壹：
錦江之星酒店網絡營銷案例分析
2010年中國的在線旅***業非常熱鬧，無論是酒店還是機票在線預訂網站，都紛紛打起了網絡營銷牌，先是國內某網站仿照澳大利亞大堡礁 "天下第壹絕活！"的案例，推出了 "萬元試睡員 "活動，吸引了大批網民的關註。但網絡營銷培訓認為：要真正達到網民和企業****，贏得營銷效果並不是那麽簡單，記者采訪了國內著名連鎖酒店品牌--錦江之星的營銷團隊和網絡營銷專家得出的結論是：走中國特色的網絡營銷之路才是王道。
充分利益驅動，讓快樂網民更快樂
在眾多的網絡營銷案例中，錦江之星的營銷團隊註意到，只有將中國網民的行為習慣與企業的營銷目標相結合，才能實現網絡營銷效果的最大化。如何實現兩者的結合，如何與國內熱門的SNS媒體--開心網合作，成為錦江之星營銷團隊的重要選擇。
錦江之星市場總監陳文哲先生向記者介紹，開心網的用戶以國內各大城市的白領為主，人群特點和消費品味與錦江之星的品牌定位不謀而合。這也是錦江之星選擇與開心網合作的重要原因之壹，如何讓開心網的用戶也能成為錦江之星的用戶，他認為應該在不影響開心網用戶體驗的前提下，對潛在客戶給予足夠的興趣，從而帶動人群。
為此，晉江之星在2010年1月20日至3月10日已在全國開設了300多家連鎖門店****，配合推出 "百萬***獎品***不容錯過 "的主題促銷活動，獎品非常豐富，活動設置輕松、有趣，截至記者發稿時，該活動在開心網首頁上的廣告已上線。截至記者發稿時，本次活動在開心網首頁投放廣告的網友已超過100萬次，網友對活動的跟帖已達500萬次，每天都有近10萬人將晉江明星券作為禮品在親朋好友間互贈。
完全實惠 **** 享，贏得人氣和人心
與國內許多企業完全照搬國外營銷案例相比，錦江之星的營銷團隊對於如何尊重中國用戶的心理特點、文化背景特點頗有信心；同時也獨辟蹊徑，在競爭激烈的市場環境中大膽創新。對於酒店業來說，口碑和品牌至關重要。在競爭激烈的連鎖酒店行業，錦江之星如何鞏固和加強自身作為國內經濟型連鎖酒店領導品牌的良好口碑
"我們將始終從客戶體驗的角度出發，堅持做好品質，用我們務實的精神、專業的技能和真誠的服務去打動每壹位客戶。此外，我們還將不斷堅持走創新營銷之路，以互惠互利、合作共贏為宗旨，與消費者進行全方位的溝通。"錦江之星此次活動的負責人童繼權先生如是說。
在接受本報記者采訪時，網絡營銷專家王馳宇對錦江之星的營銷團隊表現得更為欽佩。"對於錦江之星這樣壹個擁有十多年知名品牌的連鎖酒店來說，始終懷揣著與新老客戶、合作夥伴同享利益****的理念，能夠敏銳地捕捉和把握客群日益年輕化、網絡化的特點，這讓我們對錦江之星的發展和未來充滿信心。"
對此，國內酒店業資深營銷專家王赤宇先生在接受記者采訪時，對錦江之星的營銷團隊表示了更多的欽佩。>對此，國內酒店業資深專家在接受采訪時表示，酒店營銷人員要有危機感和使命感，要為行業的繁榮苦練內功，避免無序競爭、盲目降價引起的內耗。多做聯合經營，把對方當作忠實的合作夥伴，學會雙贏或多贏，變競爭為協同發展的競爭，這是新形勢下酒店業發展的大勢所趨，也是大勢所趨。
二：
抓住玩家心理，《征途》營銷制勝
《征途》無論在技術上還是在內容上都不是最好的網絡遊戲之壹，但從《艾瑞市場研究報告》的分析結果來看，運營壹年左右的時間，就能占到網絡遊戲市場 5.2%的網絡遊戲市場份額和7.0%的MMORPG市場份額，我們不得不承認，它是目前發展最快、市場推廣方式成熟的網絡遊戲之壹。
那麽，是什麽樣的營銷方式讓《征途》取得了今天的優異成績，甚至最高在線連續突破86W和100W呢？我認為關鍵在於史玉柱對遊戲玩家心理的準確分析和把握：
1.免費午餐
早在2005年內測時，《征途》就宣布遊戲將永久免費。當時宣布遊戲將永久免費。雖然在此之前，盛大已經宣布旗下三大網遊免費，但在當時很少有公司敢宣布免費的情況下，"永久免費 "的旗號還是成為了《征途》吸引眾多玩家關註的壹大噱頭。
看似免費的午餐，其實只是壹種形式，即與以前相比，不再按在線時間收費，而是通過出售道具、材料等來賺錢，玩家對遊戲消耗品的無節制消費為運營公司貢獻了利潤來源。
與付費遊戲不同，免費遊戲並不是讓所有玩家都賺錢，而是 "讓有錢人賺錢"。史玉柱對自己的遊戲玩家做了壹個詳細的劃分：1.有錢沒時間，2.沒錢有時間，3.有錢有時間，4.沒錢沒時間。前兩種占據了遊戲玩家的大多數，是遊戲的主力群體，史玉柱和其分析道，"有錢沒時間的約占 16%，他們花人民幣玩遊戲，也被稱為人民幣玩家；沒錢沒時間的占70%，他們主要靠大量上網時間賺錢來玩遊戲。"通過對玩家的詳細分類和了解各類玩家的心理需求，史玉柱給自己做出的定位是 "賺有錢人的錢，讓沒錢的人撐起人氣"。
根據這壹思路，《征途》首先抓住了 "RMB玩家 "的心態，推出了代練寶寶系統，讓RMB玩家可以雇人自帶代練寶寶，這樣即使雇主自己不在線，也可以獲得經驗升級。公司還出售各種材料，RMB玩家可以花錢購買材料，然後打造極品武器裝備，成為遊戲中的最強者，接受其他玩家的敬仰。
為了避免不花錢的用戶覺得遊戲中經濟不平衡，導致用戶流失，《征途》推出了跑商任務等系統，玩家可以通過這樣的系統賺錢，也可以通過做生意獲得壹定的收入。
據了解，目前《征途》的月營業收入已超過1.6億元，月凈利潤超過1.2億元。以此計算，每季度的營業收入將超過 4.8 億元，每季度的凈利潤將超過 3.6 億元。通過免費模式，《征途》比付費遊戲賺得更多。
2.電視廣告
雖然現在互聯網當道，但電視仍然是人們獲取信息的重要途徑。當壹個長發飄飄、嘴裏念著《征途》的紅衣女孩以壹套五套的形式出現在央視時，《征途》不僅僅是作秀，而是擴大了知名度，提升了產品本身的品牌價值。在品牌價值上，"電視上做廣告的遊戲我也玩 "成為了玩家炫耀的資本，同時也是壹種口口相傳的活廣告，通過老玩家的口口相傳，吸引更多的新玩家參與其中。
3、活動營銷
從內測至今，《征途》已經面市近2年，玩家對其內容有了壹定的了解，新鮮感和好奇心有所下降，再加上大量遊戲大作和新的免費遊戲的加入，玩家的流失應該是很自然的事情。然而，《征途》的同時在線人數卻屢創新高，這要歸功於史玉柱和他 "異想天開 "的活動營銷。
2006年7月，《征途》給玩家 "發工資 "的舉動在國內網遊界引起了軒然大波。"發工資 "類似於現實中的會員服務，玩家消費到壹定程度，就可以獲得折扣、禮品等增值服務，這在現實中非常普遍。不過，這種創新性的虛擬活動營銷給《征途》帶來了不少實惠，這在網絡遊戲中還是第壹次。遊戲在小有收獲的同時也讓幾乎所有的玩家***著同樣的想法，所以在發工資之後，很多流失的玩家迅速回流，在線人數迅速增長，尤其是前不久推出的"《征途》周年慶，5000元現金大獎 "活動更是創下了最高在線100W的新高。
網絡遊戲對於大多數人來說就是 "玩"，既然是 "玩"，就少不了新鮮好玩的東西，如果整天就是殺怪升級，任誰都會疲勞，在玩家快要疲勞的時候推出新鮮的東西，讓他們有新的追求，自然會是第壹時間。他們有了新的追求，自然會再次吸引他們的眼球。事實上，正是對玩家心理的準確分析和把握，《征途》喊出了每三個月推出壹部新資料片的 "五年計劃"，而且大部分資料片都引入了現代休閑的各種元素，比如資料片《世外桃源》，就包含了以下幾個元素。桃源外的世界 "包含 "玩越野"、"泡溫泉 "等新奇活動。"玩越野 "可以讓玩家參加每天的 "鳳凰城有獎自行車賽"。玩越野 "可以讓玩家參加每天的 "鳳凰城有獎自行車賽"，每天都能有穩定可觀的銀兩收入，前三名更有20錠、10錠、5錠的豐厚獎勵。在 "溫泉 "中，玩家可以在溫泉中聊天互動。這種帶有現代元素的休閑玩法，讓壹些老玩家有了新的追求，也吸引了壹些休閑玩家參與其中。
4、逆向營銷
曾有人批評《征途》是《英雄年代》、《傳奇》、《魔獸世界》的***體。征途》官方並沒有急於跳出來聲明為自己辯解，而是配合了《玩家質疑《征途》抄襲《傳奇》和《魔獸》》壹文的質疑。文章壹經發出，便引起了媒體和玩家的廣泛關註。結果，涉嫌抄襲事件不僅沒有給《征途》帶來任何損失，反而利用了玩家的好奇心--想看看三款遊戲的***體到底是什麽樣子，增加了新用戶數量。
5.地毯式推廣
雖然在大城市，在家用電腦上玩網絡遊戲的普及率已經占到了60%以上，但在二三級城市，甚至更小的城市，網吧仍然是網絡遊戲的主要載體，史玉柱清楚地認識到告知玩家選擇遊戲信息的重要性，於是他利用 "腦白金 "的推廣團隊，以地毯式的方式，將《征途》的海報鋪到了各個大小網吧。在《征途》的宣傳中，"腦白金 "的宣傳團隊以地毯式的方式，將《征途》的海報鋪滿了大大小小的網吧。征途》大規模的海報宣傳和大規模的推廣員宣傳符合玩家的心理，這種宣傳信息的便捷性將為《征途》帶來大量新鮮的玩家資源。
史玉柱的 "法寶 "就是對玩家心理的準確把握和分析，通過對玩家心理的正確把握，進壹步創新遊戲的運營推廣模式。這種創新為陷入白熱化競爭的中國網絡遊戲市場帶來了新的思考和借鑒。網絡遊戲免費化趨勢愈演愈烈，如何在滿足用戶需求的同時，進壹步擴大市場份額和盈利空間，如何在同質化嚴重的產品中脫穎而出，是中國每壹個網遊企業必須面對的挑戰。