獲得最大的投資。
我們的優勢:
1，有閑置資金；
2.有多種投資可供選擇。
我們的缺點:
1，對保健品市場缺乏了解，缺乏專業知識作為支撐，對綠茶了解不多。
2.投資前景不明。
另壹方面的優勢:
1，註冊生產某品牌綠茶，品牌和創意都很好，品牌效應在全省初具規模。
2.已經有壹套完整的策劃和宣傳策略；
3.初步形成了壹系列較為暢通的銷售渠道，在省內某知名連鎖藥店和其他大型超市、茶葉連鎖店設立了銷售點，銷售情況良好。
另壹面的缺點:
1，品牌知名度不夠；
2.缺乏足夠的資金，需要吸引資金用於:1)擴大生產規模。2)擴大宣傳。
動詞 （verb的縮寫）談判目標
1，戰略目標:
和平談判，按照我們的條件達成合資協議，獲得我們希望的相應利潤和股份。
原因分析:對方是省屬企業。雖然品牌和創意都不錯，但還沒有形成壹定的品牌效益。
合作方式:我們以資本的形式投資，按季度註資，初始投資654.38+0萬。具體情況協商決定，保險費用包含在成本中。
我們要求:
(1)對300萬元資產評估做出合理說明(包括:品牌、現有茶葉及成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等。);
(2)要求年收益達到20%以上，並希望對方能用具體情況保證可以實現；
(3)要求對方說明取得資金後的用途；
(4)要求60%的股份；
(5)要求安排壹定的監督人員參與全環節的監督，特別是在財務管理方面；
(6)三年內，要求對方實現資金回籠，開始盈利。
我們的底線是:
(1)初期投資1.2萬；
(2)股比在48%以上；
(3)對方財務部門必須有我方成員；
2、情感目標:
通過這次合作，我不僅希望達到合資的目的，而且希望建立長期的友好關系。
不及物動詞談判程序和具體策略
1，打開:
方案壹:情感溝通打開策略:通過談論雙方合作後的情況，形成情感上的嗡嗡聲，將對方引入更加融洽的談判氛圍，打造互利共贏的模式。
方案二:采取進攻型的開場策略:營造低調的談判氛圍，明確指出有多種投資選擇，並開出較高的股份份額，從而形成心理優勢，使我們處於主動地位。
2.中期:
(1)紅臉白臉策略:兩個談判者，壹個是紅臉，壹個是白臉，協助談判，把握談判的節奏和進程，從而占據主動。
(2)循序漸進策略:巧妙地提出我們的預期利益，先易後難，循序漸進地爭取利益。
(3)把握讓步原則:明確自己的核心利益所在，實行以退為進的策略，退壹步兩步，迂回補償，充分利用手中的籌碼，在適當的時候讓步補償的金額，以換取其他更大的利益。
(4)突出優勢:靠信息說服人，強調與我們達成協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示如果對方未能與我們達成協議，我們將立即與其他投資人談判。
(5)打破僵局:合理利用停頓，先冷靜分析僵局產生的原因，再用肯定對方行為、否定對方本質的方法打破僵局，適時運用東調西移的策略打破僵局。
3.休會期
必要時根據實際情況調整原計劃。
4.最終談判階段:
(1)把握底線:適時運用妥協和解策略，嚴格把握最終讓步的程度，適時提出最終報價，運用最後通牒策略。
(2)埋下壹個契機:在談判中形成壹體化談判，以期建立長期合作關系。
(3)達成壹致:明確最終談判結果，出示會議紀要和合同模板，請對方確認，確定正式簽訂合同的時間。
七。準備談判材料
相關法律信息:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》和《國際貨物銷售合同公約》。
備註:
違反合同法的責任
合同範本、背景資料、對應資料、技術資料和財務資料。
八、應急預案
1.對方不同意我們擁有60%的股份，不同意保險費計入成本。
應對方案:？白臉？可以說，適當地使用創造壹個韁繩的策略。紅臉？然後以暗示揭示對方的權威策略，用迂回補償的技巧突破韁繩；或者使用分流策略協商對方報價的份額，在合適的時機使用妥協策略放棄保險，計入成本。在合適的時候，我們甚至可以向對方承諾，我們可以提供工廠(以市場價60%的價格)，以48%的底線談判，或者要求對方給20%以上的利潤。
2.對方以我們不懂生產銷售為由，拒絕我們的人員參與各種流程。
解決方法:在參與對方理財的底線上適當讓步，借機增加2%-3%的份額或5%-10%的利潤。
3.對方要求增加前期投入。
解決方法:說明我們最初投資的原因，並再次說明投資形式，讓對方理解我們，我們可以適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份份額，或者要求對方增加5%-8%的利潤。
②甲方負責生產、宣傳和銷售。
(3)要求甲方對65，438+00萬元的資產評估做出合理解釋。
(4)如何保證資金安全，如何說明資金投入是否會有回報的保障措施。
⑤乙方要求年收益達到20%以上，希望甲方根據具體情況予以保證。
6.乙方要求甲方在獲得資金後說明資金的用途。
⑦風險分擔(比如可以購買保險，保險費用可以計入成本)。
(八)利潤分配。
我慎重推薦。